浅谈对老年人关爱式问诊屡试不爽的原因

段圆圆 江西中医药大学 江西南昌 330000

1、引言：案例描述

骗子们以销售保健药品为幌子，租场地专门针对老年人授课，实施诈骗。他们通过免费赠送小礼物以及免费体验所谓的医疗器械吸引老年人，继而每天都有很多老人被吸引前去听课。当老人们被洗脑后，骗子又欺骗他们去买经过大肆甚至是夸张宣传保健品，每隔几天卖一次产品，但隔天都会如数返还，以此一步步引老年人上钩。甚有骗子们出“感情牌”，把老人们当成比亲人还亲的人对待，如果不奏效，会用言语恐吓老年人们所患疾病的危害。可以说，骗子们为牟取个人利益，使尽浑身解数。通常这样的场地不会长期在个地方，如果有人怀疑药不奏效，他们会表示用药时间不够长。中国消费者协会调查数据显示，七成以上保健品存在虚假宣传、夸大功效或打擦边球的行为。在“2017年十大消费维权舆情热点”中，保健品投诉量也位居榜首。有调查指出，42.8%老年人曾因买保健品上当受骗过。虽然有关保健品的负面报道层出不穷，不过这些负面信息并未打消公众对保健品的消费热情。

2、核心问题

由以上的案例描述我们不难看出，随着我国人口老龄化形势严峻，延年益寿的药品、保健品的市场需求量随年上升，随之而来的是鱼目混珠的产品和鱼龙混杂的商家。针对为何关爱式问诊屡试不爽这一核心问题，我们可以分解为以下两个问题来分组展开讨论：

（1）为何商家看准了老年市场呢？

（2）为何处处省着的老年人们会花高价买保健药、所谓的医学机械呢？

3、案例背景

美国哈佛大学学者研究称，乐观开朗、有同情心、态度诚恳和蔼的医生能够帮助患者更快康复。可是，现实生活中，医生是很忙碌的，很难做到时时刻刻话语轻和柔。况且，病症事实常常公开不遮掩，老年患者只能得到基本需求，知道吃什么药却不清楚需坚持吃的效果。此时，有人告诉他:“我有包冶百病的药。”也许他会有些许的怀疑，但是在无微不至的关爱下(甚至有人为赚钱，跪下喊老年人为爸爸妈妈)和小恩小惠下会有亏欠感。如果旁边有人买了，根据消费者从众心理也会购买。

4、依托理论

本案例依托的发展心理学理论至少可以总结为以下三个理论：

（1）华生的行为主义理论。华生研究巴甫洛夫的经典性条件作用理论，认为除了人类出生即具有的反射(眨眼、大哭)和情绪反应(喜怒哀乐悲恐思)，所有其他行为都是建立S-R(刺激-反应)而形成的。实验开始前，华生拿了一堆普通的物件给小艾伯特接触。小艾伯特没有感到害怕，甚至还好奇地摸了摸小动物。两个月后，小艾伯特11个月了，毁灭人性的实验开始了:小白鼠一接近婴儿，华生就站在后面猛敲铁棒，形成“小艾伯特接触白鼠→敲铁棒→ 巨响→被吓到大哭”的循环过程。后来他把小白鼠放到了小艾伯特的面前，却不再敲钟了，但小艾伯特还是一看到小白鼠就想逃跑。小艾伯特的害怕物泛化到一切有毛的东西上。华生根据对小艾伯特的实验结论提出习惯形成遵循“两律”:频因律，在一切无关变量相同的条件下，某种行为练习越多，习惯就能越快形成；近因律，离现在最近的反应比先前的反应更易使反应频律增多。

（2）埃里克森的社会发展理论。他把人的心理发展分为8个阶段，成年晚期是60岁以后，即:老年期，这一阶段对应的社会性危机是“完美无憾对悲观绝望”。如果老年人能在前面7阶段顺利发展，那么可以做到完美无憾，完全接受自我。

班杜拉提出交互决定观，认为个体、环境和行为是相互影响、彼此联系的。三者影响力的大小取决于当时的环境和行为的性质。在社会认知理论中，行为和环境都是可以改变的，但谁也不是行为改变的决定因素。

（3）马斯洛的需求层次理论。1943年，由美国著名犹太裔人本主义心理学家亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Maslow）提出，马斯洛的需求层次理论将人的需求划分为五个层次，其中底部的四种需要（生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要）可称为缺乏型需要，只有在满足了这些需要个体才能感到基本上舒适。顶部的需要（自我实现需要）可称之为成长型需要，因为它们主要是为了个体的成长与发展。而自我实现需要由低到高可以分为认知需要、审美需要和自我创造需要。

5、案例分析

回到问题1，显而易见，哪里有需求，商家就在哪聚集，他们看准了老年市场的可开发性和中国老龄人的数量之多。

关于问题2，商家以人为本的思想会让消费者感受到尊重的需要，而从华生的行为主义中，可以看出受骗老年人们受到的欺骗是由缺德的商家们关爱式问诊这一刺激，反应是感动和接受。根据频因率和近因率，可以看出持续的这种反应会受到强化，下一步就是完全信任而付出金钱。埃里克森提出人心理发展八阶段，老年期是退休、身体发生退行性变化的时期，这就很好的解释了第一个问题，商家们顺应市场需求，满足老年人们生活上、感情上的空缺。悲观的老年人更容易受到一点陌生人的善待而感动，没有建立完美无憾的老年人们更难接受身体机能的变化，渴望借助外物来治疗疾病，延长寿命。班杜拉的交互决定观可以看出老年人的行为受环境的影响，现实生活中儿女工作忙，不法商贩成了“儿女”，满足了老年人们归属和爱的需要甚至是尊重的需要。从众心理也起到了关键作用，而这就解释了问题2，为何省吃俭用的老年人会花高价购买保健品。