基于4P理论下H银行个人理财营销策略分析

姚素梅

（兰州交通大学博文学院，甘肃 兰州 730101）

一、4P理论

美国学者麦卡锡教授于20世纪60年代提出了4Ps理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），简称为“4Ps”。

（一）产品（Product）

产品是指企业能够给目标市场提供的有形及无形的物品，可满足消费需求的目的。企业可以通过产品的实体、服务、品牌、规格、样式、种类、包装以及各种售前、售后服务措施及保证等因素提升产品的具体策略。

（二）价格（Price）

价格是指能够用于支付市场中的商品价目，价格包括折扣及支付期限等内容。企业通过基本价格、市场价值、基础价格、浮动价格、折扣价格、同类产品价格、专家建议、付款方式、付款期限以及各种定价技巧和定价方法等措施实现价格的具体策略。

（三）渠道（Place）

渠道是指产品通过不同的环节进入目标市场的过程。企业可以通过分销渠道、储存设施、运输设施、储运流转、网点设置、物流运输、储存管理等举措实现具体的渠道策略。

（四）促销（Promotion）

促销是指产品、服务、理念等以适合的方式传达给消费群体的过程。企业可以通过广告、宣传推广、人员推销、营业推广、公共关系、节假日营销等办法实现具体的促销策略。

事实上，4Ps营销组合策略的四要素是彼此影响、相互联系、相互促进的正相关的作用，通过市场这只无形的手把这四个方面紧密地联系在一起，并且呈现螺旋上升式的发展趋势。所以，企业在选择这四个营销组合策略时，要从自身企业的经营管理出发，根据市场特点而有选择性地制定好组合策略，唯有如此，企业才能实现特点目标市场中的营销业绩。

二、H银行个人理财业务营销策略选择

（一）产品策略

1、重视产品研发创新

随着互联网金融的不断发展，不断创新，H银行既要有现金的储蓄、发放贷款及结算业务，更要有个人理财等中间业务。为了吸引客户进行投融资业务，进而实现较高价值回报。H银行的个人理财业务赖以永续生存的基础在于对其理财产品的研发创新，进而驱动H银行个人理财业务持续保值增值。

2、提升产品服务内涵

银行作为金融服务单位，其行业性质决定了在金融服务方面的服务质量影响到金融产品的销售数量与质量。因此，优质的金融服务质量在提升H银行的核心竞争力方面十分必要，H银行的服务理念、服务档次等方面需要创新发展。

3、提升理财品牌建设

品牌是高质量、高市场占有率、高经济效益的集中体现，是一个企业的无形资产。所以当H银行理财产品在不具有市场领先地位的情况下，提升理财品牌建设才能在行业的个人理财业务占据一席之地，得到长远的发展。

4、强化增值服务

为了能够持续不断的吸引客户，并且留住中高端客户，H银行必须思考在个人理财业务产品营销增值服务方面继续下功夫。可以选择多种营销渠道，为客户提供增值服务；对不同的客户，开展不仅仅是理财方面的增值服务；还可以借鉴同行经验较为丰富的增值服务活动，从而推出类似的增值服务。

5、完善产品种类

银行理财业务针对的客户千差万别，既有收入多与少的区别，也有学历高与低的区别，更有理财兴趣爱好等方面的区别。所以H银行需要研究其理财产品适合不同人群的胃口，达到人人爱理财，人人会理财，人人有理财产品可供选择。

（二）价格策略

1、考虑当前银行的利率

一般情况下，固定收益类的个人理财产品在定价的时候需要参考的指标依据是银行现阶段的存贷款率因素，然后有针对性地确定其理财产品的价格。

2、考虑当前市场资金现状

银行个人理财产品定价需要考虑的因素除了存贷款利率外，还要关注现阶段市场中资金面的松紧。

3、参照同行业定价办法

银行个人理财产品定价一定要关注同行业对其产品的定价情况，如果定价过高，会影响到产品的销售量及客户的流失率，定价过低，会影响到理财募集资金的实际效果等。

4、其他定价策略

银行个人理财产品定价还需研究差异化定价策略、区间定价策略、群体定价策略、新产品定价策略等方法策略。

（三）渠道策略

1、下大力气拓展电子银行渠道

信息技术高速发展以及移动互联网技术突飞猛进的今天，电脑及智能手机等智能产品进入到每个人的生活中。所以H银行在拓展个人理财业务的过程中一定要考虑到电子银行在打破市场时空限制的约束，跨时空的推广自身理财业务的优势所在。

