商务谈判中合作原则的违反

王丽男

（河北大学，河北 保定 071000）

商务谈判已经成为现代经济生活不可或缺的一部分，受到越来越多的企业的重视。对谈判人员来讲，有着熟练的谈判技巧并运用适当的语用策略，才能在谈判中更好地满足自己的利益和需求，从而促成谈判的成功。本文将以合作原则为理论基础，对商务谈判中违反合作原则的现象进行分析，挖掘其会话含义。

一、理论基础

美国语言哲学家格赖斯（H.P.Grice）认为人们的言语交际总是是相互合作的，人们总是遵循着一套相互合作的基本原则，为了达到特定的目的相互配合、相互理解。[1]因此合作原则是保证交际双方沟通无障碍的桥梁，之后格赖斯将合作原则划分了四个范畴。

A.数量准则 ( The Maxim of Quantity)

a)所说的话应该满足交谈所需的信息；

b) 所说的话不应包含超出所需的信息；

B.质的准则 ( The Maxim of Quality)

a) 不要说自知是虚假的话；

b ) 不要说缺乏足够证据的话。

C.关系准则 ( The Maxim of Relation)：要有关联

D.方式准则 ( The Maxim of Manner)

a)避免晦涩；

b)避免歧义；

c)简炼；

d)井井有条；[2]

二、商务谈判中合作原则的违反

在商务谈判中，谈判双方可能受其他因素的影响，有时会故意偏离合作原则，而表达自己的言外之意，因此只有理解了其中深层语义，才能最终取得谈判的成功。通常违反合作原则有以下几种情况：

（一）违反数量原则

如：A：That’s is too high! It will be difficult for us to make any sales.

B：I’m rather surprised to hear you to say that ,you know the price of woolen sweater has gone up since last year，our compares favorably with what you might get elsewhere.

在上述谈判中，A对B的产品价格提出异议，而B的回答明显偏离了数量原则，超出了问题所需信息量，B还介绍了此类产品市场价格的变动，以及和同类产品相比的优势。这样一来B就把责任推给了市场，还借机传达给了对方自己产品品质优秀且价格适中的信息。看似多余的信息，实则是B在不遗余力地向对方介绍自己，为自己树立更好的企业形象，为进一步的谈判打好基础。此处数量准则的违反，化被动为主动，把问题抛给对方，抢占了先机，赢得更好的谈判条件。

（二）违反质量原则

如：A：I decide to buy a small number of products for trail marketing.

B：I’m afraid we’ll meet soon.

上述谈话中，A决定先订购一批产品进行试营销，B回答他“恐怕我们会很快见面的”。“恐怕”一词明显违背了质量准则，B肯定期望尽早见到A并订购本公司的产品。B采用正话反说的策略，以幽默的方式表达了自己想法。使谈判氛围更为轻松，也侧面表达了自己的产品优秀。通过违反质量原则达到一种幽默的效果，表达了自己产品好的同时也让对方对自己产生好感，也是一种语言艺术的体现。

（三）违反关系准则

如：A：What do you think of the quality and workmanship of the products？

B：The design of the product is very unique and the color is good.

在上述谈判中，A向B询问对产品的满意程度，而B回答说设计和花色不错，可以看出B是有意违背关系准则。表面上没回答A的提问，实则反应对A方产品的不满意。看似答非所问的回答却暗含了自己的心意，这样做避免使谈判陷入尴尬的僵局，维护了对方的面子，又使对方对自己留下好印象，并提供其他合格产品，有效提高谈判的成功率。

（四）违反方式准则

如：A：I think the price is still too high and we can not accept it, can you give me little discount?

B: I’m sure you’ll find our prices are very competitive.Hardware has gone up a lot in recent years, but our prices haven’t changed much.[3]

在上面的谈判中，A对B给的报价提出不满，要求在得到一些折扣。A用了“little”这个模糊的词，违反了方式准则。A之所以这样说是在试探B能否给一个折扣，给自己争取最大的利益。而B的回答中“a lot”，“much”等词语也都是模糊的表达方式，同样违反了方式准则中“避免晦涩”这一条。这种模糊语言的使用可以把本意烘托出来，既没有直接拒绝对方，维护了对方的面子且强调了自己的价格合理之处，又巧妙地让对方认为价格是在接受范围之内的，此处方式准则的违反避免了言语激烈，体现了语言的魅力。

三、结语

商务谈判成功与否决定了一个企业的发展，谈判人员的素质和运用语言的能力都起着至关重要的作用。在商务谈判中要求谈判人员能够灵活地违反合作原则，善于运用一些语用策略巧妙地化解危机，使谈判朝着有利的方向发展，这也是对一个高素质谈判人员的基本要求。