柳州帮助本地企业拓宽市场需求对策探讨

[摘 要]为保障万亿工业强市目标顺利实现，在产品竞争力相对不足的现实制约下，柳州在扩大招商引资的同时应采取有力措施帮助本地企业开拓市场，包括做好城市形象管理和对外宣传，为本地产品和产业提供良好的产地形象;利用政府渠道、公开平台、市民口碑、桂籍企业家等力量帮助本地企业做好产品推介和宣传;做好相关服务和配套工作，帮助本地企业开拓海外市场和县城、乡镇市场;对本地企业开展专业化、系统化营销培训，提升企业现代营销能力;政府加强组织领导，在全市范围内营造良好的市场开拓氛围。

[关键词]柳州;市场需求;产品推介;全民营销

[中图分类号]F061.5

[文献标识码]A

[文章编号]2095-3283（2019）08-0080-05

Abstract：In order to realize the goal of trillion-industry city， under the realistic constraints of relatively insufficient product competitiveness， Liuzhou must take effective measures to help local enterprises expand market demand.First， do a good job in city image management and publicity， and provide a good image of local products and industry.Second， use government channels， open platforms， public opinion， and entrepreneurs from Guizhou to help local companies to promote local products. Third， do a good job to help local enterprises explore foreign markets and county and township markets. Fourth， conduct professional and systematic marketing training for local enterprises to enhance their modern marketing capabilities. Fifth， the government should create a good market development atmosphere.

Keywords：Liuzhou; Market Demand;Product Introduction;National Marketing

當前，柳州正努力创建“中国制造2025”国家级示范区，建设中国制造现代城和打造万亿工业强市，这对柳州市和广西区域经济发展影响深远，意义重大。为实现万亿工业强市目标，柳州市政府设定了本地工业发展的预期目标：到2020年力争实现工业总产值突破6400亿元，到2025年力争突破10000亿元，工业总产值基本保持年均8%左右的增长率。政府在这个过程中所遵循的基本思路是扩大招商引资，对本地产业提质增效，实现产能扩张。产能扩张是地区推动经济增长的常用手段，能够在中短期内见效，然而这也蕴藏着产能过剩的风险，特别是我国部分行业还没有彻底“去产能”，以及世界经济增长持续低迷、贸易保护主义抬头多种因素作用下。若产能扩张的同时没能实现供求良性发展，最终也很难实现地区经济可持续增长，因此，采取有力措施拓宽本地市场需求显得尤其重要。企业作为市场主体，要不断提升产品竞争力，主动开拓市场。而政府作为地区经济发展的管理者，若能整合各种资源为本地企业多提供一些富有竞争力的公共品，帮助本地企业在市场竞争中赢得更多优势，实现拓宽市场的需求。

一、做好柳州城市形象管理和对外宣传，为本地产品和产业提供良好的产地形象

产品和产业知名度与城市知名度密切相关。作为西部地区非省会欠发达城市，加上旅游业竞争力并不高，柳州的城市知名度相对较低。近些年，柳州很重视城市形象管理，城市营销能力不断上升，主要表现在党政主要领导积极“走出去”推介柳州，以及政府相关部门制作、发布城市宣传片，利用政府门户网站发布宣传资料，同时邀请知名媒体走进柳州，打造“紫荆花”名片，以及承办了不少国际性体育活动，这些使得柳州城市知名度不断提高。未来，在城市形象对外宣传上柳州应投入更多资源打造靓丽的城市名片，从而为本地产品和产业提供良好的产地形象。

第一，在全市开展“城市形象宣传”工程，设立“宣传月”活动，在城市宣传中应进一步提高经济元素份量，突出柳州是一座工业化、现代化、信息化、国际化城市，要进一步宣传好“西部地区‘中国制造2025国家级示范区”、珠江—西江经济带龙头城市、国家级汽车城等关键词。

