商业银行对公业务转型策略与技术

王燕 郭建

摘   要：经营转型是近年来商业银行持续深化改革的主题。本文通过发展对比、数据等分析，商业银行必须统筹策略与技术两大模块，解决对公转型和监管风险的痛点，有效提升金融科技在商业银行管理应用和客户生态圈的交互运用，从战略协同、发展目标、客户体验、组织架构等策略与技术方面研究对公业务转型，进而取得商业银行业务生态链式强力发展和市场竞争优势。

关键词：商业银行;对公业务转型

一、商业银行对公业务经营转型的进程

（一）第一阶段（1997-2003年）

这一阶段是国内商业银行成立以来的第一次转型。1997年爆发的亚洲金融危机提高了我国对金融风险的认识，国内商业银行纷纷通过股份制改制寻求发展出路，在管理模式进行战略布局调整，从粗放经营到集约化管理过度;在审慎经营上，推行资产质量五级分类制度以取代原来的“一逾二呆”分类法，按照审慎会计原则提取贷款损失准备金，从系统管理等落实五级分类制度。

（二）第二阶段（2003-2008年）

2003年银监会成立，并在2004年发布《商业银行资本充足率管理办法》，资本约束构成了商业银行转型的动力和方向。转型体现在：一是国内工农中建陆续成功改组股份制商业银行并上市，经营管理上引入经济资本、经济增加值和风险系数，并优化公司贷款的客户、行业和期限结构。二是按照现代商业银行的框架推进公司治理和经营战略，公司层面的资本化、国际化、网络化战略，业务层面的小企业、中间业务战略，构成了转型的重点。三是突出“可持续价值创造能力”方向，通过行业风险限额管理和内部评级机制，制定行业准入和退出标准，对产能过剩等行业提高准入门槛。四是商业银行组建对公专职营销和团队管理，建立和完善小企业信贷工厂模式，探索实施直营管理模式。五是商业银行之间竞争从较低端的单项产品升级到品牌竞争，从分散化向市场体系化营销模式转型。

（三）第三阶段（2008-2016年）

这一阶段跨越十二五和十三五规划阶段，经历利率市场化推进、加速改革和完全市场化阶段。商业银行这一阶段转型方向趋向同质化，规模增长与资本消耗的矛盾是主题，前期规模性依然是主导，主要贯彻执行“大资产、大负债”经营理念，但资本约束下，结构和效率的重要性以及收益和资本回报成为中后期转型的主要方向。转型体现在：一是综合性。加快发展保险、信托、投行、基金、租赁和证券等业务，形成不同金融行业和市场之间互为依托、业务互为补充、效益来源多渠道、风险分散可控的经营框架和集团一体化运行机制。二是多功能。做大做强子公司，不断完善综合化经营平台;在做好银行传统业务的同时，大力发展投资银行、电子银行、财富管理、小企业经营、消费金融等战略新兴业务。三是集约化。按照“三大一高”客户战略，严格执行名单制管理和总量控制，做好监管要求，提升价值贡献。四是差别化。采取“进、保、控、压、退”策略，风险管理条线集中管理，优化平行作业操作流程，严格市场风险限额和债券投资管理，有效抵御经济周期波动。

（四）第四阶段（2016年至今）

这一阶段我国经济进入新常态，商业银行聚焦实体经济，助力供给侧结构性改革，收益、结构、效率、风险质量成为关键要素。网络金融、大数据、人工智能技术迅速崛起，重构了传统的价值链条和商业生态。同时，资金荒、资产荒、强监管三期叠加，商业银行不良资产自股改后再次进入剥离及处置期。转型体现在：一是向政策性导向看齐。商业银行全力支持一带一路、京津冀协同发展，布局重点领域建设。二是向综合金融服务转型。商业银行围绕大系统大行业，加大链式营销，做大银医、银校等机构业务金融生态圈，推动从存贷汇银行向资产管理银行转型，大中小银行先后提出“轻资本、轻资产”的轻型银行战略，商业银行从重资产向轻重资产并重转型。三是向主动经营风险转型。适应利率市场化要求，通过科学的收益风险平衡，推广主办银行制，实现大中小客户协调发展，打破对“低风险、低收益”业务的过度依赖。四是向交易银行转型。商业银行整合系统、产品、渠道，服务客户交易及客户关系管理，实施轻资本、零售化和“互联网+”战略，加快向交易银行转型。五是突出战略延续性。商业银行从对公贷款多元化到综合融资，从综合融资到“融资+融智”，服务的深度和广度不断拓展。同时，商业银行持续加强信贷风险防控化解，搭建企业级全面风险监控预警平台，提升风险计量能力，不良资产处置“量、质、效”加速提升。