2、综合优化网点改造建设

银行根据当地市场行政区划的不同市场特点，对于中高端客户的数量发布情况有个明确的掌握，并在此基础上有针对性的升级改造网点，理财服务专柜区域、优质高端客户服务区、自助服务区、网络银行体验区，以最大的便利性方便客户选择投资理财。

3、构建电商平台渠道

银行要跟随时代发展的发潮流，在个人理财业务拓展方面要基于H银行战略发展需要而执行，构建电商服务平台，服务不同的客户需求。构建针对B2C业务的电商平台，以及构建针对B2B业务的电商平台。

4、手机银行电子支付营销渠道建设

互联网金融电子支付对于银行业务的冲击不容小觑，H银行通过与第三方支付平台的有效合作，有计划有步骤地开通手机银行理财业务营销支付渠道，可以大大方便客户局限于银行柜台服务业务模式，客户实现不受时空限制的随时理财活动。

5、合理增设理财营业网点渠道

银行个人理财营业网点可根据本土市场发展需求进行合理建设网点，切忌大而全的盲目网点建设。

6、构建P2P营销渠道

P2P营销渠道的出现，引走了大批的银行理财资金。P2P理财成本较低，相反利率较高，因此，银行在开发P2P营销渠道时具有一定的优势。

7、构建其他营销渠道

在自媒体十分发达的当今社会，H银行可以选择诸如微信等自媒体渠道拓展理财业务，建立微博、微信群，让理财客户进入相关群后可以自由表达个人意见与建议。

（四）促销策略

1、新闻媒体广告促销

H银行既要选择传统四大广告媒体，即广播、电视、报纸、杂志媒体进行广告宣传，还要选择新媒体，即网络媒体、微博、微信、各类智能化的移动媒体来进行广告宣传。

2、重视人员推销作用

现代营销手段中始终离不开人的因素，H银行通过专业的理财从业人员进行理财产品的推销，以其专业性与客户进行面对面的交流，可以实现推销理财产品的。

3、巧用销售促进营销手段

当消费者对于是否购买该产品的犹豫抉择的时候，运用该销售促进营销手段可以打消消费者的顾虑，激发购买欲望，实现最终的消费目的。

4、构建良好的公共关系营销

构建良好的公共关系营销在金融理财方面的作用十分重要，譬如H银行能够疏通与当地政府的关系、各大新闻媒体关系、行业间的关系，同时还有理财从业人员与客户之间的关系。

（五）灵活运用O2O营销策略

O2O服务模式在近年来得到了快速成长，现阶段人们本地生活O2O随处可见。H银行也要重视并推行O2O业务，为不同的客户提供线上线下金融理财服务，满足客户需求的多样性，实现客户服务的差异性。

三、H银行个人理财业务营销策略实施保障措施

（一）人力资源保障

为了有效实施H银行个人理财业务营销策略，H银行一定要重视人才开发。主要通过.抓好内部人才建设、提供深造学习机会、建立完善的绩效考核机制、外部招聘优秀人才、建立健全人才晋升渠道等措施保障其策略的有效实施。

（二）管理信息化保障

管理信息化的手段要求H银行从引进信息化管理工具、加强网络银行建设、以信息技术为手段不断地创新品牌建设等方面入手，为其营销策略的实施提供保障。

（三）营销管理水平保障

营销管理水平的高低直接影响到银行个人理财业务营销策略实施的效果，所以H银行需要从统筹规划营销具体活动、激活营销管理活力、营造良好的营销管理文化氛围等举措来保障相关营销策略的实施。

（四）产品创新保障

产品创新是保障银行个人理财业务发展的不竭动力，H银行要从创新适合客户不同年龄段的理财产品、重视产品服务差异化工作来保障营销策略的实施。

四、结束语

H银行在个人理财业务方面既要结合当前国际国内市场变动的最新动态，又要结合本行的特点来制定有效实用的营销策略，进而能够实现同行业的竞争优势，并实现银行可持续发展的需要。为了实现H银行发展战略及可持续发展的目标，能够在竞争激烈的市场中实现其业务增长率及占有率，不仅需要在品牌策略、产品以及服务方面有创新性的理念，更是要突出发展自己的核心产品及业务，并成为相关领域内的优势产品，作为自身发展的核心业务，占领市场一角。