为客户排忧解难的创新——微步公司的纺织加工之道

文/莫淑霖

19 69年，美国人鲍勃·富尔顿(Bob Fulton)在家人和朋友的支持下，创办了一家名为微步实业(Web Industries Inc.)的切割公司。公司理念是：坚信良好的业务，与客户建立真诚、稳固的关系。这一理念至今仍在推动着微步公司的发展。从2000年起，微步成为一家雇员持股的公司。这类把员工利益与公司利益挂钩的模式使其雇员更专注于微步的成功。

在与800多家客户公司建立伙伴关系并打下坚实的客户基础后，公司开始重新构想自身的形象和业务。2008年，在时任首席运营官（如今已是首席执行官）的马克·皮尔(Mark Pihl)领导下，微步改进了业务战略，将业务重点放在四个关键市场上：航空航天、医疗卫生、个人/家庭用品和工业领域。今天，这家公司运用其解决问题的传统方式为行业约200家的核心客户公司提供服务。在每一领域，微步都以精确、高质和解决问题高效等方面享有盛誉。

前无古人，后无来者

在传统的纺织工业中，变革就是从工厂购买织物，然后加工后转卖给专业制造商或客户，这在美国已众所周知。但这在微步并不算什么。

如今微步专注于材料精准改性和外包加工。其服务还包括：卷轴和导线缠绕；铺层切割和配套，即将不同层次的格式化材料收集分类，以便向复合材料制造商提供制造所需的半成品；使用各种切割和切分技术，将卷材转换成精确形状，制造者会将其加工成复合材料组件，这些涉及材料管理及材料测试/鉴定。

他们的每项服务均需按客户的要求执行。用公司自己的话说，“利用最广泛的各种工艺，包括裁剪、切分、卷轴、缠绕和夹层结构等，微步能加工的领域很广，复合材料、无纺布、特种薄膜、纸张、箔、层压材料和泡沫，并在定制的线轴、行星辊、行星垫和铺层组件提供转换材料，以实现高效、低成本的下游制造业。”随着智能纺织工业的兴起，微步公司的业务呈几何级数增长。这就是他们拥有800家固定客户的原因。

微步公司企业发展副总裁凯文·杨(Kevin Young)称：公司起步期初规模不大，如今却发展成为美国数一数二的纺织加工与改性企业。拥有9家工厂，其中6家在美国，3家在欧洲，微步拥有700多名员工，其中500余人在美国，200多雇员在欧洲。近期又一举收购法国欧米茄系统公司（OMEGA）。

微步主要有4个关键性细分垂直市场。如今主要利用网络开展业务。企业文化使员工清楚所做的工作，把为客户服务看作自己研发的方向，涉足航空航天、医疗卫生、个人/家庭和工业市场。他们的做法，谁也无法效仿，因此无人能与其争锋。

从零到巨头，盯准一方向

微步是从零做起的企业，最初原本没有任何业务，但随着纺织加工日趋复杂，其市场首先出现在航空航天领域，它已成为世界上最大的航空领域独立复合材料改性加工商。微步不是原始设备制造商，现在那些与纺织相关的企业却很难离开他们。只因一点，即每家公司都希望专注于核心能力，同时也提供创新型服务，当客户需要一种闻所未闻的精确模式的产品时，他们通常委托微步。最终促使微步公司成为美国航空航天工业独一无二的专用纺织材料供应商。此外，微步公司在美国军事和太空领域也非常活跃，包括导弹、卫星、火箭、直升机和战斗机等的规格化材料。

而在医疗市场领域，他们采取外包生产方式，公司仅提供生产标准，特别是横向流动的免疫器材市场。他们每年为糖尿病检测设备和医学实验室测试提供套件，业已成为最大的原始设备加工商，年产10亿条诊断测试条。此外，他们还马不停蹄地开发外部诊断程序，连续层叠柔性材料网络。通过提高生产效率为客户提供成本优势。

