OYO下沉

杨松

进入中国市场不到两年，OYO这家由26岁印度小伙创办的年轻酒店品牌，就以互联网速度圈下了近万家酒店，超过中国连锁酒店品牌10余年的积累。与此同时，也遭遇了内部管理混乱、裁员、融资受挫等一系列质疑。

OYO解决成长烦恼的方式同样很互联网——迭代新产品。今年9月初，OYO对外宣布2.0“保底+分成”模式推出100天后，签约酒店已超过3000家。

“没有一家酒店管理公司有胆量去做收益保底。” OYO合伙人兼首席运营官施振康在接受《21CBR》记者专访时表示，2.0模式是与业主建立更深入的合作，不是单方面为对方承担风险，而是提供价值，分享保底之外的额外收益。

2017年11月，OYO正式进入中国市场，瞄准了酒店领域的个体户：单体酒店，在三四线下沉市场掀起了“OYO风暴”。截至今年7月底，OYO已经覆盖全国338座城市，签约超过13000家酒店。反观国内三大连锁酒店如家、汉庭、7天，门店数之和尚未超过7000家。

不同于连锁酒店品牌，对旗下门店拥有极强的控制能力。主打下沉市场的OYO，与业主的关系则相对较弱，1.0模式下，无加盟费，仅提供轻改造补贴。新推出的2.0模式，能否将OYO“由大变强”？

绑定业主

今年5月，OYO正式对外发布2.0模式，在1.0基础上，增加了业主保底收益+分成。业主不仅要统一使用OYO的PMS系统作为酒店管理系统，其定价权也归OYO所有，业主不得单方面调整价格。

OYO保底方案，是根据1.0时期绘制的城市热力图谱，将城市版图切分成多个街道商圈，再根据商圈内OYO酒店的运营数据及酒店历史数据等，确定保底收益。该合作方案极具个性化，每家酒店以及同一家酒店每月保底收益，都不一样。

深度绑定个体业主，进行精细化运营是OYO 2.0模式的核心。支撑该体系的是线上控价系统与线下庞大的运营团队。

“所有控价是系统控价，基本不需要运营经理干预，根据当日预测的出租率，价格每天会有多次调整。”OYO酒店西安区域副总经理张雅光举例，如果到晚上9点之后还是很低的出租率，甚至会以49元低价甩卖。控价模式的目的，是让出租率最大化，从而达到营收最大化。“2.0合作之下，出租率平均增长50%左右。”

在推出2.0模式的同时，OYO先后与OTA行业巨头携程、美团达成战略合作协议。加之自有APP和小程序，OYO几乎覆盖线上所有触客渠道，对合作酒店价格全方位掌控。

国内单体酒店运营者，客流常局限于地理半径，对线上感知较弱。以西安OYO泉馨酒店业主为例，其自有物业改造的酒店有29间客房，加上本人仅有4名服务人员。与其对接的OYO资产运营经理曾晓明表示，泉馨曾与美团签订独家协议，促销活动很多，但到酒店的收益却很少。

像曾晓明这样的资产运营经理一人管理10家左右的酒店，日常主要工作是培训前台如何使用新系统、OYO会员办理、价格调控，以及收集住客好评提升OTA渠道排名等。据张雅光介绍，在西安市场，OYO还有十几人的团队，在线下开发企业级用户。

“对企业用户来讲，OYO提供的是类似连锁酒店的服务，提供系统、改造、品牌、流量，老板自然乐意。”施振康表示。

据了解，OYO酒店上万名员工中，八成是线下运营人员，由施振康管理。

OYO的速度

此前一段时间，OYO负面消息不断，外界质疑来自印度的商业模式能否在中国市场持续下去。施振康认为，媒体没去了解合作过的业主，新推出的2.0模式平均入住率达到80%。对于资金问题，他并未透露OYO新的融资计划，表示接下来要增加1万个岗位，“那融资、资金方面肯定没問题” 。

今年6月，OYO创始人李泰熙（Ritesh Agarwal）在内部信中表示，OYO酒店投入了30亿元，“没有一家酒店是亏钱的，相反，我们在酒店层面盈利，而且资金充足”。

新推出的2.0保底模式，势必会对资金提出更高要求。有媒体报道，OYO中国正在独立融资，金额为3亿美元。对此消息，OYO方面暂无回应。此前，李泰熙本人已以20亿美元回购了OYO老股与新股。

“一家初创公司跑这么快，肯定会遇到很多问题，我们的解决方式就是提供更多答案。”施振康认为，2.0模式要跑得更快，规模要做得更大。只有更大的规模，OYO才能实现线下运营与会员构成的网络效应，降低流量成本，减少对外部渠道的依赖。

不同于印度模式，不到2岁的OYO在中国很难以自有渠道独自为合作酒店导流。据环球旅讯报道，OYO向这两家支付合计6亿元的“通道费”，还要支付交易佣金，此前OYO就曾被美团、携程下架过。

OYO正试图投入大量补贴，来推广其会员体系，以期摆脱OTA等渠道的制约。官方数据显示，OYO酒店会员数量月均增长过百万，对酒店的入住率贡献量也不断攀升。

目前，中国是OYO全球最重要的战略市场。据施振康透露，OYO中国管理团队是独立运营团队，李泰熙每个月都会到中国，与团队保持高频沟通。

但面对快速变化的中国市场环境，李泰熙与中国团队能否保持良好配合，仍存疑。而且，华住H hotel、美团轻住等单体酒店品牌的入局，也让市场变得拥挤。

“目前竞争对手的数据、融资规模、人才、速度跟OYO都不是一个量级。” 施振康认为，OYO很多核心技术和系统都是壁垒，“市场也足够大，万亿规模，我们才占2%。”

至于盈利时间表，施振康称：“没有明确时间，中国下沉市场潜力巨大，团队精力仍放在扩大规模上，以及基于物业玩出更多可能。”9月初，OYO在西安单体酒店推出芬然咖啡业务试点，以此提高物业利用率。OYO计划在今年年底，实现签约2万家酒店，覆盖国内1500座城市的目标。