福耀玻璃工业集团股份有限公司营销策略分析

邢俊凯 董丽霞

摘 要：福耀玻璃随着企业经营规模的不断扩大，市场地位的不断提升，在国内市场要不断接受其他企业的挑战，巩固自身行业第一的领军地位;在参与国际市场竞争时，又要发与几大寡头企业的竞争，因此对于福耀玻璃来讲必须提高自身市场营销能力， 制定合理的营销策略，扩大企业品牌影响力，形成在国内外市场中不断优化的竞争优势。

关键词：福耀玻璃;福耀集团;营销策略

一、福耀玻璃营销策略的选择

（一）国内营销策略的选择

（1）打造自己的品牌。福耀从产品质量，企业信誉，树立良好形象等这几个方面打造自己的品牌。在早期，福耀利用与他人结盟的时机获得媒体广泛的关注。通过学习和吸收全球的汽车玻璃生产技术和生产管理经验，提高福耀玻璃生产技术的水平。还通过引进技术与自主技术创新，不断提高自身的实力。通过质量体系认证在国内汽车玻璃行业树立了重视质量的典范。不仅如此，福耀还被国家相关部门认定为“国家认定企业技术中心”，通过诚实的交易与建立完善的会计制度使得福耀在行业和消费者在心目中的信任度得到进一步提升。福耀还通过慈善等行动建立自己的品牌形象。

（2）构建全国性市场格局。福耀通过对全国区域和市场定位的划分，在不同的地区建立了不同的厂区。福耀在长春建立了厂区，主要负责陇海线以北的市场。在重庆建立了厂区，主要服务于西南市场。在上海建立生产销售中心，主要负责上海、浙江、安徽等5个城市的配件市场以及出口配套生产和销售。

（二）国际营销策略的选择

（1）多国营销策略与全球营销策略。巩固已有的战略联盟国关系，福耀玻璃厂已与多国建立了稳定的战略联盟关系。在韩国、澳大利亚、俄罗斯、日本等国家，福耀均设立了自己的商务机构，其产品亦遍及亚洲、欧洲、美洲、澳洲等地区。因此，在这些地域，福耀需做的便是巩固已有的合作关系。在全球营销策略中，福耀积极提高每个的知名度，同时也提高其在全球市场上的占有率。

（2）因地制宜，取己之长补该地之短。纵观海外市场，发达国家是最强势、最激烈的竞争对手。因此，在进军这些国家的时候，福耀选择了以成本优势打进市场。而在一些汽车玻璃行业尚不发达的地域，“福耀”则可应用已经领先的技术水平优势，以及高品质的客户服务来致胜。

（3）共存与合作，要学会当配角。福耀在国际市场竞争中，当好汽车集团和海外市场的配角显得格外重要。因此福耀不仅通过了德国标准最高的VDA6.1质量管理体系、以及美国通用、福特、克莱斯特三大车企制定的QS9000 全球汽车零部件行业标准，也是世界八大汽车生产商的最大供应商。吸取了改革初始进军加拿大汽修市场时，因质量问题被全部退货的教训。在进入美国时，经过一段时间的摸索，最终寻找到了适合自己的国际化方式。

二、福耀玻璃选择营销策略的原因

（一）建立品牌，降低成本。

在福耀成立初期，需要去建立自己的品牌，树立自己的形象。福耀作为工业品牌，应该善于运用所有机会暴露自己的品牌。合理利用结盟企业的品牌宣传自己，提高自己的知名度是有效的方法。提高质量，建立信誉有利于福耀能够能好的与客户合作，有利于长远发展。在全国各地建立厂区有利于扩大福耀在中国的市场。在全国建立厂区的原因有三点：其一更好的服务于汽车生产商。东北、西南和东部是我国的汽车工业的集中地，是中国三大汽车生产基地。在这些地方建设厂区有利于更好的服务于汽车生产商。其二是沟通方便，降低运输成本。

在各地的业务由各地的生产厂区供货，减少了和客户沟通、服务的障碍，减少了玻璃来回运输的成本，有利于这些地区汽车工业的发展。

其三，便于销售和出口。在东部厂区中靠近沿海地区，距离码头较近，有利于玻璃这样大宗商品的出口。

（二）利用优势，合理营销。从我国的实际国情出发，我国人口众多，因此劳动力非常充足，人力成本低，单这一点，福耀已胜出外国绝大多数的同行。除此之外，福耀拥有自己的工程机械公司，可自主生产汽车玻璃制造所需要的设备，所以和国外同行相比，设备成本较低。福耀因已被世界各大品牌汽车使用，并且签订了长期合约，知名度高，信誉度高，故而无需在广告上进行特别大力的投入，所以广告费用低。

福耀从点、线、面来制定营销策略。首先福耀玻璃经过发展与积累，福耀玻璃建成十几个现代化的生产基地，已经在国内同行业企业当中形成了生产规模优势，企业国内的产销网络体系已经逐渐形成并日趋完善;之后公司也分别在美国、日本、俄罗斯、德国、韩国、澳大利亚以及中国香港等地设立了子公司和分支机构，产品营销覆盖整个国际市場。

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