代理营销模式下房地产销售环节资金风险防控研究

■张振业（湖北工业大学）

现出来与之前营销代理传统模式之间的不同新的特点。为此，通过结合代理营销模式所独特的销售环节的所呈现的不同的风险的特点，可以有效帮助到房地产的开发商重新认识到营销环节中所出现的出现的问题，并且可以及时转变策略确保企业的平稳发展，最终实现经济的持续发展。

一、代理营销模式下关于房地产销售环节对于资金风险的研究和分析

（1）代理公司首先在进行购房资格审查工作，可以会存在造假风险。在进行购房资格审查的工作中，房地产企业和所贷款的银行会进行对购房者的资格进行合理的审查工作，这个环节是十分重要的过程，但是在市场上由于购房资格的问题，其造假的事迹层次不穷。通过分析得出以下两个重要的原因，第一、希望能通过造假，可以有效地获取本不应该属于自己的购房资格；第二、希望能通过造假的来实现原本不属于自己的银行贷款资格。结合当下的代理营销的模式，代理的营销工作人员成为了建筑房地产与购房者之间的重要途径，同时也是当下的购房者作为一个合理的贷款人以及相应的贷款的银行之间的重要桥梁。如果代理的营销者为了谋取利益或者是为了能达到销售额，而是用造假的手段加入到造假的行列中来，这为房地产的开发商在评选合适的购房者带来很大的困难，同时为后期购房者还不起房贷的问题，埋下安全隐患。

（2）房地产在进行预售期间，其营销的模式所存在的支付违约风险。房地产在进行商品房建设完成之后，为了达到预售的标准，国家通过制衡房地产的发展所衍生出来的一种新的产品，同时为了能确保房地产能在合格的条件下开始进行预售的活动，房地产开发商会出现无息的使用以及为购房者所提供出预缴的金额以及后续所产生的按揭款项，并不是为了承担由于房屋所出现的存货的现实问题。现如今，在众多的代理机构之下，营销代理机构是不能与房地产开发商感同身受的。在获取了稳定的佣金费用和服务的相关收费之间，代理营销的机构是为了能在最大的程度之下，通过迎合房地产的开发商所存在的问题事项。那么如果房地产出现了资金问题，就需要销售端口进行资金流动支持，如果出现代理营销机构出现了以主导型的代理营销模式是不能在最短的时间内得到回应，那么企业则会面临出现支付违规的情况和风险。

（3）代理公司为获取最大利益，一般会采取夸大事件的形式来虚增营销费用。根据当下的代理营销中在现实中所扮演的角色之下，许多的代理营销公司仅仅是为了获取到更多的市场份额，在实际的代理活动之下营销者就会通过夸大事实的行为增加了营销的相关费用，最终实现自己经济最大化。在如此代理模式之下，代理营销的机构是不再需要支付有关营销的其他类型的费用支出。然而代理机构为了能从企业中获取到更多的相关的利益，对于营销的环节中所产生的其他的费用或者是要报销的其他费用。当相关的监管部门出现了监督不到位的情况时，代理机构也会通过夸大的形式来从中获取到更多属于自己的经济利益。

二、关于代理营销模式下房地产在进行销售环节，由于资金所形成风险的具体原因分析

（一）代理机构会协助购房者造假的情况，房地产难以第一时间被发现

在如此代理市场发展的情况下，代理营销机构成为了当下房地产的主导地位，如果代理的营销的相关机构出现了造假的动机，这个过程就会转化会实际的行为，那么房地产企业是很难在第一时间发现购房者出现造假的行为和情况。那么就只有等到购房者在后期进行银行还款的时候出现了还款较难的问题，房地产企业才会发现情况。这个时候在进行造假问题追究时，对于代理营销的相关机构其责任的划分是比较难以把握的。很大的原因在于造假发现的时间比较短，当开发商企业要想追究营销代理机构的职责时问题时，代理营销机构就不能很好地进行与开发商之间的合作。在这种情况下，就是由于代理营销机构跟房地产的之间没有形成相对明确的利益关系，那么营销代理的机构就会找到各种理由进行推脱，以此来维护自己的利益[1]。

