关于成品油零售市场的竞争与营销策略探讨

王冰

（中国石油天然气股份有限公司辽宁沈阳新民经营部，辽宁 沈阳 110000）

现如今，我国的炼油产能已经正式步入过剩时期，这就意味着成品石油市场的竞争会越来越大，这给成品石油零售企业带来很大的挑战。俗话说，有挑战的地方就会有机遇，所以，成品石油零售企业要进一步提质增效，转变发展理念，不断加强内部管理，提高综合服务能力以及市场拓展能力，从而提升企业的市场竞争力，从而使得企业能够在如此激烈的市场竞争环境中“存活”。

一、成品油零售市场的竞争现状

（一）经营理念落后，客户流失率高

就目前我国的成品石油零售情况来看，还有很多经销商还在使用比较传统的销售方法，这种传统的销售方法不仅会花费大量的精力，而且服务质量也会较其他行业的服务质量差很多，这也是导致很多成品石油零售企业发展出现问题的原因。这种服务理念的落后，使得顾客对产品缺乏足够的理解，这样一来就会出现顾客对产品定价存在疑虑[1]。

（二）激励机制缺乏，工作绩效偏低

很多的成品石油零售企业还在使用传统的经营理念，这种传统的经营模式缺乏现代化的、有效的激励机制，这样一来，无法激发销售人员的工作热情。另外一点就是，许多成品石油销售人员缺乏专业的训练，对产品的认知度不高，这对于企业品牌的未来发展来说是非常不利地。总的来说，如果企业不能及时更新管理理念，调整工作机制的话，那么就不能很好的调动工作人员的工作热情，导致工作绩效低下，从而影响企业的发展[2]。

（三）价格体系混乱，产品同质严重

在如今竞争激烈的成品石油零售市场环境中，有很多成品零售企业为了获得短期的收益将零售价格随意调整，导致价格体系混乱。另外就是产品同质问题也比较突出，这是成品零售企业一个矛盾的焦点，也是急需解决的一个问题[3]。

（四）市场能力薄弱，成长速度放缓

在我国的成品石油零售企业中，根据性质可以将其分为四大区域板块，也就是强势市场、成熟市场、潜力市场与弱势市场。强势市场是比较有影响力的，而且它具有较高的品牌效应和话语权。成熟市场是仅次于强势市场的，但是它的成长增速比较缓慢。潜力市场是拥有较好的品牌影响增速，而且市场发展潜力也比较大，但是它的规模效应还未形成。弱势市场是四大板块中最弱的一个板块，不管是在品牌影响力还是成长速度方面都是比较弱[4]。

二、成品油零售市场的营销策略

（一）产品策略

对于成品石油销售企业如果能够确保产品策略的话会让企业在如此激烈的竞争环境下占据一定的优势，因为确立产品策略的话会增加企业的产品影响力，从而增加顾客对产品的信任度，这对企业今后的长远发展是具有重要意义的。

（二）市场策略

在目前我国的成品石油零售市场中，产品同质现象是非常严重的，如果能够制定市场策略的话充分挖掘出客户的需求，从而可以提高服务质量，为客户提供更加优质的服务，然后再结合企业自身的优势和现有资源，有针对性地去开拓市场，也能更好地解决产品同质问题。

（三）品牌策略

对于一个成品石油零售企业来说，制定品牌策略是必不可少的，这样能有效的提高企业的品牌效应，增加客户对企业产品的信任度。例如，可以加大广告宣传力度，让更多的人了解到企业的产品，形成一种口碑效应与规模效应，从而带动企业市场营销工作的良性发展[5]。

（四）价格策略

近几年来，由于成品石油零售市场的竞争加剧，许多成品零售企业就在产品价格上做了一些调整，导致整个成品石油零售的盈利低下，这样一来会严重影响到企业未来的发展，也会使得整个成品石油零售市场失衡。因此，成品石油零售企业应该要制定一定的价格策略，结合市场的变化以及消费者的需求做合理科学的调整，刺激顾客的购买力，从而促进企业的发展。

三、结束语

综上所述，近几年来，我国的成品石油零售市场竞争日益激烈，但是有很多成品石油零售企业仍然还沿用传统的管理模式，这严重影响了企业的发展。因此，为了能够让成品石油零售企业在如此激烈的市场竞争环境下稳健发展，企业应该要及时地转变发展理念、制定发展策略、提高服务意识，充分调动销售人员的工作热情。如此一来，才能更好地增加成品石油零售企业的市场竞争力，让企业能够稳健发展。