二、当前对公业务转型面临的主要问题

（一）同质化转型竞争

当前商业银行相继推出小微企业大数据信贷产品，且新产品和业务模式不断升级，各家银行都由线下转向线上或线上线下结合，商业银行竞争模式趋同、产品创新趋同。例如投资银行业务主要集中在并购重组、财务咨询、项目融资、银行间市场债券承销等产品上，市场竞争由过去产品同质化转化为战略竞争、模式竞争和产品竞争等三重竞争，这对未来商业银行如何提升差异化等提出了新思考。

（二）利率市场化新阶段成本压力

利率市场化完全开放后，一方面存贷利差收窄使得银行收益不断下降，经营成本不断上升，银行间接融资模式的作用被加速弱化;另一方面，互联网金融公司与商业银行在对公理财、结算支付互相合作与竞争范围扩大，银行自身业务和客户被分羹。这对于整个市场经济来说，是不可逆的資源高效配置的良好趋势，由此服务和转型同质化竞争后，商业银行成本竞争成为关注重点。

（三）监管收紧和监管科技提升

一方面，相对于商业银行互联网金融和金融科技的发展，监管科技也在加速，监管系统已与商业银行信贷管理系统在实现对接中不断校验与升级，穿透性监管已成为现实。另一方面，2017年以来财政部不断发文规范PPP和政府购买服务模式，建立常态化监督机制;2018年4月《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》等监管新规出台。因此，商业银行创新银政合作新模式中如何杜绝违规政府举债发生，如何应对由于资金池业务受约束带来的总规模受控，如何消除监管套利和应对监管科技系统穿透，都是对公业务发展需要解决的现实性问题。

（四）金融科技在对公业务转型中的市场竞争

金融科技一方面本质上是金融，在市场营销中可以把银行业的价值创造活力和内在动能发挥出来，线上线下的效果非传统业务所能比及;另一方面，金融科技不再是一家专利，商业银行如何在管理上和金融科技运用上克服行际间发展的差异，如何在转型中更好促进市场营销能力的提升，是值得高度重视并积极解决的问题。

三、提升对公业务转型的策略与技术

对公业务转型必须统筹策略与技术两大模块的发展，策略与技术两者必须兼顾资本约束、金融科技、监管科技、同业竞争和客户体验，统筹考虑时代发展和平台运用。其中策略模块注重“住房租赁蓝海、金融科技红海、普惠金融前海”三大战略的协调运用，技术模块侧重大数据技术成果和生态圈平台的落地应用和交互运用。

（一）策略模块

1.增强三大战略意识，有效推进三大战略的实施。一是增强三大战略意识，使推进三大战略成为自觉行动。利率市场化后贷款利率必然会出现下降的趋势，对公条线只要是对三大战略有益的都要积极去做。二是提升效能，认真研究“三大战略”业务的扩展问题。不断拓宽服务领域、服务内容，大力支持实体经济发展，在推进过程中加强条线间、行际间的沟通配合，形成整体合力，共同推进，使三大战略充分发挥其效能。三是深化金融科技战略应用。以平台、商机、大数据案例推广为主要抓手，关注政策变动，力促机构合作、同业合作平台推进，做好金融科技的转化应用，满足客户的金融科技需求，优化完善企业智能撮合平台功能，积极推动公共服务和民生领域平台落地，实现对公业务的精准营销，带动零售业务的协同发展。四是改进普惠金融服务方式。一方面，改进思路，上下战略协同，调研会诊各区域情况，形成案例下发，切实提高获客的实效;另一方面线上线下相结合，主推线上数据贷款业务，主动抢占营销先机，不断创新产品，尤其要创新涉农产品服务，在乡村振兴综合金融服务、县域农村经营户助业等领域开展创新，推进与农担公司业务合作，精准支持新型农业经营主体。