（二）营销代理机构没有和企业共同来承担有关支付违约的风险把控

在现在的营销代理模式之下，代理机构仅仅是通过将营销的目标放在首要的位置，也就是可以通过这个环节获取到相关的服务初期的费用或者是相应的佣金费用。房地产在进行预售的期间是可以向购房者收取相应的费用，这个收取的预售款是可以对营销人员进行奖励机制的，由于代理机构为房地产的企业进行活动的相关策划时，对于活动所产生的策划、广告以及市场营销的形式，可以为服务收取大量的费用。

企业是否会因为巨大的资金流动的问题，对于代理机构的市场营销，没有进行相关的规定进行奖励的措施，这对于预售的房地产的后期的销售阶段，销售人员就不会按照相应的规定进行操作，这种危险意识并没有引起房地产企业的过多关注，很大的原因在于代理机构与开发企业之间并没有存在一定合同约束问题，那么双方就会很难在一定程度上达成一致性。然而，营销代理机构只要是按照相应的规定进行房产销售，根据已有的规定任务及时完成，就可以收取到相应的报酬，是没有责任和义务为开发商承担资金风险。

当营销机构出现了销售困难的情况时，那么企业将会面临资金困难或者支付违约的情况。如若没有及时进行激励手段进行激励的话，那么营销代理机构是很难为房地产企业做好相关的营销宣传的手段。

（三）代理营销进行目标的确认时，出现不对等的情况就会增加营销成本

如今的营销代理模式之下，代理的相关的营销代理机构其主要的职责是为房地产的相关企业家来获取到更多的销售的利益，从而为获取的相关的抽成。为了能有效完成既定的相销售的目标，代理机构是通过各种途径来加大宣传，获取到更多的报酬，这在一定的程度上可以让企业获取跟更好的发展空间。因此，营销代理机构在进行销售营销的活动组织和开展的过程中，首先就应该从房地产那里得到更多的营销费用，使得自己在进行销售服务的同时能得到更大的发展空间，方能最好地维护自己的利益。根据以上的营销代理机构对房地产的销售案例进行分析的过程，可以总结得出代理营销机构可能存在虚报营销费用来为此垫付出自己企业后期所需要的正常的资金的运作。所以，代理营销机构为了能获取导致自身的全面发展发展。在对当下的营销成本方面可以做到很多的方式与最终的经营目标不对称的[2]。

三、代理营销模式下关于房地产销售环节资金风险的应对建议

（一）完善全面监督机制确保房款回笼

在代理的营销模式之下，代理营销的机构在对购房者资格以及购房者的付款能力进审查的时候会表示一个主动和关键的角色。通建立起全面的监督机制来确保代理营销机构能具备足够专业以及可靠的诚信度，并且能从开发企业家的方面进行考虑和整合，那么就确保了购房的审核机制的有效性质。在代理营销模式之下，在开展的相关的活动费用是对当下的潜在的购房者进行分析，代理认识还可以相关轻松进行自由的开展营销工作，从而可以发展潜在的购房者为目的，并且达成相应的条款。如此自由的方式使得代理人缺乏相应的约束，在当下的楼房不景气的情况下，有些代理人是比较懈怠；而从另一方面自由度的问题进行分析，这就给代理人员出让很大的操作空间，这就是来自代理人出现制造假象的动机。那么房地产开发企业是很难发现造假的问题和情况。所以房地企业就需要长期建立起一套完整的机制为代理人员的营销一方的工作进行合理的约束和监督。

（二）结合科学合理的条款防范支付违约

在很大程度上，开发企业出来要对自己的资金链可能会出现的实际问题进行监督之外，还要在进行销售的具体环节中做好自己监督的职责，对在代理营销机构所签订的所有的合同都是要经过严格的要求和约束的，为了能有效保持应有的工作态度和工作素养。制定合理的规章制度为公司以及机构的规范其营销行为。房地产开发公司应该在进行深入的调查，将可能会引发有关资金风险的相关条款明确表示出来，根据实际情况进行规制制度的制定，将有关的条款写入其中。从法律的合同的层次来暗示代理营销机构如果是盲目地进行不负责的吹嘘，可能会为此付出应有的代价，使得其根据谨慎地为房地产开发企业家完成楼层销售工作，以及相应的购房者的资格审查的工作[3]。

总而言之，由于房地产的行业的快速发展，其政府通过增量货币发行的方式来进行快速的扩张，房地产开发企业之间以及相应的楼盘项目之间的也会存在很大竞争。在如此的市场环境下，资金密集型的相关房地产行业就应该特别重视自己的楼盘的营销意义，保证自身的资金流安全。