M手机饥饿营销策略的问题与研究分析

■ 王思琪（湖南财政经济学院）

一、M手机发展现状

（一）M手机质量现状

M手机的做工方面的成本一定要低于售价较高的H手机，S手机的产品，同理在手机的做工上自然也没有S，H手机的精致。随着手机的制造工艺的成熟，技术的进步，从最近的一些M手机发布的手机产品来看，手机做工也开始追求精致以及高质量。但是M手机似乎还没有完全掌握精致做工的技术，就拿M6陶瓷的尊享版来举例，虽然在手机的整体来说没有很明显的出操作工的失误，但像一些细节问题，比如手机屏幕的缝隙过大，防尘防水的功能就不能很好的实现，为手机的使用带来了隐患。

（二）主打性价比

根据四月出炉的手机性价比排行榜来看，M9透明尊享版以37.2万分排到了第一名，排名第二的M9以37.1万分的成绩紧随其后，在千元机性价比排行榜中M6X 排名第四。M手机产品质量过关，价格又便宜，这是广大消费者所期望的，如果这种好产品供不应求，实行饥饿营销策略，将会产生消费者抢购的局面。而一旦消费者开始对某种产品进行抢购，他们的理性消费心理将会消失。M手机营造出的“物以稀为贵”的氛围，使消费者感到紧张，从而产生强烈的购买欲望，其影响具有持续性。

（三）采用O2O2O模式销售渠道

M手机以线上为主，在网络上通过微博、论坛等平台进行产品宣传，在产生宣传效果的同时大大降低了广告成本。线下开设M之家让消费者亲身体验，切身感受M手机的使用感。M手机的饥饿营销策略没有足够的现货让线下体验的消费者及时购买到最新款手机，消费者可以选择在M之家进行购买或者在线上进行购买。在M之家进行商品购买不仅要提交订金，还要面临不确定的等待时间，而在线上购买会有明确的购买时间且不用提交订金，这样促使了大部分消费者进行网上抢购。

（四）产品限量销售

M手机自上市以来就受到广大消费者欢迎, 其低价高配的定位迎合广大消费者需求, 受到大家认可。在产品上市前, M公司召开发布会进行产品介绍, 公布产品上市日期, 将潜在消费者吸引过来, 营造神秘感, 提高消费者对M手机兴趣, 然后限量销售,供不应求, 造成一机难求的局面。自M手机首次发布以来, 有许多消费者一直在抢购, 甚至至今仍未成功。物以稀为贵, 越是不易获得的东西, 人们往往对此越感兴趣。M公司正因掌握了广大消费者这一心理, 在M手机产品推广中运用了饥饿营销策略, 激起消费者购买欲望, 造就了M极高的销量。

二、M手机饥饿营销策略存在的问题

（一）M手机质量问题有待提高

自从M手机销售以来，在微博上，关于M手机质量问题的声音屡见不鲜，如“M手机重启”“M手机烧SIM卡、M手机电池触点不良”等较为典型的问题众多，引起了消费的强烈不满。从手机发布开始，M手机就打出面向“发烧友”的概念，客观来讲，真正发烧友级的用户，对于产品质量的容忍度会更高一些，他们会将很多问题归为软件问题，并且会设法自己解决。然而，M手机的用户并非全都是发烧友，事实上现在M手机的用户中大部分都是普通消费者，花真金白银掏腰包购买M手机的消费者对这些问题无法容忍。

（二）议价处于被动局面

M并非硬件厂商，对于上游成本压缩能力有限，这使M打出价格优势的牌是不小的挑战。对于M来说，由于成立时间较晚，还未形成一套成熟的手机供应链，零件供应商之间协作还未完善,手机生产由英华达和富士康代工，产业链还未完善，代工厂排期甚至原材料能否及时供应，对于M公司来说都是急需解决的问题。而且M走的是低价高性价比的路线,手机零件基本采用国际知名品牌，而零件生产商的产品的买主很多，因而单个买主都不可能成为供方的重要客户，所以此时供应商在议价上占有很大优势,而M公司则更处处被动，难以在价格上面有所优势。

