商业银行中间业务创新发展的现状及增长点探究

课题组

摘   要：中间业务作为商业银行的核心业务，以其轻资本、低风险、产品种类多样、收益范围广泛的特点，成为新一轮银行转型发展的重点及突破口。本文以陕西省农业银行为研究对象，深入分析该行中间业务发展现状及不足，结合2019年经济形势研判，提出促进中间业务发展的对策建议。

关键词：商业银行;中间业务;创新发展

十九大报告指出，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，处于转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的攻关期。当前商业银行能否坚持贯彻发展新理念，抓住新机遇，深化金融体制改革，增强金融服务实体经济能力，对全面建成小康社会、实现中华民族伟大复兴有着重要意义，同时也对自身业务经营高质量发展起着关键作用。如何做好中间业务的创新发展已成为商业银行经营转型的重要课题之一。针对这一课题，本文基于调研分析，探索提出适合农业银行陕西省分行中间业务创新发展的路径。

一、发展中间业务的重要意义

中间业务发展水平是衡量商业银行盈利能力和综合竞争能力的重要标志之一。与传统存贷业务相比，开展中间业务为代表的非利息业务对营业利润的提升更为有效。2018年初，农业银行市值超过了花旗银行，表明农行已经步入加快建设成为国际一流商业银行集团的新征程，作为国际一流商业银行，中间业务的高质量可持续发展尤显重要。

（一）中间业务具有轻资本、低风险特性的先天优势

中间业务是商业银行不运用或较少运用自身经营资金，不承担或不直接承担市场风险，通过提供各类金融服务并收取手续费的业务活动。目前，银行业已进入“轻资产、轻资本”转型布局的关键时期。发展中间业务可以优化银行资产负债结构、分散信贷风险，通过增强服务创造效益，符合银行经营模式转型的方向。

（二）金融脱媒促使银行寻求经营转型

由于金融市场的完善、金融工具和产品的创新、混业经营的发展、利率和汇率的市场化等因素影响，商业银行融资中介地位降低，以单纯依靠资产负债业务实现盈利持续增长的传统经营方式不可持续，风险管控压力加大。同时，党的十九大报告作出了“提高直接融资比重，促进多层次资本市场健康发展”的重大部署。在金融脱媒不可逆的大趋势下，商业银行必须积极转变思路，立足中间业务，谋求新的利润增长点和业务发展空间。

（三）社会经济向消费主导型转变给零售中间业务带来广阔市场

2018年首届中国国际进口博览会（简称“进博会”）的成功举办，成为中国经济由投资主导型向消费主导型转变的标志性事件。中国贸促会研究院发布的《2018年中国消费市场发展报告》指出，“预计今年社会消费品零售总额将破40万亿大关，消费将实现更有质量的增长，同时2018年全年消费贡献率将保持60%以上的高位，消费率（消费占GDP的比重）突破55%”。随着家庭收入大幅增长、消费结构升级、中高端的创新型商品和服务量级提升，消费已经成为拉动社会经济发展的主要力量。中间业务是商业银行面向消费者（尤其是个人消费者）提供金融产品和服务的主要渠道，市场日益个性化和多样化的金融消费需求必将为中间业务特别是零售中间业务带来广阔的发展空间。

（四）互联网和移动金融的飞速发展倒逼银行改革

随着科技手段的迅猛发展和计算机网络在金融领域的广泛应用，金融领域跨业跨界竞争加剧。包括支付宝、微信在内的互联网和移动金融凭借自身“去实体化、去中介化、去专业人员化”的优势，使得传统银行特别是农行这样网点多、人员多、机具多、物理覆盖面广的优势不再，甚至可能成为沉重的财务包袱。这就要求银行积极应对，加快互联网金融发展，不断拓展服务渠道、降低服务成本、提升服务效率、构建良好用户体验、创造金融消费需求，在激烈的市场竞争中寻求自己的立足之地。

