汽车营销过程中与潜在客户联系的技巧

汤泽容

【摘要】每一位进店的人都是潜在客户，进店想买车的人是更高一级的意向客户，用心交谈、把握他们，可以提高销售的成交几率。

【关键词】汽车 营销 客户 联系

1.沟通前准备

（1）客户开发清单

a.顾客需求是否清楚？b.顾客的组织结构是否清楚？c.决策群体是否清楚？d.竞争对手可能是谁？e.顾客具备购买的条件了吗？f.我们的计划是什么？g.如何提问？h.我们希望顾客了解的优点是什么？i.通过提问引导顾客明白有哪些优点？j.顾客的异议会是什么？k.展示工具准备好了吗？

（2）销售工具

销售工具通常包括老客户的推荐信、品牌介绍、产品介绍、竞争对手分析比较、小礼品、重要顾客成功案例、合同、销售流程、销售后的保证及其他。

（3）个人准备

①外部形象。服装、仪容、言谈举止乃至表情上都力求自然，就可以保持良好的形象。一个好的印象对于成功是非常重要的，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”。最好的方式是穿公司统一的服装。②控制情绪。不良的情绪是影响成功的大敌，我们要控制自己的情绪。③投缘关系。清楚顾客心理障碍，建立投缘关系就架起一座可以和顾客沟通的桥梁。④自信心理。信心来源于心理，只要做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以增强自己的自信心。接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要做好充分的准备，为成功奠定良好的基础。

（4）时间准备

首先要和客户预约好时间，守时是一个销售人员必须具有的良好品质，一般我们要尽可能地比客户早到一段时间，表示重视与尊重，但是也不要过早，以免影响顾客的正常时间安排，从而对我们的拜访起到反作用。一般提前5～7分钟为宜。

2.沟通技巧

（1）使用称呼就高不就低

在商务交往中，尤其应注意使用称呼就高不就低。例如，某人在介绍一位教授时会说：“这是深圳大学的王宁老师。”学生尊称自己的导师为老师，同行之間也可以互称老师，所以有这方面经验的人在介绍他人时往往会用受人尊敬的衔称，这就是“就高不就低”。

（2） 入乡随俗

一般情况下，也许你会习惯性地问：“是青岛人还是济南人？”但是，当你人在济南时，就应该问：“济南人还是青岛人？”这也是你对当地人的尊重;当你到其他公司拜访时，不能说主人的东西不好，所谓客不责主，这也是常识。

（3）摆正位置

在人际交往中，要摆正自己和别人的位置。很多人之所以在人际交往中出现问题，关键一点就是没有摆正自己的位置，也就是说，在人际交往中下级要像下级，上级要像上级，同事要像同事，客户要像客户。摆正位置才有端正态度可言，这是交往时的基本命题。

（4）以对方为中心

在商务交往过程中，务必要记住以对方为中心，放弃自我中心论。例如，当你请客户吃饭的时候，应该首先征求客户的意见，他爱吃什么，不爱吃什么，不能凭自己的喜好主观地为客人订餐，这就是以对方为中心。如果你的客户善于表达，你可以夸他说话生动形象、很幽默，或者又有理论又有实践，但你不能说“你真贫，我们都被你吹晕了！”

交往以对方为中心，商务交往强调客户是上帝，客户感觉好才是真好。尊重自己尊重别人，恰到好处地表现出来，就能妥善地处理好人际关系。

（5）知己知彼，百战不殆

不管是发展新客户还是回访老客户，事先对要拜访的对象做一个初步的了解，包括职务、日程安排、性格、爱好等方面，以便正确地安排约见时间和寻找共同话题，使会谈过程更加融洽，同时也可以预防一些意外因素。

（6）坦诚相待、礼貌先行

对于“礼貌先行”而言，是交朋结友的先锋，有句古话：要想得到别人的尊重，首先要尊重别人。人与人之间都是平等的、相互的，只有事先尊重别人，才能得到别人的尊重，也只有这样才能获得与他人沟通、交流的机会，也是他人以礼相待的基础。不管是首次拜访还是回访，要多尊重别人的意见，要学会多问征求性的话语，如“好吗？您看行吗？

3.面对面拜访10分钟原则

①开始10分钟。我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的，但“见面三分情”。因此，开始的10分钟很重要，主要是为了消除陌生感而进行的一种沟通。②重点10分钟。熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客起戒心，千万不要画蛇添足且超过10分钟，主要是以感情沟通来了解顾客是否是我们的目标。③离开10分钟。为了避免顾客反复，导致拜访失败，我们最好在重点交谈后10分钟内离开顾客那里，给顾客留下一些悬念，使其对拜访活动产生兴趣。

4.电话拜访技巧

（1）增强自己的信心

在做好充分的准备之后，在交谈的过程中，不要让客户觉得你不专业，要居于引导甚至主导地位。

（2）保持愉悦的心情

在电话沟通的过程中，我们不免会面对一些客户的质疑、反感与排斥等现象，客户看不到你的表情，但是能听到你的声音，所以说话的语气一定要平和、悦耳，这样才能正常和谐地达到我们的拜访目的。

（3）多使用适当的问候语

适当的问候语能拉近彼此间的距离，使对方认为我们是朋友，而非业务拜访，同时也能使拜访者摆脱排斥心理，使我们的拜访更加顺利地进行，但是过多的问候语，会使他人觉得你很虚伪，这样不但没有达到我们的效果，反而适得其反。

（4）让客户说是，不要给客户拒绝的机会

第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户对你很防备，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗，我当然回答对，就是这样的一些问题。

（5）找到下次通话的理由

在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺理成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。