“儒商”郭小坚的进取与平衡

李琳

“苏湖熟，天下足”，随着经济的高速发展，古人口中的“姑苏城”已经不仅是细雨霏霏中的水墨画卷或者古典园林中的山池亭榭。最近发布的2018年全国工业百强县（市）榜单中，苏州所辖县级市昆山、张家港、常熟荣登前五，超强的经济实力让这座古城焕发出了新的活力。

2008年，在苏州最富庶的吴江区，苏州中迪汽车销售服务有限公司正式开业。作为苏州地区首批以全球统一标准建设的奥迪Terminal展厅，它在整个东部区市场保持着强劲的竞争力。2019年，苏州中迪预计年新车销量达到2600辆，产值高达8800万元，已连续5年占据苏州奥迪销量第一。

苏州中迪是苏州天利和汽车实业有限公司运营状况最好的4S店，却不是惟一一家。在苏州天利和集团目前运营的18家豪华品牌4S店中，奥迪品牌就占有8家。按照计划，正在积极筹备的另外1家奥迪4S店也将在年底开业。这些奥迪4S店在2018年总体销量达到7427辆，占天利和新车总销量49.14%，年销售额20.97亿元，占天利和总营业收入40.36%。

在苏州，说起奥迪就必然会谈到天利和，取“天时、地利、人和”之精脉，苏州天利和集团深耕苏州，销售板块扩展至华东区域的二三线城市。而天利和取得的所有荣誉与成就最终都指向了它背后的掌舵者苏州天利和汽车实业有限公司董事长郭小坚。

白衬衫，灰西裤，面带细框眼镜的郭小坚清瘦高挑，谈起他的企业规划，郭小坚语调平和，温文尔雅。没有大多数商人的锱铢必较与急功近利，早年二十载的教书育人经历为郭小坚增添了一分闲云野鹤的气质，从哲学教授到4S店投资人身份的转换，也让他的企业管理风格多了一分旷达与通透。

大浪淘沙沉者为金，当残酷的市场竞争打破一批又一批经销商的暴富梦时，冷静客观的郭小坚凭什么能成为胜者？“不断进取、不断突破、心向未来”。这是郭小坚给出的答案，也是他携手奥迪11年来收获的精神食粮。

进取是一种力量

汽车业的发展总是与经济发展呈正向关系。在中国，人口众多、经济发达的东部地区一直是高端车品牌的重点销售区域。当其他地区对高端车品牌营销还处于摸索阶段时，东部区域的高端车经销商就已经掌握了成熟的运营方式。在汽车市场不断成熟的同时，密集的经销商网点与品牌布局，也让这里的竞争格外惨烈。

“在苏州，消费者普遍较为低调，这让奥迪的品牌形象与当地的消费习惯非常匹配。”为了维护这些保有客户，郭小坚特意批准苏州中迪以每年100万元的费用运营着“卓悦”奥迪客户俱乐部，并每年一次以“纵擎寰宇”为主题的客户俱乐部出境游活动。对于奥迪品牌形象的把握帮助郭小坚完成了早期的资本积累，也让他懂得了如何在华东市场，抓住用户的消费心理。

随着黄金十年的过去，中国汽车市场经历了快速发展后进入了销量增长的平台期。竞争的加剧对直面市场的经销商提出了更高要求。在郭小坚看来，越是艰难的环境下，经销商越应该不断转型，寻找突破。“经销商是品牌与终端消费者之间的桥梁，面对市场的变化，我们需要审视自身，从内因驱动出发，打造一个强大的经销商运营管理体系。”郭小坚说。

近几年是奥迪的产品大年，紧紧跟随主机厂步伐的郭小坚对于集团下一步的发展拥有着明确的规划：打造一个良好的内训体系，将产品的优势传达到市场，不断引入新技术、新模式。

紧扣这一目标，郭小坚从管理架构、管理范畴、管理工具等多个方面着手，不断提升和完善白身能力，促进集团由粗放型管理向精细化管理转型。经过九年的悉心耕耘，曾经被寄予厚望的苏州中迪4S店已经变大变强，并且正在为天利和带来新的发展。以其为平台，郭小坚还获得了5家新的奥迪4S店授权以及3个奥迪多元展厅授权。

“我对奥迪充满信心”，郭小坚说，“奥迪品牌在中国是少有的表现稳定的豪华品牌。它在中国市场深远的品牌影响力和大量的保有客户为经销商提供了稳定的收益;厂家良好的激励政策和经营环境也为我们提供了稳定的平台。这种稳定的经营环境让我们对于未来的发展充满信心。”

企业管理的加减法

郭小坚从来不主张给团队营造一种过于紧张的工作氛围。在近些年集团管理政策中，他一直在致力于员工的“减压”管理。“我们不会为公司和员工设定一个高不可及的目标。相反，我们会给他们提供一定的自由度，这种白由度并不是刻意任其行事，而是请专业的人士对公司的发展水平进行客观测算，围绕着这个测算结果，我们来设定真正适合我们公司发展水平的目标。”

郭小坚不会将员工的所有行为规范在考核范围内。在他看来，虽然这种主观期望是好的，但是如果达不到，反而会打击士气，对整个公司的发展不利。他更希望团队的运营能力、营业能力保持在中线的水准之上，保持一个适当的竞争力。

“加压”与“减压”双管齐下的管理模式，让公司保持了整体向上的发展趋势。2018年，苏州天利和的员工流失率仅为15%，旗下多个品牌在六七百家的经销商排名中名列前茅，平均能够取得十几名的好成绩。这种实事求是，因地制宜的管理办法为郭小坚的事业发展带来了事半功倍的效果。

责任与使命

郭小坚常常说白己是一个被时代裹挟前行的人。时代的推动，改变了他的命运，让他进入校园;同样是时肛的改变，转换了他的身份，让他从一个教授成为一名汽车经销商。

1977年高考制度恢复，郭小坚凭借着扎实的文化积累顺利通过考试，成为第一批大学生。重回校园的他对知识的汲取如饥似渴，完成大学学业后，他又继续攻读了研究生，并且成为大学哲学教授。如果不出意外，当时在学术上颇有成就的郭小坚本应在象牙塔里度过平静却安逸的一生，但时代的变化却将他的人生推向了另一个轨道。

1992年，为响应南巡讲话全民经商的号召，在校园里表现优秀的郭小坚被院校推选出来，下海经商。从一名教书匠变为1400人的汽车商业集团的掌舵者，许多人看到的是郭小坚手中掌握的资本与权力，却很少有人会理解他背后的艰辛与付出。

“在企业中，领导的位置越高，责任就越大，就需要更多地为员工和团队服务，会很累，很辛苦，基本沒有自我。”忙于工作的郭小坚基本全年没有休假的时间，最累的时候，他也会想：如果当初换一种选择，留在大学，身体和精神是否会自由得多？

通常情况下，这种想法初露端倪之时，就会被郭小坚作为一名企业家的强烈责任感所湮没。“虽然在我的人生规划中从未设计过要成为一个商人，但成为今天这样，也很好”，郭小坚说：“每当想到有这么多员工追随着我，有这么多行业朋友在帮助我，我就会劝白己不要放弃，不能辜负他们的信任，这也是我现在工作的最大动力！”

忙碌依然是郭小坚生活的常态。生活中难得的短暂的碎片时间，都被他用在了书本之上。读书是他的生活习惯，郭小坚读书涉猎范围很广而他读书的目的也只是让灵魂享受片刻只属于自我的宁静。宁静之后，他又将背负着1400人的期望，投入到下一份工作规划中。

对于郭小坚来说，最好看的书永远是下一本，最大的成功，也永远属于下一次。