（五）国有上市银行中间业务快速发展

国内上市银行早已认识到了中间业务的战略意义，近年来上市银行中间业务飞速发展，对收入的支撑作用日益明显。2006年至2017年，工、农、中、建四大国有上市銀行中间业务收入由638亿元增长至4567亿元，增幅高达615.5%，虽然近5年增幅有所放缓，但也总体高于四大行营业收入及净利润的增长速度1。从中间业务收入贡献来看，虽然经历了资管新规征求意见颁布、金融监管趋严和市场乱象整治，商业银行2017年中间业务收入增速有所放缓，但据各行2017年对外公开披露的财务数据显示，除邮储以外的16家商业银行中间业务收入对营业收入贡献度均超20%，已经成为业务经营发展的重要支撑。其中，广发银行中间业务收入占比高达55.3%，居各行首位;四大行占比处于14%到23%之间;招商银行、中信银行等全国性股份制银行大约稳定在27%-35%，明显高于四大行水平。

二、陕西农行中间业务发展现状及不足

（一）收入总体情况

近年来，农业银行陕西省分行（以下简称“陕西农行”）中间业务快速发展，2016年中间业务收入达到最高点之后，受内外部因素影响，截至2018年末，系统内及四行份额均持续下降，与营业收入、净利润等主要业务经营指标发展情况相背离，成为制约全行高质量发展的突出短板。

（二）收入结构分析

从板块情况看，对公板块受外部监管及政策调整影响较大，收入连年下降，且降速明显;由于社会经济驱动方式转变及移动金融的迅速普及，零售板块克服了异地存取款手续费取消及账户治理等政策变动带来的不利影响，发展相对平稳。从收入构成看，整体呈现“大零售、小对公”格局。2016年以来，对公板块收入贡献度逐年下降，中间业务收入结构性压力增大。

（三）条线产品情况

1.分期及商户收单业务增长带动信用卡业务贡献度遥遥领先。信用卡中心对全行中间业务总收入的贡献度最高，且呈逐年递增趋势。其中，2018年以来账单分期业务保持了较快增长态势，手续费收入持续增加，尤其下半年增速明显加快，成为分期业务的主要收入来源。

2.渠道交易转变带动互联网金融业务大幅增长。据问卷调查显示，截至2018年末，快捷支付已成为三成以上银行客户的首选交易渠道，其次为掌上银行（约占两成），而网点柜台渠道基本保持平稳（约占十分之一）。受此影响，互联网金融业务收入增长较快，增幅排名稳居前三、贡献度仅次于信用卡中心。

3.代销基金、贵金属、私行业务实现快速增长、增幅较大，成为个金中间业务收入的主要增长点。其中，代销基金业务收入及交易性贵金属业务收入增长较快，系统内及四行份额提升较快。

4.支付结算、企业网银带动公司业务收入平稳增长。企业网银、支付结算业务收入逐月增长、增速显著，成为公司中间业务的主要收入增收来源;账户管理业务收入受免费政策影响，与历史情况相比，贡献度萎缩严重，但收入逐季略有增加，止跌回升趋势明显。

受理财、代理保险、托管、机构理财、代收代付、对公国际结算等产品影响，投行、机构及国际等条线业务收入下降明显，拖累整体中间业务的发展，同业竞争力亟待提升。

（四）中间业务发展中存在的问题

1.市场研判能力较弱。对新政策及市场发展趋势的敏感度不高，错失业务转型机遇。近年来外部政策、制度及经营环境等发生了很多重大变化，造成原有的一些发展较好的业务优势不再，市场份额迅速萎缩，缺乏预判又导致对替代产品重视不够、布局较晚。以代理保险为例，陕西农行一直存在客户基础薄弱、营销人员普遍偏向趸交产品推荐以及期交产品营销主要依赖三方驻点人员等特点。2017年保监会颁布“134”号文监管新政，银监局要求规范三方驻点人员，由于缺乏有效的应对产品，加之客户群体又难以在短时间内很快改善，因此，陕西农行受政策及规范要求的影响大于同业，代理保险收入降幅四行最高，高于工、中、建行平均降幅水平，也高于全国农行平均水平。

2.中间业务发展基础薄弱。一是从客户数量及结构来看，由于历史原因，陕西农行优质客户少，且增长缓慢，优质客户占比与价值贡献持续萎缩，在优质客户储备及价值挖掘方面与同业存在较大差距。以西安市为例，当地农行贵宾客户仅为当地建行的三成左右;信用卡客户数不足建行的一半。二是从人员保障来看，基层营业网点人员较为紧缺，普遍缺乏营销专员，网点日常精力大多用于常规业务办理，缺乏开展精准营销的基础。