（三）渠道弊端导致黄牛出现，抢号严重

M公司的网上预约抢购销售方式给了M很大的广告机会，但是这种M销售方式有很大的弊端,就是让黄牛党钻空子，黄牛可以抢到M，然后高价卖给买M的客户。大多数黄牛党是有组织有公司的,他们或者是网络公司，或者是专门以倒卖来赚钱的小公司。为什么黄牛党会抢到M?他们基本上都是精通电脑的高手，通过专业抢购软件或者网页改编工具等在开始售卖的零点几秒就能轻而易举的抢到很多预定号，而对于普通的米粉来说却望尘莫及，这样一直抢不到或者黄牛们高价售卖这些都会很大程度的打击米粉们购买M手机的积极性。

（四）饥饿营销过度

M公司从每次出新品不久就开放预定，然而所谓的开放，却是消费者需要在指定时间进行预定和抢购。M公司通过控制销量造成供不应求的假象，正是饥饿营销的策略，人们渴望产品的愿望被大大激发了，这也是米粉的热情不减退的根本原因所在。越得不到越想得到，这也是人性渴求的一种体现。当然自然有其坏处，饥饿影响意味着对市场的份额处于放松的状态，虽然说手机市场是巨大的，但是也是有着一定的限度，如果其他的品牌迅速崛起，对于M的饥饿营销也是产生影响的。

三、M公司饥饿营销的改进建议

（一）提高M手机质量

M手机市场热销背后引发的质量关注,无疑让M手机质量问题在市场推广中不断被放大，因此对于企业来说，上位速度和销量并不是最重要的，毕竟用户的感知、口碑才是关键，质量硬伤必将成为发展的最大障碍。M此时应从“过度营销”的浪尖倒回来,扎实做好内功，用产品、服务来赢得更好的品牌美誉度。这适合M手机,也同样适合其他“过度营销”的IT厂商。

（二）提高对供应商的讨价还价能力实现真正的性价比

M手机依靠其他企业代工而无实体厂，且末形成完整的产业链使其在压价过程中不占优势，这可能导致手机的利润空间被压缩，制约着M的进一步发展。 因此，要摆脱供应商的束缚，提高硬件供应及议价能力，M公司就必须改善过度依赖一个供应商的状况，多与其他手机零部件的供应商建立良好长久的合作伙伴的关系，获得更多利润空间，进行价格调整，实现真正的性价比。

（三）制定策略防止黄牛党

每到M手机发售的时候,通常是几分钟之内就会被抢购一空,其实大部分都被“黄牛党”抢了去。这对于广大米粉来说确实不公平的。M公司应该制定对应的策略来打击这些行为，如在规定的时间只允许一个IP地址绑定一个M预定号，或者规定预定号的付款时间等，在M公司内部要严防内外勾结加价买订单的行为，M本来就是IT公司，在技术层面完全有能力也有义务去制止这种行为。其实对于广大米粉来说，提高手机产量才是应对“黄牛党”最有效的措施。

（四）适度营销

饥饿营销从某种程度上来说是运用了信息这一优势来掌握了消费者的特定消费行为，厂家应量力而行，使市场处于适度的饥饿状态中，即给市场预留适当弹性，否则过度的吊消费者的胃口会适得其反。此外，要知道饥饿营销仅仅只是一种营销的方式，它建立在产品的品牌和质量上，实施饥饿营销方式的前提是该产品的品牌和产品的质量能够拥有足够的号召力，否则会因“饥饿”而受伤。

四、结论

在商品种类日益丰富, 产品愈加同质化的今天, 饥饿营销作为一种新的营销方式, 势必会更吸引消费者的注意力, 抓住客户的眼球。M手机在较短时间内取得成功的关键在于其能够在互联网思维基础上将饥饿营销策略运用到极致, 发挥出最大的效用,同时也面临着饥饿营销所带来的问题，为了企业的良好发展，应该取其精华去其糟粕迎合企业发展现状去解决问题，为自身的进一步发展提供条件。相信在不久的将来，更为科学合理的营销理念和方式会被引入手机行业中，为我国的经济发展做出一份贡献。