市场细分环境下的中小企业营销策略探析

2019-12-09陈华北

营销界 2019年37期

陈华北

对于广大的中小企业来说，要赢得客户满意就必须专注市场细分，随时掌握市场动态，分析竞争对手的市场营销策略意图，深入细分市场寻求竞争对手的市场弱点和盲点，对市场进行剖析，根据消费者反应来迎合市场需求，因此对于营销人员来说充分理解市场细分以及与此相关的营销影响因素就变得至关重要，在此背景下做好市场营销策略组合才能更好的满足客户的需求赢得客户的长期青睐。

一、市场细分理论概述

对于中小企业来说，市场细分意味着企业要针对不同的消费群体以及他们的实际需求和购买力进行细化分析，将市场细化分为若干个子市场，然后根据市场，消费者，企业经营的实际情况，构建独特的产品属性，用差异化产品和服务说话，从而提升企业的核心竞争力，追求可持续化的发展。当企业无法满足市场需求时，企业必须进行市场的细分来为自身的发展建立有利的渠道，企业要以市场细分战略为主进行营销，将市场和消费者分为不同的模块，针对性的销售，在差异化营销战略基础上，生产适销对路的产品，满足消费需求，提高消费的刚性程度，满足不同的消费者的要求和市场变化的程度，同时这也有利于吸引更多的顾客，提高顾客和公司的粘合度，为公司培养第一代顾客，来建立广泛的顾客群体。同时市场细分可以更好地利用现有的市场环境和资源为企业服务，为顾客提供不同的消费选择，提高顾客对企业的信任度，不仅顾客获利，企业也可以树立自己的企业信誉和企业形象，为营造企业品牌提供机会和基础，以便于更好地占领特定的区域市场。

二、市场细分环境下营销策略的影响因素

面对目前消费群体越来越注重个性化、时尚化、差异化的倾向，中小企业在企业在制定营销策略时要综合考虑多种因素：

（一）让产品说话

现代中小企业要在市场上立足就必须充分发挥船小好调头的灵活优势，建立以品牌战略为主的营销手段，将产品做强做大，更要注重差异性的营销手段，使消费者真正了解产品，通过差异性的营销手段来将产品的功能发挥最大，让企业的产品在市场说话，帮助企业在市场竞争中占据主动的地位。当然，企业仅仅依靠差异性营销真正在市场中建立自身的竞争优势。因此，现代企业要想在提高竞争力，就必须精准定位，根据自己的市场目标，树立自己的企业品牌，才能够让消费者的到更多选择，展示产品的意义价值，帮助企业赢得市场，获取消费者的信赖。

（二）克服产品同质化

市场同质化指的是在某一区域或者范围内，企业生产的产品的性质、功能及其外在存在极大程度的相似，甚至是营销手段也存在着趋同化的存在。当消费者面临同质化产品时，对于产品的功能和性质认识也就会变得趋同，甚至舍弃这些东西，更加看重价格和销售优惠等，于是企业在面对这样的价格竞争中就会采取“低价折扣”，“销售送货”等吸引顾客的手段，企业自身的实际利润却在减低，市场产品的同质化也使得消费者正在失去更多元化的消费选择，在面对企业同质化中失去购买欲望，导致企业在市场竞争中缺乏竞争优势，企业在没有认清楚市场同质化的不足下只是根据消费者来制定自己的销售方案，只能使自身处于被动的状态。因此，企业要正确对待市场同质化的影响，及时创新企业产品，不在市场上随波逐流，不惧怕同质化，更好有打败同质化的信念的信心而不是一味依靠顾客的行为选择，虽然顾客的消费行为基础，但是一味地固守成规，对企业多元化发展也具有阻碍，所以及时的迎合市场，制定明确的市场细分，树立自己的特色化产品形象，，禁受住市场和消费者检验，只有这样才能在激烈的企业市场竞争中脱颖而出。

（三）产品生命周期

产品的生命周期指某一产品在市场周期内存在的市场消费的时间长短，当某一产品刚开始适应市场时，必然会有很长的生命周期，但是，当市场的周期变化开始循环时，这一产品开始就不适应市场了，从产品适应市场到被市场淘汰的这一过程叫做产品的生命周期。当企业的产品开始逐渐趋于成熟，若还是采用无差异的市场营销策略，来帮助企业在市场上占据有利地位和市场的营销额度，则不仅产品会被市场和消费者淘汰，久而久之企业也将被市场淘汰，被消费者遗弃。在这种情况下，企业要保持自身的销售力度和营业额度，以及在市场上保持竞争力，就必须通过差异性的市场营销策略，为企业服务，帮助企业更好的摆脱市场的周期性变化，同时为企业赢得更好竞争环境和能力，帮助企业满足市场和客户的需求，提高企业在市场中的营销效率，从而达到延长企业产品生命周期的目的，也可以有效帮助企业摆脱同质化的影响性。

三、中小企业市场细分环境下下营销策略的选择

中小企业在制定营销策略时，必须紧紧依靠细分的目标化市场，通过市场精耕细作来完成市场的渗透和拓展，从而推动企业整体的营销策略的合理搭建，能够紧紧锁定企业细分市场的客户需要。

（一）实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率

随着市场多元化的发展，企业单一的经营模式已经不能满足市场和消费者的需求，只有紧跟市场的变化，才能提高企业的效率。在企业对整体市场进行细分后，就要针对不同的市场环境条件制定差异化的营销策略，针对不同的细分市场采取不同的市场开发手段，由于受不同市场区域的文化及地理等因素影响，不同区域的市场也有很大的差异，因此实施“差异性”的营销策略，企业也要注意时刻把握市场行情的变化，不能单单一味的追求差异性而忽视了企业的脚踏实地的经营模式，在差异性的同时也要灵活应变，辅以其他的营销策略，来满足市场的不同阶段的变化需求。

（二）实施“组合”营销策略，降低经营风险

市场营销组合指的是在选定的目标市场上，将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。它一般包括产品、价格、分销、促销等不同的策略形式，从制定产品策略入手，同时制定价格、促销及分销渠道策略，组合成策略整体，以便达到以恰当的商品、合适的价格、最优的的促销方式，把产品送到最适宜地点的营销目的。企业经营的成败，在很大程度上取决于这些组合策略的选择和它们的综合运用效果。随着现代营销理论的发展，营销组合由4P也逐步发展到了11P，但从市场营销的主要目的来看依然紧紧围绕满足消费者的需要这一核心，而消费者的需要随着时代的变化不断翻新，要充分的满足消费者需要也变的愈加困难。因此，中小企业在开展市场营销活动时，必须牢牢把握住那些基本性措施，合理组合，并充分发挥整体优势和效果。在既定的目标市场中，当企业面临某种特定的营销困境时，综合考虑环境、能力、竞争状况等企业自身可以控制的因素，综合运用产品、价格、分销、促销等多种手段，加以最佳组合和运用，以实现企业不同市场阶段的使命和任务，为企业摆脱发展困境提供助力。

（三） “集中性”营销策略，市场营销的专业化更强

现代企业在进行市场细分化后，想要保证企业的生产水平，在提高自身的专业性的同时，通过集中性的营销策略，整合企业内部的优势专业资源，提高市场营销的专业化，为企业提高竞争力，发挥优势，虽然企业的集中性营销策略具有低成本，高效率的优势，但是同样也存在市场目标过于集中，风险增大的缺点。所以，企业采用集中化的营销策略时一定要通盘考虑，制定好预备方案，一旦发生风险，能够及时加以救助，把企业营销风险降低到最低，使企业利润得到最大程度的放大。