“互联网+”环境下传统企业分销渠道建设分析

文/郭夏川，中国人民大学

“互联网+”时代已经到来，这不仅是科技技术的变革，更是我国社会发展的变革。在“互联网+”时代的影响下，衍生了很多新行业和新的赢利点。积极的拓展互联网分销渠道，已经成为传统企业改革的必经之路。本文将针对“互联网+”环境下传统企业分销渠道建设进行详细的分析。

1 “互联网+”环境下对传统企业分销模式的影响

1.1 更新了企业分销结构

互联网以及物联网的衍生，为我国社会各个结构带来更多的契机。互联网的高效互动性与传统企业分销模式在紧密融合之下，更新衍生出了两种分销渠道类型。（1）网络直接销售渠道。所谓网络直接销售渠道承担着传统中间商的职能。互联网充当了传统的中间商，由网络互联网信息中介机构的手段，将生产者与消费者之间进行紧密联系，并未消费者与生产者提供联系渠道。（2）网络间接销售渠道。网络间接销售渠道有效的融合了互联网技术和中间商信息资源，有效的提升了交易的成功率，并且有效的强化了互联网分销渠道的专业化水平。

1.2 优化了企业分销成本

积极的利用利用互联网手段进行直销，可以有效的降低企业销售的必要成本。（1）互联网技术作为一个优秀的信息交流平台，可以跨越时间、空间的隔阂，将企业的生产信息一对多的传递到互联网当中的任何地点。此外，互联网可以借助自身的订货系统，自由高效的组织企业生产和配送货物流程。（2）企业在互联网当中进行商品促销，能降低促销费用。互联网自身具有强大的交互性，促销信息传播的范围广泛，并且可以生动形象的利用声音、图片等内容，全面的进行交互信息，为信息发布者和信息接受者提供了良好的沟通途径。（3）传统企业进行销售工作的过程中，往往需要一定的销售管理费用。互联网技术的运用，可以将企业销售信息进行自动化管理，切实的降低了传统企业销售所耗费的人力物力财力。

1.3 增强了企业的分销效率

网络分销手段可以有效的优化传统分销渠道流通环节的的效率，增强分销运行效率。在网络中进行分销销售，生产者可以与需求者进行协商，并按照消费者的实际需求进行批量订单生产，有利于避免出现库存积压的现象。此外，针对网络直接销售渠道来说，网络分销可以有效的秉承网络的广泛性特征，实现销售信息的大规模传播，为企业带来更多的经济效益，切实的扩展了企业商品销售的规模。此外，通过生产者和消费者之间的直接互动，可以最大程度保障营销信息的公开度和透明度，有效的控制了企业的库存，实现了高效率的物流运转。针对货运与物流来说，互联网手段，可以从订货、配送、结算各个环节进行自动化生产与信息处理，实现物流信息实时追踪，为消费者的自身利益带来了保障。互联网的结算系统还可以避免传统现金交易的危险性，通过第三方网络和支付系统，便可以随时随地的进行资金结算，有效的节约了时间。针对互联网分销的配送系统来说，可以附加很多无形的服务，通过点与点之间的物流配送活动，保障了物流信息和物流动态的统一性，在数据处理技术的引导下，能够优化出最优的物流配送途径，切实的强化了物流运输的安全性与稳定性。

2 “互联网+”环境下传统企业分销渠道建设潜在的弊端

2.1 神化互联网分销渠道

近年来，随着互联网经济的不断发展，电子商务不断的冲击着传统的经营市场。此外，受到宏观经济环境的赢下，很多传统企业的业务逐渐呈现放缓趋势。经济放缓、政府反腐等诸多社会因素，一些企业甚至出现了业绩低迷、业绩停滞不前的现象。在此社会环境之下，淘宝、京东、苏宁易购等电子商务网络销售平台的迅速崛起，导致很多传统企业也在跃跃欲试。但是纵观当前很多企业在开展营销管理的过程中，往往对于互联网销售的经验不足、认识较为浅显。甚至有一些传统企业出现了盲目崇拜、神化互联网分销渠道的现象。“流量思维”使一些传统企业认为互联网分销渠道可以解决自身存在的困境，而忽视了企业自身存在的弊端，导致很多传统企业在进入电子商务领域之后，遭到了惨痛的代价。

