中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析

梁家雪　闫春玉

【摘要】随着全球经济一体化的发展，我国与国际间的贸易往来日益频繁，在商业谈判的过程中，文化差异属于一项重要影响因素。进行国际商务谈判的过程中，需要进行跨区域的交流与合作。因此，开展商务活动，应充分了解不同国家的背景文化与差异，在进行商务谈判的过程中，双方之间保持融洽的关系，明确彼此双方在文化方面的相似点与不同之处。因此，在进行商务谈判之前，制定合理的谈判策略，最大限度的开拓国际市场，实现企业与国家利益最大化。

【关键词】中西文化 国际商务 影响因素

一、文化差异在国际商务谈判中的体现

（一）思维方式的差异

中国人相对较为感性，思维方式灵活，追求以形见理、以美启真，但是这些理论并没有在实践过程中得以实现，将变化论、矛盾论及中和论作为重点。“中庸之道”在中和论中有所体现，更加注重“人与天地万物一体”，其中的最高境界就是“天人合一”。因此，纵观全局是中国人对待事物的态度，在进行全面研究与探索之后真正做到知己知彼。但是与西方国家相比较，思考问题的方式更加理性，具有较强的逻辑思维，在思考问题与做事的过程中，并没有过于追求和谐，而是勇于探索注重分析，对问题进行思考研究的过程中习惯性采取理性的、综合的思维方式。

（二）价值观念的差异

文化的核心因素就是价值观，其中包含人生观、世界观、宗教信仰以及道德标准等。在中国，人们深受儒家思想文化的影响，倡导构建和谐的人际关系与社会关系。因此，中国人在交流的过程中，更加注重个人对社会作出的贡献，并将其作为评价的标准，在团队当中，构建良好的合作关系以及人际关系。但在利益方面，集体利益往往大于个人利益，着重强调个人利益应让步整体利益，并将谦虚谨慎的美德发扬出来。但是，西方国家受文艺复兴的影响，逐渐形成的价值体系更加注重以个人主义为核心，更加注重自我价值观的实现以及推崇个人主义。

（三）语言行为的差异

在进行国际商务谈判的过程中，语言交流障碍是一项最主要的制约因素，在大部分谈判过程中，因对语言的理解存在差异，直接影响谈判的结果。西方人在进行谈判的过程中，善于用具体且明确的语言文字进行表达，谈判者在进行交流的过程中选择的方式更加直接与坦率。但是中华文化源远流长博大精深，谈判者在具体的谈判过程中，习惯性采取委婉的方式传递与表达信息，例如，想要拒绝对方的时候，并不会直接说不，而是需要听者自行领会言外之意。另外，中国谈判者所使用的非语言方式也较为委婉，例如，想要表达歉意的时候，会借助微笑，但西方人则可能认为这样的道歉方式缺乏诚意。

二、国际商务谈判中应对中西方文化差异的对策

（一）做好实现准备工作

每一个国家都有自己独特的习惯与文化，因此，在进行商务谈判的过程中，应对谈判的背景、过程记性全面分析，着重核实注意事项、评估谈判过程中可能出现的问题，制定可以让步的底线策略以及议事日程等，充分做好事先准备工作。在谈判开始之前，还需对当事国的风俗与习惯进行认真了解，明确对方的紧急事项，避免因不当行为影响谈判过程。通常情况下，国际商务谈判会持续较长的时间，谈判人员需要事先做好充分的准备，并分析对手的谈判对策，更好地推动谈判进程。

（二）使用恰当交流方式

交流的主要工具就是语言，在国际商务谈判的过程中，语言起到了至关重要的作用，谈判人员单纯掌握语言的字面意思是远远不够的，还应了解词汇与短语在特定文化当中特殊意义。在不同的文化当中，一些具有象征意义的词语所表达的寓意也截然不同。例如，在英语当中，“dragon”是怪物的意识，是邪恶与凶险的象征，但是在汉语文化当中，“龙”在古代传说当中则是神异动物，是高贵与珍异的象征。因此，在国际商务谈判过程中，谈判人员需要全面掌握具有特定寓意的词汇，防止出现失误。另外，还应使用语言、动作等角落方式，使对方更好地理解自己想要表达的意思。

（三）發挥自身文化优势

在谈判过程中，我们习惯性原则第一，细节第二，处理细节问题的过程相对较为麻烦，双方应事先统一意见，在日后的谈判过程中解决具体问题，在实际的谈判过程中将我们的优势充分发挥出来。因文化背景的不同，西方人在进行谈判的过程中，愿意花更多时间探讨细节，面对原则问题的态度现代较为随意。原则第一细节第二的谈判方式，在日后的谈判过程中能充分凸显我方优势，但因西方人并不习惯这样的谈判方式，谈判结果对我方更加有利。因此，在国际商务谈判的过程中，应将自身文化优势充分发挥出来，利用文化差异取得最佳的谈判结果。

三、结语

综上所述，随着不同国家之前的交流日益频繁，彼此之间的贸易往来日益频繁。所谓国际商务谈判，就是不同国家的人所开展的商务活动形式，人们的思维与观念都会受本土文化差异的影响，极易在谈判过程中出现矛盾冲突。因此，在开展国际商务谈判之前，应充分做好事先准备工作，在谈判过程中合理使用语言和其他交流方式，充分发挥自身文化优势，实现跨文化谈判的成功。

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