第二，制作精彩宣传短片，争取在国家一级媒体或省级媒体平台播放宣传;在火车站、机场、汽车站、政府办公大楼、城市商业综合体等人员流动多的地方悬挂大型的城市宣传牌。

第三，争取机会主办或承办跟本地产业关联度较大的大型国际会展，比如智能制造、新能源汽车、米粉产业等类型展会，以及区域性、全国性乃至国际性的文化艺术活动、学术交流活动，与知名媒体合作定期报导柳州市本地产业，提升柳州产业在国内外的知名度和美誉度。

第四，切实把柳州建设成文明、卫生、平安、法治的城市，并加以广泛宣传，培养市民城市荣誉感，让市民自觉成为本市形象宣传的代言人，并把良好的城市形象作为引进、留住高层次人才的一种优势。

二、利用各种渠道帮助本地企业做好产品推介和宣传

在竞争性行业中，每一种产品都有许多不同的品牌。品牌相似度越高，主动提高产品的曝光率和认可度就显得越重要，这就需要加强对本地产品推介和宣传。欠发达地区大部分企业在产品宣传渠道和手段方面都相对落后，直接导致本地产品在市场中的认可度较低，降低了产品竞争力。因此，政府应采取措施帮助本地企业做好产品推介和宣传。

（一）借助政府力量拓宽产品渠道，开展精准推介和宣传

政府可以为本地产品充当好的“推销员”。某些行业确实需要借助政府力量拓宽渠道，开展精准推介和宣传，这有助于提升本地产品的信誉度，帮助产品打开销路。柳州产业发展关系到柳州市和整个广西区的经济发展，在利用政府力量时，要发挥好省、市两级政府的联动作用。

1.新能源汽车产业。在自治区党委、区政府统筹下，柳州市委、市政府在全区各兄弟城市顺利开展了新能源汽车推广交流系列活动，为新能源汽车在区内各城市上市销售提供了良好的外部环境，形成了富有成效的“广西模式”、“柳州模式”。下一步，争取利用区党委、区政府平台与周边兄弟省份之间开展新能源汽车推介交流，实现柳州新能源汽车走出省外。

2.汽车零部件产业。柳州有着完整的汽车零配件供应链，供应商数量众多，除了通过扩大本地汽车整车销量带动本地零配件产业发展外，要积极拓展本地汽车零配件供应商走出广西，拓宽销售渠道。市政府可以面向省外汽车整车制造商推介本地汽车零配件，通过举办汽车零部件供应商大会，利用政府渠道邀请国内外各大汽车整车制造商前来参会，为本地汽车零部件企业与省外整车制造商提供洽谈平台，促成市场交易，拓宽本地汽车零部件供应商的销售范围，争取让本地零部件供应商与某些省外汽车整车结成稳定的联盟关系，实现精准推介。

3.钢铁产业。柳钢作为广西本土钢铁厂，99.5%的产品在国内销售，以内贸为主，主要集中在两广地区，其中75%在广西区内。国内钢企数量众多，产品同质化竞争激烈，国内钢铁行业产能过剩问题在相当长时间内仍然存在，因此，除了开拓好国内周边省份的市场外，也要积极探索开拓海外市场的可行性。随着我国面向东盟国际大通道的建设，广西和东南亚国家之间的交通运输物流成本不断下降，通关流程越来越便捷，广西企业开拓海外市场具备了许多良好条件，因此，柳钢可充分利用广西毗邻东盟的区位优势积极开拓东南亚市场。建议积极联络在东南亚的华人和华侨企业家，利用好华商在东南亚的商业网络，配合柳州本地支柱企业发力更好地打开东南亚市场，避免企业开拓海外市场时出现“大海捞针”现象。

（二）组织和支持本地企业利用各种平台推介和宣传本地产品

投放广告、参加展会和参与各种电商平台的促销活动可以扩大品牌影响力。当前，广西区政府已出台帮助汽车企业拓宽市场的补贴政策，对区内汽车企业在国家一级媒体平台做广告，最高给以50万元补贴。首先，柳州可以在此基础上针对本地企业制定配套的补贴办法，帮助本地企业做好产品营销活动。在制定促进营销补贴办法时，除鼓励企业投放电视广告外，还应鼓励企业利用各种视频门户网站（比如优酷、爱奇艺等）、新媒体平台（微信公众号、博客、微博）投放广告。其次，有计划组织和支持本地企业积极参加各种类型展会，比如参加中国—东盟博览会、广交会以及各种汽车、工程机械行业展会，甚至支持有国际竞争力的企业赴海外参加展会。再次，可以组织、支持本地企业参与各大电商平台的促销活动，比如天猫的“双十一”，京东的“6.18”等。最后，要利用好广西区级平台，比如“广西特产行销全国”，将柳州本地产品纳入全区营销统一行动中，努力将柳州粉、柳州车推介出去。