2.坚持战略协同策略，强化战略执行力。一是战略协同策略要突出表里如一、上下统合。银行转型的“表”是业务，“里”是管理，通过战略协同把表里如一贯穿起来，从管理上较多体现均衡发展原则。在营销对公名单制客户时，要制定统合的营销方案，统一调度专业产品经理，统一运用服务产品组合，统一营销渠道行为，统一协调产品运营支持等，确保资源协同、精准营销、确保上下协作到位，从前期科学的选择战略到后期的综合服务维护，必须强化战略执行，努力打造“帕累托最优”均衡要素的最优化。二是战略协同策略更要突出差异性。发展轻资本业务，以更低的资本消耗换取更高的利润增长，但其中交易业务净息差较低、经济增加值不高。因此，商业银行必须协同发展，连接新时代国家转型升级，体现责任担当，从重资产向轻重资产并重转型，从“双大”战略向“双小”战略转型，融合数字化普惠金融，强化战略执行。

（二）技术模块

1.全力推动金融大数据技术成果的落地应用。一是增强金融大数据运用能力，以客户营销为切入点，用好银行商机管理模块推送信息，积极主动拓展客户，力促实现源头获客的垄断优势;在银行对公客户信息组件中建立完善企业集团关系树，精耕细作存量集团客户、机构客户及其成员企业，批量拓展营销，力促客户质量双升。二是对公条线主动贴近客户，了解需求和痛点，关注客户需求撮合情况，广泛组织数据使用和培训操作指导，提升数据岗位人员熟练掌握对公业务自助模型查询、内容定制和模板共享等实用技能，加速大数据案例推广工作，包括企业数据共享服务平台的推广应用。

2.努力打造“生态系统、核心共赢”的客户群体。一方面建立以银行为中心的生态系统，针对营销不同对公客户，充分整合自身与外部的产品、服务、渠道，开发推广不同类型智能科技平台，打造“生态系统”思维为基础的移动金融战略，尽可能线上实现生态客户群体的规模增长。另一方面打造核心共赢的客户群体，对公条线要站在客户的角度思考、精准营销核心企业，尤其要通过网络供应链和交易银行数据链获得核心企业支持，业务要做大做强，产品快速实现上线运营;广伸营销触角，发挥机构客户营销中的引领优势，联动助推零售业务发展，进而实现公私客户群体的双增长。

3.坚持合规经营，主动适应监管从严和监管科技的管理。一是在规章制度上，商业银行应适时出台相关规章制度及配套实施细则，并与现行监管规定保持一致，与同类金融机构总体保持一致，操作执行中避免监管部门处罚。二是在组织管理上，建立健全各类银行对公业务及子公司的管理，合规经营，做好风险隔离，服务经济实体，回归流动性管理和信用管理职能。三是在业务创新发展上，主动顺应监管政策导向和客户实际需求，做好监管新规政策解读与传导，吃透政策精神，绝不踩踏监管红线，加快业务转型步伐。四是在金融科技上，打造流程化智能风控新模式，构建新型金融风险预警系统，采取应用对接、系统嵌入对公系统等方式，将规章制度、监管政策融入编程中，以标准化方式减少偏差，提升系统自动核对监测的智能化、常态化，有效提升合规经营效率和金融监管能力。

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Commercial Bank's Transformation Strategy and

Technology for Public Business

WANG Yan1，GUO Jan2

（1Zhumadian Municipal Sub-branch PBC， Zhumadian， Henan 463000;

2Zhumadian Sub-branch China Construction Bank ， Zhumadian， Henan 463000）

Abstract：Business transformation is the theme of the continuous deepening reform of commercial banks in recent years. In this paper， through the comparison and data analysis， such as development， commercial Banks must overall two large modules of strategy and technology， solve regulatory risk pain points toward solving transformation， and efficiently enhance the application of financial science and technology in management of the commercial bank and interactive use of  customer ecosystem. From the aspects of strategy and technical such as strategic synergy， the goals of development， customer experience， organizational structure and etc. to do research on business transformation， powerful development of the ecological chain of commercial Banks and market competition advantage can be further approached.

keywords：Commercial Banks; Business transformation;Strategy; Technology

責任编辑、校对：高   锦