关于新零售的解读

雷军的一句“站在风口上，猪也能飞起来”让风口论火了起来，从此创业的江湖又多了一帮追逐风口的狂热者。近些年的创业风口，比如O2O、AR/VR、区块链、无人货架等等，现在回头看看，伪风口不少，成功者寥寥，大多数风口最终一地鸡毛。

从商品的销售环节看，新零售主要有以下几个特点：

一、以消费者为中心，能接触消费者的地方都有可能成为流量入口

以商品为中心，商家重点关注的是怎样找到更有竞争力的商品并把它们销售出去，商品销售出去就意味着商家与消费者的关系结束了，商家盼着消费者以后不要再联系，因为再联系可能是产品出现问题需要售后了。

以消费者为中心，消费者买下商品意味着商家与消费者的关系才刚刚开始，商家盼望着与消费者永久保持联系。

以消费者为中心的新零售的逻辑是：商家通过打造爆款产品或提供有价值的内容来聚拢一群具有共同需求、共同爱好和价值观的消费者，然后想办法留住他们，保持他们的活跃度；围绕着这个群体的共同需求，持续提供给他们喜欢的愿意购买的产品，最好还能让他们乐于把产品介绍给自己的亲朋好友。随着流量价格的持续攀升，维护一个老客户的成本远低于开发一个新客户，所以提升复购率，挖掘消费者的终生价值是当下零售的制胜关键。

互联网公司之所以发起“新零售”，最主要的原因是线上流量太贵。仔细留意就会发现，现在我们生活的周围到处都有二维码，比如户外广告牌、餐饮店餐桌、产品包装盒、自动售卖机等等，这些二维码将现实世界与虚拟世界连接起来，源源不断往线上输送流量。

以消费者为中心，本质就是经营流量。在流量争夺日益惨烈的今天，一切能接触消费者的地方都有可能成为流量入口。

二、线上线下由互博走向互相融合，互相促进

无论是站在满足客户需求，还是站在商家获取客户和流量的角度，线上+线下的全渠道零售布局成为商家们的必然选择。

同款商品如果线上比线下便宜，消费者在线下看了商品后就跑到线上去购买了，损害了线下零售商的利益；反之呢，如果线上没有价格优势，线上业务就很难开展。于是很多品牌商的做法是单独开发了线上专供款，但这样不仅增加了成本和风险，还因为线上线下商品割裂而有损消费体验。

新零售如何解决线上线下互搏的难题？新零售以提升消费体验为目的，实行线上线下同款同价。

一是因为线上的流量获取成本越来越高，包括同行在内的线上卖家们都不得不提高商品价格，线上商品失去了价格优势；二是利用用户ID、地理位置、专属导购二维码等技术可以对消费者及其订单进行标记溯源，能实现线上线下利益高效合理的分配；三是随着人工智能、AR虚拟现实等技术的发展应用，线上线下的消费场景打通融合，线上信息的高效性和线下的体验性形成优势互补，消费体验提升了，单纯的价格因素对消费者购买决策的影响不断降低，消费者更愿意为体验买单，怎么方便怎么来。

所以，真正的新零售必定是线上、线下和现代物流的无缝结合，这种结合必定产生1+1>2的效果。

三、用互联网大数据为线下零售赋能

1. 大数据选址。

我们知道小米公司主要通过电商渠道来直销自家的产品，因此积累了非常多的线上用户的购买数据，比如哪个城市哪片小区的小米用户最多。在小米进军线下零售的时候，这些数据对小米之家的选址就具有非常重要的参考价值。

2. 大数据选品。

阿里巴巴通过把传统夫妻小店、社区小店改造成天猫小店，天猫小店的数量已经突破万家，门店虽多却能做到千店千面，这得益于“零售通”平台上的淘系大数据推荐。因为淘系大数据掌握着小店周边人群的网购数据，通过分析他们的购物数据和习惯，可以估算出每家小店最佳的进货品类和进货量。

再举例，亚马逊开实体书店了，生意比传统书店都要好，因为亚马逊实体书店里卖的书都是附近居民最爱看的书。他们怎么知道附近居民爱看哪些书？因为亚马逊网上书店的大数据告诉了他们。

3. 大数据推荐。

许多人听说过超市把啤酒放在婴儿纸尿布旁边来卖的故事。利用电商大数据，类似啤酒和纸尿布的组合会更多，例如，亚马逊实体书店利用线上销售数据得知“购买了这本书的人还购买了哪些书”来做搭配推荐。

反过来，线下的数据同样可以作用于线上。比如，女孩子们到实体店买衣服的时候总要搭配试穿，利用人工智能技术将这些顾客搭配试穿的数据收集起来，可以给到线上顾客更好的搭配推荐。

工欲善其事必先利其器，大数据就是新零售最厉害的武器，在与传统零售的竞争中，得益于大数据的新零售经常能够居高临下。