在个人和家庭护理方面，包括尿布、成人纸尿裤和女性卫生用品的半成品加工上，微步称自己全方位提供材料改性服务，从多色打印到精确切割和各种规格的卷轴。为满足快速发展的消费需求，微步随市场的扩大而壮大。他们总是在寻找新的高效方法，迅速响应客户需求并将其产品更快推向市场。

他们甚至超越纺织工业领域，利用能够在许多部门进行纵切和卷绕的核心能力，涉足电线和电缆市场，开发了独特的电子屏蔽产品。他们还向参与制造卫星、核磁共振机、液化天然气储罐和其他产品的客户提供多层绝缘材料改性服务。它将其组分与强元素（如冷冻条件或极端热）隔离。如在卫星上，其绝缘层能保持卫星内部的空间的稳定性，但在其通过大气层时又保护其免受高温影响。

很明显，微步公司的市场是从无到有、从小到大做起来的。之所以能精准挖掘市场，得益于正确的选择，这并不意味着这几个市场都以同样的速度或同时增长。近年来，他们表现出强劲的增长势头，却很难出现步其后尘者。因为当今世界正面临的大趋势，所有的市场都出现了积极的增长。例如，推动航空航天市场增长的因素之一是世界各地对低成本航空的需求。新型和更高效的客机复合材料的需求呈直线上升，而复合材料在新一代轻量级飞机制造中又扮演着非常重要的角色。在个人和家庭护理领域，他们深知客户生活方式正处于改变时期，节奏很快，他们想到的是用创新的方法帮助人们的生活简单化，像一次性尿布这样的产品就可以做到这一点。人口老龄化也有助于成人纸尿裤产品的增长。而电线和电缆业务，正如所愿：在无线器材世界中，数据中心使用的电缆比以往任何时候都多。每个工业市场都有自己的驱动因素。这多亏了微步自身拥有了核心技术，才得以主宰市场。

在医疗市场上，他们之所以能看到机会，是因为他们的老板无一例外地每天从新闻上了解医疗新技术和市场动态的消息，人们明确要求降低成本。微步为医学和生命科学公司提供其他竞争对手无法提供的高精度、高质量和制造规模。他们开发了专门从事横向免疫分析(LFI)设备和医疗诊断的高科技商业化和制造解决方案，为客户和最终用户提供具有成本效益的解决方案。

要出好妙招，忠诚是关键

微步的关注点一直是柔性材料的精确格式化，为客户需要特地定制多样的材料格式，以适应生产过程，而其他企业很难做到，微步的改性技术却能轻而易举地实现这一点。若不能，他们会用聪明才智来创造一种解决方案。独创性是企业最重要的品质之一，当开发一种新型工艺时，他们会倾注全力，例如热塑性狭缝磁垫，其中的工艺就是为最终用户量身打造的制造过程。

微步公司的另一大亮点是，让员工持有公司股份，把公司与雇员的利益和命运紧密联系在一起，这是他们成功的另一原因。这是一家员工所有的公司，其成功取决于员工的素质。为了提供客户所期望的创意和解决方案，他们一直致力于扩大工程和技术人才储备。公司超过15%的员工具有技术背景，这使其能够为客户提供卓越的服务，并解决复杂问题。

他们将一如既往地继续关注4个垂直市场的增长，并对每一个市场进行投资。收购法国欧米茄系统公司后，他们就致力于航空航天领域，这给企业树立了很好的榜样。之所以购买欧米茄，是因为他们意识到在欧洲需要有自己的实体。经过短暂的改造，欧米茄系统已能向全球提供一致的产品。与此同时，他们又把欧洲成熟的技术带回美国。此外，微步公司还在个人和家庭护理领域进行大量投资，以满足快速发展的消费品需求。

追求新业务，创建强大的客户关系和满足要求的产品性能也是微步公司成功的关键。他们的客户往往带着最难解决的问题前来。他们并不总是拥有正确答案，但他们习惯挑战，愿意与客户坐下来，思考是否还有解决问题的可能性。要想出妙招，就必须忠诚客户。这是其成功的关键。