2.2 恐惧互联网分销渠道风险

客观来说，市场经营必然存在着风险，互联网经营渠道自身也存在着风险。传统的分销渠道是由中间商和消费者之间所构建的联系，并且很多企业在分销的过程中，此种传统观念已经根深蒂固，认为互联网无法承担起传统中间商的责任，害怕挑战、逃避挑战。但是在科技强国的当下，互联网经济已经率成为我国发展的重要趋势，想要发展就必须要积极的应对风险、迎接挑战。但是当前仍存在一些传统企业一意孤行，因为害怕承担互联网分销的风险，便逃避参与互联网分销，导致企业经营发展的禁锢，很难获取互联网经济之下的利益。相比同类参与互联网分销的企业，拒绝参与互联网分销的企业自身竞争能力也必然降低。

2.3 企业内部对互联网分销认知不统一

互联网分销属于企业内部经营管理工作的一个重要分支，需要企业内部与外部共同协作。想要在保留原有忠实客户的基础上，吸引更多客户的目光，就需要利用线下引流的优势，调动起传统销售部门的工作的积极性，实现线上与线下的配合。企业每次改革必然会触及到各个部门和各个阶层的利益，若企业在开展互联网分销的过程中，没有进行思想统一和分配改革，那么必然会遭到一些员工的抵触，很难推动互联网分销的开展。一些企业内部对互联网分销的认知存在偏差，甚至一些传统销售部门的员工会认为开展互联网分销渠道之后，自己手下原有的客户变会变少，自己的提成与薪资水平变会降低，导致不愿意配合互联网分销建设的现象，屡见不鲜。

3 “互联网+”环境下传统企业分销渠道建设策略

3.1 引导企业内部自上而下的认知互联网分销渠道

互联网分销渠道作为一种新事物，在引入之初必然会受到传统事物的抵抗。互联网分销途径作为企业经营销售管理工作的一个层次内容，不能过分夸大其优势更不能忽视其自身潜在的风险。所以，企业内部必须要自上而下的充分认知互联网分销途径。积极的在传统企业内部通过学习培训的手段，上至管理层、下至一般员工，都必须要深入的了解互联网分销途径的内涵和运作方式，勇敢的面对互联网时代下所面临的变革，用于迎接挑战，学会如何把握住互联网形式下的分销走势和动态，保障自身营销服务的精准性与个性。客观冷静的面对挑战，在企业的内部达成互联网分销共识，群策群力共同迎接互联网时下的挑战。

3.2 加快建立健全自身的互联网分销技术平台

互联网分销对于传统企业提出了一系列的技术要求，传统分销是利用“人”来做中间商，而互联网分销则更加依靠互联网技术。在新形式之下，传统企业必须要大力发展自身的信息化技术平台，构建起自身完善的互联网开发与管理平台。积极的将计算机技术、网络技术、大数据技术等内容，融入到企业的各个层次当中。构建起新的客户沟通部门、产品研发部门、互联网市场维护部门等组织服务平台。强化与其他产业之间的跨界资源信息共享，在健全自身互联网分销技术平台的同时，打造出自身实力过硬的分销团队，从技术资源、人力资源、管理资源等各个层面上，为传统企业迈向互联网分销渠道打下良好的基础。

3.3 践行O2O模式，实现线上线下双渠道融合

互联网分销途径应该作为一种有力的营销途径为企业经营管理工作带来契机，这并不意味着抛弃企业传统的分销资源。O2O模式倡导在不损伤原有经营资源、经营模式的同时，融入线上分销的手段，高效的整合互联网资源，保障企业自身发展的恒久动力。O 2O模式便是将线上与线下资源进行合理的整合，并且发挥出两者的双重优势，将线上与线下的商路进行整合，强化企业营销工作效率。所以，企业应该认识到大数据时代和网络时代下的商机，利用大数据等互联网信息手段，进行多元化的信息采集，获取互联网中更多的潜在用户。此外，还可以在原有的实体分销的基础上，满足用户们对于商品的消费体验感受。这样，用户即可以在线上快捷方便的购买产品，若产品遇到质量问题、客户需要体验产品，也可以在实体销售渠道中满足用户的需求，切实的展现出了企业自身经营的优势，为企业的长久发展带来了强大的动力。

4 结束语

总而言之，“互联网+”环境下对传统企业经营模式带来了诸多影响。“互联网+”环境下不仅更新了企业分销结构，而且在优化企业分销成本的同时，增强了企业的分销效率。但是在传统企业向网络分销途径转型的过程中，往往会存在一些问题。传统企业必须要深刻的认识到当前市场经济环境下，互联网分销途径当中所存在的机遇，认清自身发展互联网分销途径中存在的障碍，并及时的解决障碍。积极引导企业内部自上而下的认知互联网分销渠道，加快建立健全自身的互联网分销技术平台，并将O2O模式引入到企业内部销售策略当中。最大程度将原有的企业分销资源与互联网分销资源进行高效的整合，强化企业综合竞争力，为企业发展带来更多的可能性。