“双11”背后的电商团队激励办法

宋宜朔 宋子义

一年一度的“双11”购物狂欢盛宴终于落下了帷幕。据天猫官方数据，2019年天猫“双11”全天成交额为2684亿元，而仅用了16时32分就超过2018年“双11”的2135亿元，整体成交额上涨了25.7%。虽然今年增长有所放缓，但这第十一个“双11”仍然刷新了之前的交易纪录。

今年“双11”电商的竞争也格外激烈，在天猫、京东、拼多多、苏宁易购等20余个网上销售平台的竞争下，全网销售额最终锁定在了4101亿元，比去年同期增长30.5%。从稳坐头把交椅的天猫低于全网增长率5%的现象，也能看出今年“双11”竞争的惨烈程度。

在此次“双11”看得见的系列数据背后，有着看不见的各个电商团队绞尽脑汁的竞争策略和没日没夜的艰辛鏖战。一个“双11”期间创造了去年同期业绩470%的电商团队A，为了创造更好的业绩，还专门研究了那些没人发工资，还沉溺于麻将、手游的心理动机，通过利用天性输赢和成就动机，设计出了一套不断刺激大脑多巴胺分泌的激励办法，在大脑快乐回馈的加持下，一次又一次疯狂地刷新自身的历史纪录。

让销售有趣，有效

孙子兵法云：激水之疾，至于漂石者，势也。

为了调动起大家的主动性，让参与者感觉有趣，并避免成为一次目的性极强的“政治任务”或例行激励活动，团队A每天或半天对第一单和“惊喜单”都进行物质激励；同时，一旦员工完成一定规定量，还有资格“砸金蛋”“套圈”或参与其他规定的活动，并随机获取相应的奖品；如果作为团体的小组销售额达到某一标准，主管就集中在微信群发红包，然后对抢到金额最大与最小的再附加另外要求等等。结果整个团队在尖叫声和持续的兴奋中，热情高涨。从“要我做”转换成“我要做”的思路后，团队A从部门到员工都激发出了前所未有的激情，在群情振奋中一次又一次刷新团队和个人的纪录。

短期确保“拼”

团队A在研究麻将的输赢赌博心理后，认为“拼”的动力来源于数千年人类进化过程中与生俱来的竞争天性，在适者生存的残酷的自然界竞争中，任何个体只有胜出才有生存的机会。因此，他们导入了三项业绩PK机制，并动态公示于众：小组之间的PK、小组内个人之间的PK、自己与自己历史数据的PK，只要胜出就会获得相应的激励。这就确保了成员的积极性，避免因某项数据的失利而产生自暴自弃的心理。

而一旦数据公布，就变成了尊严和荣誉之争，好胜心理下，奖金事小，面子事大，迫使所有参与者像绷紧发条的时钟一样，暗暗发力。彼此之间，有些进行对标，有些进行对赌，根本不用领导要求加班，也会主动工作到深夜，甚至回家后还在考虑超越别人的办法。

这期间，他们并没有对榜末者实施惩罚性措施，以避免负面情绪导致的扬汤止沸。事实上，在小组业绩排名的压力下，谁也不敢拖后腿变成小组的众矢之的。

确保活动期间全员持续发力

上面的措施，意味着只是一次性的输赢结果，也只能保证员工短期的“拼”劲，想让“长跑”一直保持“短跑”的激情，并不感觉厌烦和疲惫，就需导入网游的“升级”机制，在全力以赴竞争的同时，以满足人的成就动机。

因此，他们在激励机制中增加了个人和小组的阶段累计排名。即使某一天或某一次业绩不理想，但并不能一锤定音，只要第二天加倍努力，仍然有机会超越别人。而且同时导入了“晋级”制，譬如什么情况下可以获得红星、绿星、黄星等，几个黄星置换一个绿星，几个绿星置换一个红星，等等。每种“星”都会发放对应的奖品。而在星级制里面，也包含着日常的纪律要素等。

直观获星的这种视觉冲击，既能让阶段业绩一目了然，也能將大家注意力吸引到“星级”的攀比上。这种由抽象的数字到形象转换，对参与者的心理影响巨大，如果一直在低星级就会感觉“如鲠在喉”，而高星级者尽管开心兴奋，但也如履薄冰，唯恐一不小心落级，变成众人的笑柄，因此只能加倍努力。

确保有足够诱惑力的“惊喜”

如果仅仅停留在泛泛的物品奖励，往往很难打动员工，所以团队A根据预算，设置完成某一任务量和达到某个星级名次后，就有资格获取足够诱惑力的“大奖”。在大奖设置时，为营造气氛，还故意展开广泛讨论，让大家感觉大奖正在向自己频频招手。

为了不让成员感觉“大奖”遥不可及，他们在设置“大奖”时，又故意增加了一项“运气”奖。也就是团队和成员达到某一标准时，就有机会参加“砸蛋”撞大运，一旦砸到“大奖”惊喜，则除了销售额绝对值获奖，则还需完成某个自身对标的挑战任务量（比正常获奖条件稍低）才能生效。相当于给了他“预期”，但仍需努力才能真正享受到。这时的小组或个人，就彻底进入了疯狂阶段，会想尽一切办法完成。

确保团队作战，后进不“后”

每个团队，必然业绩良莠不齐，优秀团队也不例外。因此，团队A为了防止业绩较差者被动应付，在激励办法设置时，除了自我进步的对比激励外，还在小组获奖条件上增加了一个“门槛”：即使小组完成了获奖的业绩，业绩最差者如果不能达到某个标准，依旧取消获奖资格。这就逼迫小组成员之间互帮互助，而非仅靠明星成员完成小组任务就万事大吉，当后进者感觉到大家真诚的帮助和关心时，也不得不奋起直追，当他的潜力爆发后，同样会爆出惊人的业绩。

他们在整个活动期间，充分利用班前会和班后会来提振员工士气和信心。而在奖品设置上，用看得见的奖品，而非现金，这就更加活跃了气氛。

经过以上一系列的措施，这些赋能后的电商员工，被激发出了个体最大的潜能，像疯了一样，那业绩倍增便成了一种必然。

作者：宋宜朔，来自济南易搜信息科技有限公司；宋子义，知名职业经理人