（三）利用好市民的口碑相传力量，做好“全民营销”工作

在国家级平台做广告可以快速提高产品知名度，但需要巨额投入，一般企业难以做到。相比在各种媒体平台投放广告，良好的口碑相传对企业拓宽市场也可以产生显著的效果。因此，政府营造“柳州人热爱柳州制造，我为柳州代言，为柳州产品代言”的人文社会环境对本地企业打开销路非常重要。具体来说，要做好以下几项工作。

1.要努力把柳州建设成“文明、卫生、平安、法治”的现代化城市，切实提升柳州的城市软实力，培养本地市民的城市荣誉感，使柳州成为市民共同认可的美好家园，自然而然能够培养市民对柳州产品的热爱。

2.政企齐力合作做好本地产品的质量保障，守护好本地产品的口碑，锻造出良好的“柳州制造”、“柳州品质”，这要求政府相关执法监管部门对企业生产、市场流通、消费者售后服务等各个环节严格监管，以及形成良好的部门监管、行业自律和企业自觉氛围，防止负面事件发生，避免小问题造成大影响，损坏整个地区的行业形象。

3.政府组织由主管部门人员、企业家、专家学者组成柳州经济宣讲团，不定期开展柳州经济宣讲周，对柳州产业发展、区域经济布局、知名企业、特色产品进行系统化宣传，让本地市民充分熟知柳州企业、“柳州造”产品，达到了然于心、如数家珍的程度。特别要让市民充分了解本地产业的发展亮点和新兴行业趋势，比如轨道交通、工业机器人、装配式建筑等，做到本市市民先消费体验，提高市民对新兴行业的接受度。

4.“万亿工业强市”不仅仅是政府部门和企事业单位的事情，更要增強全体市民的责任感，让全体市民齐参与，形成合力。这就需要利用好全市各种公共平台（包括报纸、电视台、电台、火车站、公交站、大型商业综合体等）公益宣传本市产品，通过举办系列活动（比如“我为柳州造代言”）号召各社会团体做好“全民营销”工作，为本市产品拓宽市场出智出力，并对有突出贡献的个人和团体给予表彰。每个市民与外界都有着复杂的社会联系，当每个市民都在社会上传播本地产品时，营销效果可以立竿见影。

（四）利用桂籍企业家和各界人士的社会影响力做好本地产品推介和渠道开拓

鹿心社书记谈到“很多在外打拼的桂籍人才路子多、人脉广，他们大都有为家乡多作贡献的强烈愿望。要想方设法把在外的广西籍人才找出来、请回来，听取他们的意见建议，请他们献计出力、牵线搭桥，助力家乡发展。”利用本地籍贯商界人士的社会关系网带动地区经济发展有着许多成功例子，这给欠发达地区打开经济发展思路提供了许多借鉴。因此，柳州市在招商引资、拓宽市场方面要充分联系、利用好柳州籍、广西籍以及关心广西社会经济发展的企业家。通过区、市两级政府联动形成合力，多渠道联系上桂籍企业家，长期维护好这种特殊社会关系网络。通过召开桂籍企业家代表座谈会、在外企业家与本地企业对接会，聘请柳州造、广西造“市场拓宽大使”，号召桂籍企业家及各省市的广西商会团体力量为“柳州造”、“广西造”代言，帮助本地产品做好宣传和拓展销售渠道。

