浅析商业银行理财销售风险防控

杨晓雪

（中国建设银行股份有限公司山西省分行公司业务部，山西 太原 030000）

一、理财销售人员在理财销售过程全程录制

商业银行销售的金融产品，无论是自有理财产品还是与其他金融机构合作销售依法发行的相关理财产品，均应对整个销售过程进行录音录像，并且在每笔产品的销售过程均应进行录音录像。

商业银行的理财销售人员需要掌握一定的规范理财销售话术，该话术应完整客观的记录营销推介、相关风险和关键信息提示、消费者确认和反馈等重点营销环节，话术中至少应该包括产品类型、发行机构、风险等级、收益类型、产品匹配度等内容，真实、全面反映产品的性质和特征。

为了保证理财销售过程中此类风险的防控，需要理财销售人员在理财销售过程全程录制完毕以后，将录音录像过程资料进行留存，确保客户签字资料保存完整，并对相关资料存档。理财销售人员在录音录像过程中，需要保证录音录像资料清晰、完整、合规，并且具有连续性。这就要求整个过程拍摄摄像能够完整记录理财销售者和理财购买者的面容，并且能够清晰辨认双方，并且理财销售人员与理财购买人员必须同时出现在录像画面中，确保真实交易场景的录入。理财销售人员在销售过程中的表达也必须清晰完整，不得使用有歧义的语言表述，或者存在诱导性话语，引导理财购买人员进行提问性回答，严禁不对理财购买人员进行风险揭示或者风险揭示不充分，进行误导购买操作。理财销售人员应保持适当语速，不得语速过快或者完全无法辨认理财销售人员语言表述内容，理财购买者明确清晰的购买意愿表达以及风险告知情况信息需要完整录音录像，作为客户购买意愿和了解风险的证据留存。在对整个购买过程全程录音录像后，理财销售人员才可以最终为客户购买所属意的相关理财产品。

商业银行销售或者代销信托以及资产管理等产品，理财销售人员需要向理财购买人员出示产品对应的产品合同、投资说明书以及风险申明书，并要求理财购买人员抄写书面风险揭示提示，理财购买人员应符合合格投资者要求以及风险匹配原则，明确清晰告知理财购买人员所购买产品为代销产品、收费标准以及产品风险属性等相关产品情况。如果销售保险等产品，还需要在营业场所专栏张贴公示投保提示书等资料。理财销售人员在销售前应向理财购买人员出示有效身份证明、投保提示书、产品条款和免除保险人责任条款的书面说明；理财销售人员向理财购买人员履行明确说明义务，告知投保人所购买的产品为保险产品，以及承保保险机构名称、保险责任、缴费方式、缴费金额、缴费期间、保险期间和犹豫期后退保损失风险等；投保人对销售人员的说明告知内容做出明确肯定答复；投保人签署投保单、投保提示书、免除保险人责任条款的书面说明等相关文件。

二、商业银行应对理财销售进行专区管理

商业银行的营业场所必须自助终端平台，或者为客户提供纸质产品目录，为客户提供查询核实相关产品信息的渠道，防止出现银行理财销售人员利用银行厅堂等营业场所，获得客户信任，进行“飞单”销售，损害消费者的合法权益。为了保证理财销售人员的真实可辨认性，需要商业银行在理财专区，对银行有理财销售资质的理财销售人员进行专区张贴公示，防止一些外来人员利用银行厅堂等营业场所，获得客户信任，销售与商业银行无关的产品。在商业银行营业场所醒目地带张贴公示咨询举报等客服电话，有利于客户存在疑虑时，可以拨打相关客服电话进行理财产品的信息咨询以及信息确认。商业银行营业场所销售专区内提供的所有的理财产品宣传资料应真实、合法，宣传资料必须全面反映产品的主要属性，并且能够让理财购买者读懂资料，以易懂通俗方式向客户介绍产品相关属性以及内容，如果是与合作机构合作进行的代销产品，那么宣传资料首页需要以醒目明显的位置及字体对合作机构名称等信息进行提示。宣传资料必须合法合理合规，客观真实地表述产品内容及属性，不得以诱导性文字，或者具有误导性文字表述，对理财产品的实际收益夸大，隐瞒有关理财产品的一些重要信息，未在宣传资料中进行明显的风险揭示，或者未在醒目位置对代销产品标注合作机构名称等相关信息。

总之，商业银行理财销售人员在向客户推荐产品的过程中，必须满足《投资者适当性管理办法》以及相关法律法规的要求，合法、合理、合规地向客户推荐理财产品。根据客户的风险评估结果，结合理财产品的收益特征，对客户进行合理的资产配置，保证消费者的合法权益。不得向客户做出保证收益的承诺，在销售成交前必须是客户清楚了解产品属性及条款，并进行充分的风险揭示。在销售产品过程中，适合牢记合规先行。