消费者购买动机类型及其在市场营销中的应用

杨依沫

摘要：随着现在科技水平的提升，我国的经济发展速度发展相当迅速，人们的生活水平也得到了大幅度的提高，同时中国居民对生活方式的追求发生了更新，开始追求生活当中的物质和精神方面的追求，有的时候通过经济方面的消费能够使得人的心情变得愉悦，新时代的到来标志着人们的生活发生了一定的进步，人们的经济水平也得到了提高，生活当中出现了越来越多吸引人们眼球的事物，促使人类对其进行消费。下面本文将要针对消费者购买动机类型的分类及动车在市场营销中的地位进行分析和讨论。

关键词：购买动机;诱导;消费者;市场营销

在现在全新的社会情境下，人们的思想观念发生了巨大的变化，传统的中国人是采取“省”的生活或方式进行生活，然而现在的中国居民大多数是采用“赚”和享受进行生活的，中国居民在时代进步的带领之下意识到学会享受生活，购物能够满足人类的生活空虚，能够为人们带来快乐，所以人们在许多情况下选择去购物消费，在消费者的人群中对他们的消费原因进行分类分析，能够更加清楚的了解到消费者的消费理念，进而能够了解到中国居民的购买动机。

一、购买动机基本模式

（一）購买行为

在日常生活中，控制人们去做一件事情的器官就是我们人类的大脑，在人们进行消费的过程中，通常都是人的大脑中产生购买某种事物的想法，然后在这种想法的引导下，人体发生行动对每种物体商品进行购买，完成整个消费的过程。我们人体内部的结构相当复杂，简单的来说可以将人体构成看成一个庞大的网状系统，处于指挥的部位就是我们人体的大脑，大脑控制着人体的肢体运动等等，在人们进行消费的时候同样如此，从大脑中产生购买商品的欲望之后做出一些肢体反应完成消费，就好像是人们的肚子如果感觉到饿了，那么就会传达到大脑，大脑就会支配人们的肢体发生运动进行吃饭，再比如人们的嘴巴感觉到想喝水，这个时候大脑就会支配人们的肢体去喝水，完成人体的需求。在人们进行消费的时候同样是遵循这个原理，比如今天下午没有事情可以做，想到去逛街，在逛街的过程中看到了一个衣服，感觉这个衣服很有吸引力，这个时候大脑就会支配着人去试穿这一件衣服，然后完成对这件衣服的购买，同时完成了整个消费过程。购买行为的产生还会受到生活环境的影响，比如在农村生活的居民他们的消费观念和生活在城市的居民的消费观念是不同的，同时他们对商品的需求想法是不一样的，人们通常是不会进行负消费的，通常进行花钱的时候都是根据自己的收入水平决定，每一个人都会产生对物体购买的行为和想法。

（二）购买动机

现在的一些商人或者是企业的经营者通常很注重对人们进行购买商品动机的引导，让人们对他们的商品产生想要的欲望，慢慢的形成购买的动机，最终完成对这个产品的消费。一般的购买动机是从人们的日常生活中产生的，是一种人类生活思想发生进步的一种体现，比如，人们天天骑着自行车上班，但是自行车的速度是很低的，并且夏天的时候会有大太阳暴晒，冬天的时候会很冷，这很不方便人们的出行，慢慢的随着人们的生活水平的提高，人们就会产生购买汽车的购买动机，因为汽车能够解决出行遇到的问题，能够提高人们出行的效率，所以在人们进行消费的时候通常情况下人体购买商品的动机都是产生在人们的日常生活当中。但是还存在一些购买动机不是产生在人们自身的需求上面的，这是在于一些商家对消费者的性格特点展开分析，将他们想要推广的商品进行包装和改造，完成消费者的需求，首先就是从商品的外观上面吸引人们，比如对于女性消费者来说，她们在家里面会有很多的口红，但是在逛街的时候突然看到化妆品专柜里面新出了一个口红，这个口红的外观很好看，这个时候她们心中就会出现想要购买的想法，渐渐形成一种购买动机，完成对这个口红和的支付，进行了消费。

二、购买动机的基本类型

（一）求实动机

在人们产生消费购买的欲望过程中，购买动机的存在就是进行商品购买的催化剂，其中实事求是的购买动机就是根据人们的实际需求进行对商品的购买。在选择想要购买物体的时候注重考虑商品的性价比，通过多家的产品进行比较选择最合适的商品进行购买，并且购买商品的原因是因为没有它会影响人们的正常生活，比如，人的家里面没有了牙膏，这个时候人的大脑就会产生购买牙膏的想法，去超市之后，将所有的牙膏进行对比，选择一个最划算的牙膏，这个消费过程就是求实动机的引导下进行的。

（二）求新动机

在条件允许的情况下，许多人都会有一种追求新事物的想法，对于消费的动机方面进行分析，特别注重物品的外貌以及发布的日期，比较看重物体的更新换代，通常这种人们的生活思想观念的更新速度是比较快的，同时他们的经济水平相对来说比较高的，比如在消费者的手机还能够正常使用的情况下，又出现了一个新款的手机，这个时候他们大脑中就会形成购买动机，完成对新产品的购买。

结束语

我国的经济发展速度发展相当迅速，人们的生活水平也得到了大幅度的提高，同时中国居民对生活方式的追求发生了更新，开始追求生活当中的物质和精神方面的追求，有的时候通过经济方面的消费能够使人的心情变得愉悦，新时代的到来标志着人们的生活发生了一定的进步，人们的经济水平也得到了提高，生活当中出现了越来越多吸引人们眼球的事物，促使人类对其进行消费。中国居民在时代进步的带领之下意识到学会享受生活，购物能够满足人类的生活空虚，能够为人们带来快乐，所以人们在许多情况下选择去购物消费，在消费者的人群中对他们的消费原因进行分类分析，能够更加清楚地了解到消费者的消费理念。

参考文献：

[1]林颖异.中国奢侈品消费者类型及购买动机对比研究[D].上海：复旦大学，2009.

[2]刘志超，白静.消费者购买动机类型及其在市场营销中的应用[J].华南理工大学学报（自然科学版），1999（09）：53-58.

[3]马小冈 ，王玲玲.谈谈不同类型消费者的购买动机与消费心理[J].商业研究，1983（05）：48-51+35.