3.综合化营销机制仍不健全。从网点层面来看，网点人员仅知晓存、贷款及上级行下达的业务指标，而对中间业务大多数新产品了解不够，对金融产品的特点、适用客户对象、业务办理流程等缺乏足够掌握，专业服务能力较同业有一定差距;从基层行层面来看，由于人员流失、岗位轮换等原因，基层行营销团队数量少、业务能力不强，无法有效发挥战斗堡垒作用，为网点营销中间业务提供有效支持;从分行层面来看，产品研发队伍相对欠缺，在市场营销的过程中全行上下的整体联动力度还有待提升，未能有效整合全行之力，对重点业务实现突破。

4.省会城市贡献不足。作为省会城市行和重点城市行，截至2018年末，农行西安分行虽然中间业务收入贡献同比微增，基本上维持平稳发展态势，但创收贡献及市场竞争力与当地工、中、建行相比，差距较为明显。主要表现在系统内贡献远低于同业、四行份额远低于同业、短板业务多等三方面。

三、2019年形势研判及发展建议

（一）发展形势研判

2018年以来，我国宏观经济保持了总体平稳、稳中向好的基本态势，其中下半年经济运行稳中有变，外部环境发生明显变化，新问题和新挑战增多。预计未来一段时期，宏观调控的方式和节奏将更加注重前瞻性、灵活性和有效性。在中美贸易摩擦及美联储加息背景下，市场利率下行空间不大，汇率双向波动的空间预计有所加大，减税降费和增加支出有望同向发力，以支持扩内需、调结构、促发展。

中间业务同业竞争预计将进一步加剧。同业各行受减费让利及监管新规调整影响，中间业务增速整体放缓。根据同业初步预测明年计划情况，2019年四行中间业务整体将呈现稳步增长态势;然而，资管业务经营方式及快捷支付手续费下划政策等存在调整可能，对中间业务收入预期将产生一定不利影响，陕西农行要提升市场份额必将面临更大增收压力。

（二）中间业务发展的建议

1.统一认识，凸显战略地位。中间业务是非息收入的主要來源，加快中间业务创新发展，既是陕西农行战略转型的关键，也是挖潜增效、提升经营业绩的内在要求。农总行党委2018年将中间业务提升确定为“三号工程”，中间业务的战略地位进一步凸显。全行上下也必须进一步提高思想认识，将中间业务作为陕西农行的核心业务和价值基石，摒弃松懈思想，克服畏难情绪，以中间业务提升“三号工程”战略部署为指引方向，不断拓宽服务领域、增加服务内涵，切实增强中间业务发展的内部推动力和核心竞争力。

2.厘清思路，突出差异经营。围绕2019年发展目标和重点产品，结合实际，固优补短，精耕细作，确保中间业务发展目标的实现。一是充分发挥新增长点的发展潜力。对快捷支付、网银、信用卡分期等互联网金融、消费金融热点业务，要进一步打通营销渠道，拓宽业务覆盖面，通过线上线下联动营销、专项特惠活动、重要时间节点或节假日专项活动等多种方式，不断加大营销力度，积极拓展客户，抢占市场，进一步提高业务收益，使之成为中间业务收入实现赶超的主要动力。二是积极拓展新兴业务。对私人银行、代销基金、贵金属等有较大增长潜力的项目，要区分客户群体，将贵宾客户、私人银行客户等价值或贡献较高的客户作为重点目标客户，有针对性的开展综合化一体营销，持续提升产品交叉销售率，将其打造为新的支柱业务。三是加快短板业务发展。对于托管、投行、国内担保承诺、国内保理、结售汇、国际结算等短板项目，应积极借鉴同业发展经验，依托客户资源和专业优势，以拓展领域、提升内涵、改善服务为主要发展方向，努力培育差异化竞争优势，寻求突破，尽快缩短差距。四是继续巩固传统业务。对于人民币结算、代理保险、代收代付等已经成熟、占比较高、自身发展空间有限的传统业务，要通过扩大规模、优化渠道、综合服务、部门联动等手段，进一步夯实基础，努力保持市场份额及收入稳定增长。五是着力提升重点区域竞争力。借助西部大开发及一带一路机遇，依靠资源优势，加快各项中间业务特别是新兴业务发展，争取市场份额能够有明显提升，缩小与同业差距，为全省业务拓展发挥领头作用。