三、政府做好相关服务和配套工作，帮助本地企业开拓新市场

作为桂中城市，柳州向北可对接渝新欧通道，借助中欧班列可直通中亚、欧洲，向南连接北部湾港和东盟新通道，直通东南亚、南亚、非洲，柳州具备建设开放型经济所需要的良好区位条件。鹿心社书记指出“广西的优势在于区位，潜力在于开放”，这为广西全区各市发展经济提供了指南针。广西建设开放型经济将成为不可逆转的趋势，拓宽海外市场是开放型经济的一部分。整体来看，当前柳州本地产品外向性程度还比较低，确实有着拓宽海外市场的内在需要，希望借此进一步打开销路。

（一）设立“海外市场开拓服务中心”，帮助企业拓宽海外市场

企业开拓海外市场过程十分艰辛，面临各种政治风险和市场风险，背后若没有强大的力量支持，普通企业难以取得成功。因此，政府应为企业拓宽海外市场提供必要的支持，从而提高本地企业开拓海外市场的科学性和成功率。日本在这方面的做法值得参考和借鉴，为了帮助本国企业去海外投资和拓展海外市场，日本成立了隶属于政府部门的企业服务机构——日本贸易振兴机构，在全球设有许多驻外代表处，并且该机构与日本驻外大使馆商务处既平行又交叉，该机构通过组建“日本商工会”把日本在外企业联合起来形成“官民结合”的“走出去”支援体系，最大限度服务于日本各种类型的企业开拓海外市场。

目前，我国国家层面还没有设立类似的海外服务机构。为提高本地企业开拓海外市场竞争力，柳州可以设立专门服务于本地区企业开拓海外市场的服务机构——海外市场开拓服务中心，以帮助本地企业更好地开拓海外市场。

海外市场开拓服务中心主要工作包括以下几方面：

1.组织本地企业开展海外市场调研、参加国外各种产品博览会。

2.凝聚各方力量，组织开展国际市场开拓经验交流会，邀请包括我国驻当地大使馆经济参赞处相关人员、当地华人华侨代表、研究东道国的著名专家学者以及成功开拓东道国市场的国内企业家，尽量为本地企业开拓海外市场提供充分的信息支持和决策咨询，提升本地企业的国际营销能力和国际化水平，从而降低风险，提高成功率。

3.做好东道国当地华人华侨企业家和本地企业家的对接工作，探索利用华商现有商业渠道拓宽本地产品海外销售的可行性，以及对双方合作开拓东道国市场的模式展开洽谈。

4.加强国内著名跨境电商平台与本地企业合作，帮助本地企业利用跨境电商平台开拓海外市场。

（二）做好配套服务，为企业进一步开拓县城、乡镇市場提供便利

1.本地企业进一步开拓县城、乡镇市场的必要性

县域经济发展、新型城镇化建设以及推进乡村振兴战略实际上是我国推进工业化、现代化进程的重要阶段，首先对投资品（如钢筋水泥、工程机械）有着巨大需求。同时，随着县城、乡镇居民收入不断提高，人们追求更高质量的美好生活，将带来消费结构升级。那么，我国广大县城、乡镇地区消费总量将进一步扩大，以及带动县城、乡镇大额消费品市场（比如汽车市场）进一步发展。加上我国相当多人口生活在县城和乡镇，据第六次全国人口普查显示，我国居住在乡村的人口为6.74亿，占全国人口50.32%，市场潜在容量巨大。因此，本地企业除努力开拓好国际市场外，更要重视开拓好我国广大县城和乡镇市场。

2.政府帮助企业开拓县城、乡镇市场的对策

推动县域经济发展、新型城镇化和乡村振兴是我国新时代建设现代化强国的重大战略构想，国家层面会自上而下出台相关政策推动，同时广西区、柳州市两级政府也需要做好相关配套工作，协助本地企业开拓好广西区内及周边省份县城、乡镇市场。县城、乡镇市场主要包括投资品市场、（个人）家庭消费品市场、政府购买市场，钢铁、工程机械、汽车、日化、螺蛳粉等产业在广大县城和乡镇都有着广阔市场空间，关键是政府部门要完善县城和乡镇居民消费所需要的基础条件，把这部分潜在需求激发出来。

