基于客户需求的汽车营销策略创新方向研究

刘允乾



基于客户需求的汽车营销策略创新方向研究

刘允乾

（云南交通运输职业学院（云南交通技师学院），云南 昆明 650109）

社会经济的迅速发展为汽车行业发展提供了新的契机，而客户需求则已经成为了影响汽车企业营销策略制定以及生存与发展的关键因素之一。文章主要是就以客户需求为基础的汽车营销策略创新方向进行了简单的阐述与分析。

客户需求；汽车营销；创新

引言

汽车行业的不断发展以及消费者自我保护意识的不断增强，使得消费者对车辆所提出的要求也逐步的向理性化的方向发展，而客户对于汽车质量和价格之间的关系也更加的关注。所以，汽车行业必须紧跟时代发展的步伐，积极的进行营销模式的创新与改革，才能最大限度的满足消费者对汽车产品提出的个性化需求。经过深入的调查研究发现，虽然我国汽车行业的营销模式经过一系列的创新与改革已经取得了非常显著的成效。但是，由于其在营销管理理念以及基本理论体系等方面仍然存在着很多不足之处，所以出现了汽车营销服务不规范、销售软实力严重缺乏等问题，而这些问题已经成为了影响汽车行业长期稳定发展的关键因素。

1 汽车市场营销概述分析

市场营销实际上就是以相关产品的生产结束为起点，以产品到达最终用户的手中为结点的一种以经营和销售为主要内容的活动方式。作为企业而言其营销活动的开展主要是以流通领域为主，而并不是针对企业的整个销售过程。汽车市场的营销主要是汽车企业为了实现自身的生产经营目标，而根据市场需求制定的一系列计划、组织、协调以及领导活动，以确保企业长期战略发展目标的顺利实现。另外，随着市场竞争的日益激烈，汽车市场营销模式作为汽车企业的战略组成部分之一，其已经成为了影响汽车企业生产与发展的关键因素。

2 汽车营销中客户现状分析

2.1 客户对于个性化不断追求

随着社会的不断发展和进步，汽车不仅是人们日常出行重要的交通工具，同时也是重要的人了情感工具。因为受到个性化社会发展趋势的影响，消费者对汽车产品的认识已经由最初的汽车唯独思考问题逐步的转变为个人需求思考，这种转变使得消费者在更加注重汽车情感需求的同时，对自身的个性化精神需求提出了更高的要求。

2.2 关注汽车服务质量的客户需求

人们并没有像现在这样关注和了解汽车品牌。而在购买汽车时，往往关注的知识大品牌的口碑和汽车的价格以及质量。汽车行业进入了高速发展的阶段，此时人们在购买汽车时不仅有了更多的选择，而且人们对汽车的需求也逐步的转向汽车的服务和质量。

2.3 关注环保的客户需求

社会经济的迅速发展，使得人们自身的综合素质以及自然保护的意识也呈现出日益提高的发展趋势。再加上在国家实施的低碳环保政策的引导下，人们已经将低碳生活作为自己的首要生活目标之一。这就导致很多消费者在购买汽车时，更加倾向于选择节能减排且环保的汽车品牌。

3 汽车营销过程关于客户需求影响因素

由于地理因素、人口统计因素、消费者心理因素等都是影响消费者消费行为的重要因素，所以，汽车营销企业在制定营销策略时，必须在充分重视各方面客观因素的基础上，深入的分析和研究消费者的消费行为和消费偏好，才能制定出符合消费者需求的汽车营销策略。

3.1 地理位置和环境因素

不同的地理位置和环境是影响消费者购买行为的重要因素之一。比如，不同区域的客户在消费选择上往往存在很大的差异，很大区域的消费者在选择汽车时关注的是汽车的外观，还有很多地区的消费者在购买汽车时则注重的是汽车的性价比，正是因为不同区域的汽车消费市场在消费需求方面都存在一定的差异，使得不同区域的消费者在实际消费的过程中也出现了消费习惯方面的差异。而这些因素也就注定了不同区域的消费者对产品、广告以及营销模式的接受和反馈程度的不同。这就要求汽车营销企业必须在深入分析特定区域内消费者消费特点的基础上，制定切实可行的营销策略，才能确保汽车营销策略方向的正确性。

3.2 多样化的引导

人口统计不仅涉及到消费者的民族、职业、教育水平、收入状况、性别以及宗教信仰等各方面的内容。而且不同的年龄段、职业、收入以及文化背景的消费者在做出消费选择时的关注点和侧重点也各不相同。比如，女性在选择车型时往往关注的是汽车的外形。而男性消费者则关注的是汽车的性能和服务。年轻消费者在选择汽车时则主要考虑的是汽车的时尚感、动力以及操控性。青壮年消费群体在选择汽车时则主要以舒适性强且车内空间较大的车型为主。另外，教育背景和文化程度不同的消费者，对于汽车的认识和消费观念上也会存在一定的差异。由于收入水平的高低是影响消费者选择汽车的关键因素，所以说收入不仅是影响消费者购买能力的主要因素，而且也在一定程度上起到了限制消费者选择范围和空间的作用。

3.3 消费心理因素

汽车营销企业必须深入的分析和研究消费者的消费心理需求，才能制定出符合市场发展特点的影响策略。这就要求汽车营销企业在进行品牌策划，产品推广、包装标识以及公关行为等活动方案的设计时，必须以消费者的心理需求为基础，合理的进行目标客户的分类和细化，才能在把握消费者心理特征的基础上，运用心理学指导营销策略的制定以及营销行为的实施。比如，消费者因为受到生活方式、社会阶层以及性格特点等各方面因素的影响，导致其在消费倾向上必然会出现较大的不同。而生活方式作为体现人们价值观念、兴趣爱好最直接的方式，其对于消费者的购买行为具有决定性的影响。另外，性格特点不同的消费者在购买选择时的表现也各不相同，汽车营销企业根据消费者的性格特征就可以准确的分析出消费者的消费倾向和心理需求，以便于为其提供个性化的服务。