3.加强创新，注入发展活力。促进中间业务发展，创新产品是基础，要努力改变目前产品基本处于“跟随”的现状，建立市场需求快速反应机制，提升产品研发效率，完善业务总体规划、发展策略，同时积极借鉴同业创新成果，对传统中间业务产品进行完善和组合创新，为业务发展注入活力。此外，加大对前、中、后台及条线从业人员的培训，确保营销人员、管理人员了解、掌握产品知识，准确把握产品特征及竞争优势，提高营销产品、创新产品的针对性。

4.强化激励，调动经营积极性。中间业务要快速发展，产品营销是关键，而调动条线、员工营销积极性，主要依靠的还是有效的激励机制。一是进一步完善考核机制。建议在机构考核中适度提升中间业务权重，突出中间业务重要性，同时加大对信用卡、互联网金融、投行、贵金属等重点产品和潜力产品考核力度，有效发挥考核的引导激励作用;在部室考核中，适度提升中间业务计划或市场份额占比，同时在实施封顶保底考核基础上，对计划完成超额较多或市场份额提升明显的部室，实施加分，同时在核定次年计划时对基数适度予以剔除，打消“鞭打快牛”顾虑，鼓励多做贡献。二是继续加大资源倾斜力度。继续配置专项营销费用用于中间业务营销拓展，年初即予以明确，鼓励条线统筹管理，提前布局谋划，促进中间业务快速发展;同时将配置的资源运用到业务营销、客户拓展上，有效激发全行中间业务发展活力。三是优化产品计价。对现行的产品计价方式进行评估和完善，突出重点产品、潜力产品、补短板产品以及部门联动产品，调动员工营销积极性，提升激励效果。如对国内保理、贵金属、代销基金、私人银行等战略性主打业务、短板业务，加大计价激励;对代理保险、分期等可以部门联动的业务，实施联动分成计价，力争个贷合作楼盘车位、个贷客户消费分期、贷款客户保险全部落地陕西农行，避免收入流失，提升联动营销意识，提高综合营销效果，增强客户价值创造能力。

5.加强支持保障，夯实发展基础。一是提升管理水平。充分发挥条线、管理行的组织协调作用，财会部门作为牵头管理部门，要进一步加大对条线、二级分行中间业务的监测、指导;相关条线部门作为业务主管部门，要对本条线中间业务发展、重点产品、重点区域制订具体的计划方案及发展目标，加强条线业务指导和支持，有计划、有步骤、分层次地推进中间业务发展，全力促进收入目标实现。二是增强营销能力。要加大对营销人员的培训，提升基层行、一线人员营销能力;同时要加强业务营销指导支持，对需上下联动营销的项目，及时介入，建立整体联动营销和信息交流制度，上下联动、部门联动，联合营销、捆绑营销，切实提升营销效果。三是加强队伍建设。建议着力培养一支素质高、能力强的复合型人才队伍，建立产品研发、管理、营销梯队，为业务发展提供支撑，提升中间业务产品的业务管理水平、专业化营销效率和市场竞争能力。四是提升风险管控能力。中间业务健康、可持续发展，合规是前提。近年来外部监管不断趋严，中间业务关注度持续提升。全行一定要平衡好合规与发展的关系，坚守底线，严禁触碰政策红线，杜绝短期行为;同时要加强全过程监控，坚持合规发展理念，对可能产生的风险点加强监测督导，力争提前防范、化解，真正推动中间业务高质量、可持续发展。

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Research on Status Que and Growth Points of Innovation-driven

development of  Intermediary Business

Research Group

Abstract：As the core business of comercial banks，intermediary business has become the focus and breakthrough of the new round of bank transformation with its characteristics of light capital utilization ratio，low risk，diversified products and wide income.Taking ABC Shaanxi Branch as the research object，this paper analyzes of the banks intermediary business development status and shortcomings，combined with economic situation in 2019，put forward countermeasures and suggestions to promote the development of intermediary business.

KeyWords： Commercial Bank; intermediate business; innovation-driven development

責任编辑、校对：康卫东