以柳州市做好汽车产业开拓县城、乡镇市场为例：第一，柳州各级政府部门要利用好各种渠道做好“汽车下乡”政策宣传，在县城和乡镇设立宣传站点，方便居民了解汽车消费补贴优惠政策，鼓励有条件的居民进行汽车消费更新和升级。第二，促进汽车消费的配套条件要跟上，降低汽车消费过程中的非价格成本，比如完善县城和乡镇交通道路建设、汽车驾驶培训、汽车上牌、检测维修服务、加油站、新能源汽车充电桩、汽车消费信贷金融服务等。第三，政企联合做好市场开拓，本地车企要积极响应，制定县城、乡镇市场开拓策略，为居民提供一流的售前、售中、售后服务，让居民放心消费。第四，县城、乡镇各级政府机关、企事业单位积极配合，新增公务用车、出租车、校车、公交车等需求可以优先考虑新能源汽车，从而拓宽本地新能源汽车的需求。

四、对本地企业开展专业化、系统化营销培训，提升企业现代营销能力

考虑到本地企业现代营销能力不足，政府迫切需要帮助本地企业及时更新营销模式、营销理念，提升企业营销能力，做好线上和线下市场开拓，以适应现代经济竞争时代的到来。那么，政府除了提供财政经费支持部分有条件的国有企业单独构建营销系统和做好营销人员培训外，为了让更多中小企业人员得到提升，政府应当提供一些受益面更广的公共培训机会和公共平台。具体来说，做好以下几项工作。

1.做好企业人员培训。邀请知名专家和营销团队对本地企业营销人员集中开展专业化、系统化培训，让更多人员接触到当今时代最前沿的营销模式、理念和手段，补足本地企业发展中存在营销能力不足的短板。在企业营销高度依赖电商渠道的背景下，本地中小企业在电商领域存在着客户开发和维护方面力度不强、跨境电商流程不熟悉等诸多问题，要加大跨境电商方面的培训。

2.对存量问题集中问诊与攻关。邀请知名企业家和专家，针对本地企业开展市场营销过程面临的突出问题进行集中问诊和攻关，探讨政企联合针对汽车、钢铁、工程机械、螺蛳粉、日化等行业打造强大现代营销体系的对策。

3.长期聘请“城市营销”顾问团队，对政府工作人员开展培训，指导政府部门做好“城市营销”、“全民营销”相关工作。

五、政府加强组织领导，在全市营造良好的市场开拓氛围

欠发达城市在本地企业竞争力较弱的情况下，更要注重提升本地企业的市场营销能力，这样才能保障本地产品有较好的销路。期望柳州市政府部门能高度重视做好本地企业现代市场营销工作，确保产销同步，实现本地经济良性发展。因此，政府应成立相关领导小组和执行部门，加强组织领导，整合各种资源多为本地企业提供富有竞争力的公共品，把帮助本地企业拓宽市场需求当成战略考虑和长期行动，从而在全市营造出良好的市场开拓氛围。

1.要在全市范围内广泛宣传“中国制造2025国家级示范区”“中国制造现代城”“万亿工业强市”行动计划，让市民切实感受到柳州的发展活力，增强市民责任感，提高全体市民的参与度。

2.政企联合做好本地产品市场开拓具体行动方案，设立“市场开拓年”，建设一批“市场开拓先进单位”，形成政府、企业、智库、市民四位一体联动机制，提供专门经费支持“全民营销”，做好“全民營销”工作。

3.有计划重点培育一批有地区乃至国际影响力的品牌，支持本地产品申请国际知名商标和申请境外、国外认证，为打入国际市场创造条件。

4.做好产品质量保障，制定危机处理应急预案，降低负面事件发生对本地产业形象的影响。比如，螺蛳粉是柳州地理标志产品，具有独特优势，政府和行业都要用心维护好螺蛳粉产业的良好声誉，做好螺蛳粉产业形象设计和管理，努力将螺蛳粉打造成全国名粉，将柳州打造成“名粉城”，配合好螺蛳粉百亿产业行动计划。

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（责任编辑：张彤彤 董博雯）