4 客户需求的策略创新策略

4.1 创新营销理念

汽车营销企业在进行汽车营销策略创新的过程中，必须严格的按照4C营销理论的要求，以消费者的需求为导向，将消费者满意度的提升作为汽车营销的出发点，积极的进行现有营销策略的优化与创新，才能在深度挖掘消费者现实需求与潜在需求的基础上，通过综合分析消费者区域特征、年龄特征、生活方式、收入水平。教育背景以及性格特点等因素的基础上，为消费者提供具有针对性的营销策略。另外，汽车营销企业必须进一步加强客户服务与管理工作的力度，严格的按照客户的特点进行客户分类，才能达到促进品牌营销效果稳步提升的目的。比如，在当今社会经济迅速发展的带动下，客户也在更加关注汽车售前与售后服务质量的同时，在精神需求方面也提出了更高的要求。再加上人们对生活品质的要求不断的提高，低能耗、低排量的车型已经成为了深受消费者欢迎的汽车类型，针对这一现状，汽车企业必须在进一步加强售前与售后服务的同时，采取推出定制服务的方式，尽可能的设计低排放以及低能耗的车型满足消费者的消除需求。

4.2 创新营销模式

汽车企业必须在深入分析客户需求的基础上，积极的进行传统汽车营销策略的创新与改革。比如，通过开展微信、软文、事件、体验式营销活动的方式，不仅达到了优化消费者消费体验的目的，同时这种营销资源合理配置的营销模式，对于汽车企业营销效果的提升也有着积极的促进作用。比如，微信营销。微信营销这一全新的营销模式，因为其打破了时间、空间等对营销活动的限制，为了汽车企业的产品推广提供了便利，所以已经引起了汽车企业的广泛关注。

4.3 采用软文营销以及事件营销、体验式营销等多种营销方式

（1）软文营销模式与传统的硬广告营销模式相比较而言，其主要是采取摆事实、讲道理的方式引导消费者理性的消费，从而达到营销的效果。传统媒体与硬广告关注度以及成本高等各方面缺点为软文营销模式的兴趣提供了机遇。软文营销模式与传统硬广告最大的区别在于，其主要是在抓住目标人群心理的同时，通过营造伪装性消费氛围的方式，达到增强消费者心理认同感的目的，为汽车营销活动的开展奠定良好的基础。（2）所谓的事件营销实际上指的就是，汽车企业在策划营销策略时，充分发挥热点或者新闻价值事件、人物的方式，引起社会的广泛关注，以达到提升企业品牌知名度，树立良好企业品牌形象的目的。事件营销不仅是当今社会流行的市场推广手段，而且这一营销模式还具有目的性强、成本低、创意性强等各方面的特点。所以，汽车企业采用事件营销模式进行汽车营销，不仅达到了吸引媒体与社会关注的目的，同时对于产品信息推广和宣传效果的提升也有着极大的促进作用。比如，东风日产作为广州恒大足球队的赞助商，其在广州恒大夺得亚冠冠军后对发布了有关于赞助权益异议的声明，这一事件不仅引起了社会的广泛关注，而且也达到了扩大东方日产品牌宣传效果的目的。（3）体验式营销模式不仅是现代汽车企业最常用的汽车营销模式之一，而且也为汽车营销模式的发展指明了方向。体验式营销模式的推广和应用，主要是通过为消费者提供亲自体验产品和服务的方式，促进产品交易成功率以及客户满意度的有效提升。汽车企业在开展体验式营销模式前，必须在深入分析和研究消费者消除需求的基础上，了解和掌握消费者的心理预期和需求，才能确保消费者获得良好的消费体验。

5 结语

总而言之，我国汽车市场不断的不断发展，为汽车营销策略的创新与改革提供了新的契机。作为汽车企业而言，必须在深入了解影响客户需求因素的基础上，分析客户所处的区域特征、消费心理特征等，才能准确的把握消费者的消费需求。也就是说，汽车企业必须为客户提供个性化、全方位且多角度的汽车营销服务，才能最大限度的满足消费者的消费需求，为汽车企业的长期稳定发展奠定坚实的基础。

[1] 李梦朝.客户需求视角下汽车营销策略创新[J].现代营销(下旬刊), 2018,07:56.

[2] 金宁.基于客户需求的汽车服务价值增值链模式研究[D].西南交通大学,2018.

[3] 沈敏.基于客户需求角度的汽车金融业务发展分析[D].南京农业大学,2018.

[4] 谢山.我国汽车营销现状及对策研究[D].重庆大学,2018.

Research on Innovative Direction of Automobile Marketing Strategy Based on Customer Demand

Liu Yunqian

（Yunnan Transportation Vocational College (Yunnan Transportation Technician College), Yunnan Kunming 650109 )

The rapid development of social economy provides a new opportunity for the development of the automobile industry, and customer demand has become one of the key factors affecting the formulation of marketing strategies and the survival and development of automobile enterprises. This article mainly elaborates and analyses the innovative direction of automobile marketing strategy based on customer demand.

customer needs; automobile marketing; innovation

A

1671-7988(2019)05-210-03

U461.99

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刘允乾（1982.11-)，女，海南儋州人，云南交通运输职业学院讲师，硕士研究生学历。

10.16638/j.cnki.1671-7988.2019.05.068