“销售易”鲁扬：营销在云端

□文｜刘慕汐

作为互联网技术底层基础设施之一，云计算无疑是中国IT行业20年发展历程中最具颠覆性的创新技术，令IT服务的交付方式和消费方式发生了前所未有的改变。如今，云计算的市场空间已经成为各大互联网巨头竞相争夺的制高点。

在这场争夺战中，鲁扬始终致力于云计算领域的营销革新。翻开他的履历，我们能看到中国IT厂商和互联网企业创新历程的缩影。从老牌外企IBM到中国IT代表企业浪潮，从互联网新贵京东到新一代SaaS CRM领军者销售易，鲁扬在不断的自我迭代中成为国内最早一批涉足云计算市场营销的“资深玩家”，在云计算、大数据、移动互联网等多方面沉淀了丰富的业务经验和专业知识，带领所在企业深化智能营销变革，见证和引领了新技术环境下的市场营销趋势。

在IBM任职期间，鲁扬负责中国区中型企业市场的市场营销，包括IBM旗下的服务器、存储、软件、IT服务及云计算、大数据产品的营销推广工作。作为云计算概念的倡导者之一，IBM也是第一批在国内提供云计算和大数据服务的IT厂商。当时，企业的IT建设还是以传统数据中心建设为主，对于云计算这一新型IT架构模式，在企业信息化业内尚未普及，很多从业者尚不熟悉，尤其是一些传统企业大多采取保守或观望态度，这些都加大了云计算在国内的推广难度。

“很多人可能都在朋友圈里看过这个段子，”鲁扬说，“在云计算概念刚进入中国时，当时的一众互联网大佬除了马云之外都不看好云计算，但后来不得不做转型云。其实这并不是段子，而是云计算在普及初期的真实业务写照”。作为当时IBM“智慧地球”概念的基础架构，云计算和大数据也成为了IBM在中国主推的新兴业务，并成立了相关的业务部门。而鲁扬的职责则是负责该业务在中型企业市场的推广。“中型企业与大型企业相比有着明显不同，”鲁扬说，“相对于IT基础更加成熟的大型行业用户来说，中小型企业IT基础薄弱，自身技术能力不强，公司的IT投资预算也较少。但是，中小型企业也有自身的优势，因为没有太多旧系统的牵绊，在转型上会更加灵活；同时大量中小企业尤其是民营企业，对于利用新兴技术提升管理效率的理念接受度也更高。”在IBM工作的几年，鲁扬也亲眼见证了由传统IT到新型互联网的行业变迁，他感叹道：“近十年科技行业的高速发展，甚至用‘日行千里’都不足以形容。作为从业者能够身处如此波澜壮阔的时代、经历如此大的技术革新浪潮并成为其中的一份子，是我的幸运。”

2016年，鲁扬转战电商领导者京东集团的对外技术赋能窗口——京东云，这是他事业道路上的重要转折点之一。当时京东云正式商用，进军中国云计算市场，而鲁扬也离开服务十多年的传统IT企业，加入京东云负责市场公关业务。鲁扬明白，对于后起的京东云来说，在走过爆发式发轫的云计算市场中，势必要面临艰难险阻。此时的首要任务便是搭建起市场公关这一职能板块和专业团队，这无异于一场“拓荒之旅”。从战略规划、体系搭建和各项内部流程制定，到团队的选用育留、主导各项市场营销工作开展，他不仅亲手打造了市场公关业务从0到1的建立，也为京东云的品牌跨越打下了坚实的基础。

在鲁扬的领导下，市场公关部从媒体传播、品牌推广、产品营销、线上流量等方面多维度入手，在加强京东云的品牌影响和认可度的工作中担任重要角色；另外也通过举办行业活动、客户沙龙、网络会议以及第三方联合营销活动等形式进行销售商机挖掘，在扩大京东云产品市场占有率的同时，助力客户的数字化转型及商业流程重塑。在这期间，京东云的百度指数从2016年初的不到300，提升至2017年底的1200，增长率300%；官网流量和线索数得到显著提升，投入产出比翻倍增长。

如今，京东云已经拥有全球领先的云计算技术和丰富的云计算解决方案经验，为用户提供从IaaS、PaaS到SaaS的全栈式服务（Full Stack），从IDC 业务、云计算业务到综合业务的全频道服务（Full Spectrum），以及包含公有云、私有云、混合云、专有云在内的全场景服务（Full Services）和跨行业的全生态云服务（Full Ecosystem）。同时，京东云依托京东集团在云计算、大数据、物联网和移动互联网应用等多方面的长期业务实践和技术积淀，形成了从基础平台搭建、业务咨询规划，到业务平台建设及运营等全产业链的云生态格局，为用户提供一站式全方位的云计算解决方案。

2018年，鲁扬再次离开自己熟悉的体系，加入企业级新型CRM开创者销售易，担任市场副总裁，开启了全新的旅程。谈及这一转变，鲁扬说到，随着中国企业服务市场的逐步打开和成熟，SaaS（软件即服务）行业也将迎来飞跃式的发展。相比较更为成熟的美国市场，中国的SaaS行业尚处于起步初期，而SaaS企业的市场营销与增长模式也处于摸索期，尚未有可借鉴的成熟案例。而销售易所处的CRM也是SaaS行业的最大赛道之一，这些都是吸引他跳出舒适圈，加入一家创业公司的原因。

在鲁扬的带领下，销售易作为融合新一代互联网技术的CRM厂商，在品牌营销的道路上一路高歌猛进。一方面在营销获客上，通过“线上引流、线下培育、内容做种、活动结单”的形式打造市场营销引擎，并积极开展行业化营销，公司先后收获了联想集团、上海电气、沈鼓集团、中国外运、金山办公等行业龙头企业客户；另一方面，秉着成为“成长于中国的世界级企业服务公司”的目标，树立打造作为中国本土CRM龙头企业的品牌影响力，销售易先后获得了CEIA中国企业IT大奖之“最佳CRM SaaS提供商”、中国企业云技术服务商50强、2018云计算“中国IT生态新生力量100”大奖、创业邦“2018中国企业服务创新成长50强”、中国信息协会“2018年度新一代信息技术优秀解决方案”、CSIC云领奖“最佳SaaS服务商”等诸多行业奖项，并在多家专业研究机构报告中，处于中国CRM行业领导者象限。

与此同时，鲁扬也在不断地探寻营销理论的创新，由他负责和参与编著的《市场营销策划》《市场营销学》《品牌营销的理论与对策研究》《市场营销管理战略研究》等书籍著作相继出版，其所探究的互联网模式下的营销获客及品牌传播理念与实践，也为行业提供了新的思考方向和经验总结。

谈到未来，鲁扬说：“很多人认为把握‘风口’很重要，但是无论是企业还是个人，真正重要的是自我学习和进化的能力。”从而立迈入不惑之年，鲁扬身上依然保有着初入职场时的激情，“市场营销是一份永远年轻的工作，你永远面对的是最新的产品、最新的技术、最新的创意和理念。市场人需要始终保持年轻的心态，让自己始终处于进化和提升的状态。只有羽翼够丰满，才能在风起时迎势飞扬。”