成本领先战略的优秀实施者—拼多多

徐多

一、为什么实施成本领先战略（Why）

拼多多2015年成立，选择在一个电商行业快接近饱和的阶段成立一个网络购物平台，并且成功成为电商行业的一匹黑马，拼多多必然有自己的战略决策。一方面，拼多多要在电商行业已经成熟的基础上立足，就必须有优于其他购物APP的方面，大多数消费者选择在网络上购物不仅仅是因为便利，更是因为便宜，所以价格优势是拼多多的一大突破点，成本领先战略也就成为了拼多多一个不错的选择。其次，消费者对商品价格很敏感，低成本战略可以在短时间内吸引顾客的目光，为拼多多赚取大量的浏览量。另一方面，拼多多主打低端消费品的销售，在这个领域中，淘宝已经在消费者心中有了一定的分量，拼多多要想吸引消费者就必须给出更低的价格，但是又要保证质量，因此拼多多各方面的成本控制会变得更加重要。

二、怎样实施成本领先战略（How）

成本领先战略是指企业强调以低单位成本为用户提供低价格的产品，简言之就是“低成本”、“低价格”。成本领先战略对于销售低端产品的企业来说有着不可忽视的影响，低端消费品价格偏低，实施低成本战略相对技术性产品来说更容易实现，效果也更明显。而拼多多也正是抓住了自己产品的定位，将低成本战略充分应用到各个阶段。

（一）压缩平台费用，降低销售成本

拼多多平台目前不收取任何提点，入驻及发布产品也无需提前支付保证金。涉及费用的情况只有下列两种：1、当您想要发布超过货值或库存限额的商品，或者想要提现、报名活动时，需要先支付足额的店铺保证金；2、拼多多代微信、支付宝、qq钱包等第三方支付机构收取0.6%的支付服务费。这种压缩自身平台入驻费用的做法从最根本的基础上为商家降低了销售成本，这也是拼多多平台上产品价格比其他低的一大原因。

（二）宣传费用最小化

1、腾讯免费宣传

和传统的电商平台不同，拼多多采用的是社交电商模式。由于腾讯入股了拼多多，因此腾讯旗下的社交平台完全的对拼多多开放，包括我们最常用的社交软件微信和QQ。这两者作为最主流的两大社交软件，自身就会拥有很多的用户流量，这样拼多多每天的浏览量都有保证，并不用投入额外的费用去大力推广。而淘宝、京东等其他购物平台，如果商家们不投钱做推广，接到的订单量就会偏少。所以同样的商品，拼多多卖的价格比淘宝、京东等其它平台的低。

2、消费者免费宣传

拼多多采用的是拼单团购的销售模式，在拼多多平台上的商品单独买的价格比拼团买的价格稍高，所以消费者们为了以更低的价格买到心仪的产品，就会主动把这个商品分享给自己的亲朋好友。对于拼多多商家来说，这些消费者都是免费的推广大使，他们不仅能给商家带来交易量还能提高店铺的浏览量。

3、降低转化裂变成本。

传统电商中，商品被动等待搜索-点击-成交。商家要花费大量成本购买广告位、关键词，将流量转换成为交易额。但在拼多多模式中，早期商品通过消费者的主动分享自发传播，几乎是以零成本转化成交。

（三）降低供应链成本

与其他电商平台不一样，拼多多联合工厂一起通过“定制化产品+压缩供应链”控制成本，拼多多上的大多数商家都是一级厂商，销售过程是直接从生产商到消费者的过程，销售过程中减少了很多中间商，供应链成本大幅度降低。像这种产地直发的方式，将供应链压缩到了最短，能够大幅降低流通过程中的成本。拼多多联合创始人达达说过："借助拼单接力，让订单量几何式增长，把每个消费者分散的需求，变成了规模化、集约化的定制采购，进一步降低流通成本、交付成本”。

三、成本领先战略为拼多多带来了什么（What）

成本领先战略的有效实施是拼多多长期低价销售的底气，消费者对低价产品的购买欲是很强烈的，很多消费者在拼多多平台上浏览商品时往往会购买一些不在自己购买清单中的低价产品。而这一做法也恰好实现了电商运营新模式：“货找人”，传统的电商模式是“人找货”，以货为中心，人们要带着目的去找自己想要的商品，这种模式很难产生额外消费，但拼多多突破了这种局限。

另一方面拼多多的低成本战略为它吸引了大量的流量，由于消费者自带对价格的敏感度，因此拼多多的“不要钱”、“0元领”、“免费送”等这类的标题很容易吸引消费者的目光，这一类标题带来的浏览量对于社交电商来说也是很庞大的。

综上可看出拼多多的低成本战略给拼多多的低价销售奠定了基础，并且实现了电商新模式“货找人”，给拼多多平台带来了更多的交易量，同时也为拼多多吸引了很多客户流量。除了销售方面的影响，低成本战略也是拼多多在短时间内立足电商行业的重大影响因素之一，尽管网上对拼多多有很多骂声，但是他仍然凭借低成本，低价格的战略保持着4～5亿的客户流量。而对于拼多多这种社交电商平台，保持流量就意味着有成交量。

四、总结

不到三年的时间上市，有着四五亿的用户量，很明显拼多多的低成本领先战略是成功的。但是忽略不了的是提起拼多多人们就会想起假货，这也是拼多多目前存在的一大问题。成本领先战略强调对成本的控制，并不是全方位成本的压缩，拼多多在进行成本领先战略之前对企业做出全面分析，找出可以进行成本压缩的方面进行控制。拼多多的薄利平台费用可以让商家压缩商品价格让利给消费者，但是同时入驻商品的质量又值得考量。他的成本领先战略可以为他留住流量，但要想长久的留住消费者，拼多多的质量检验是至关重要的点。目前拼多多应该将重心放在质量检验上，做到真正的“用更低的价格买到更好的商品”。