天然气销售特点及营销策略研究

李森 王佳玲

摘 要：目前，我国的科技在不断的发展，社会在不断的进步，人们物质生活水平日益提高，同时对天然气的需要量也随之增加，并对其提出了较高要求。天然气作为我国的重要能源之一，只有积极探究其销售特点和销售对策，才能促进天然气领域进一步发展。本文将主要围绕天然气销售特征展开分析，对提供其营销的有效措施以供参考。

关键词：天然气;销售特点;营销策略

1 天然气的销售特点

①公益性：天然气是一种绿色的可再生能源，是经济发展进步的基本条件，现阶段国内的天然气传输方式以管道运输为主，所以说天然气的营销带有公益性色彩。天然气被应用于人们的生产生活活动中，不仅减少了人们的平时开销，还提高了人们的生活品质;②整体性：天然气营销是一个综合复杂的过程，先进的技术和丰厚的资产是是进行天然气营销的基础，所以说，销售天然气是一个周期很长的工作，相关的企业要对天然气的销售进行理论化，科学化的管理;③地域性：由于当前技术因素的限制，天然气只能在当地或者周边区域进行买卖，修建的管道长度也要在一定的范围内，不然过长的管道可能会导致天然气泄漏。因此在一定程度上天然气的传输方式限制了天然气的营销范围。

2 天然气营销工作中存在的具体问题

2.1 其价格缺乏严重的灵活性

液化石油气定价是以市场价格以及库存为基础的，和我国其他炼化企业一样，企业按照库存量调进行整价格，当库存量较小时，报价会相对较高。对于液化石油气企业而言，液化石油气市场竞争也是价格竞争。如果一个行业内的某家企业降低价格，就会打破整个行业的市场价格体系，其他企业也会选择降低价格，以免落后于市场，并主动进行调整，避免库存积压。一些信誉良好、忠诚度高的企业在这个过程中抓住最后一次机会，高价销售将利润损失降到最低。液化石油气企业也可以按照市场情况进行调整价格，但也存在一定的风险。频繁的价格调整会失去客户，不利于客户忠诚度的培养。

2.2 营销渠道现状及问题

目前，液化石油气企业的经营重点仍处于民用燃气阶段，经营范围狭窄。然而消费者对产品的学习与进步鼓励企业开发和使用高端产品。占领高端市场是日后液化石油气的发展趋势。民用燃气只占很小的一部分，所以渠道的发展特别重要。企业要想在高度同质化的市场中取得独特的突出地位，一定要采取差异化的竞争战略，充分利用自身的资源以及资本优势，实现利润最大化，塑造企业形象。

2.3 天然气企业缺乏竞争意识

由于天然气的管道铺设面积广，不允许在相同地区重复建设，这就导致天然气行业是个垄断性行业，缺乏竞争对手，从而使天然气企业缺乏竞争意识，没有忧患意识，这就致使他们不求创新，工作效率低，从整体上看，整个天然气行业都处于停滞不前的消极状态。

3 优化天然气营销工作的有效策略

3.1 目标营销策略

如果想要建造具有针对性的目标销售系统，那么南海地区的天然气企业要先确定自己的目标，在坚持生态发展的道路的基础上对天然气能源进行开采，实行针对性的目标区域建设，协调能源与利润之间的关系，从实际上提高天然气的目标销售利润。同时要注重发现经济发达地区的天然气销售途径，根据这些地区的售卖情况设计合理的销售预期，让营销体系和营销战略同时发挥作用。通过调查资料可以发现：经济发达地区的天然气需求量大，天然气的销售额高，获得的利润也较为可观，这与经济欠发达地区形成了两个相反的走向。所以，要坚持有目的营销的战略，满足不同地区的人们的发展需求。

3.2 渠道策略

①分级建立分销渠道。液化石油气向居民住宅的配送基本在同一天完成，不涉及价格变动。因此，每个层次的分销商都有固定的利润，以便他们能做好他们的工作。例如，一个或多个居住区选择收集瓶子或送到居民家中的人员，这可以是兼职工作，他相当于最低的分销商，然后他把这些钢瓶送到他的上级分销商。这个级别的分销商集中于钢瓶，并将钢瓶送到上一级。钢瓶做到有货和送货的策略，并且钢瓶上有区域编号。鋼瓶可以准确快速地流动，节省了充气时间，使居民能够快速使用液化气;②从上到下建立供应链系统。建立自上而下的供应链体系是为了保证空罐回收，从而建立对各级客户与销售商的有效管理。每个分销商都有自己的利益与任务。同时，自身任务的完成也起到了监督上级和下级经销商的作用;③在偏远地区建立自己的储罐以降低企业的流通成本。企业应在偏远地区设置储气罐，以节省运输成本。储气罐建成后，应随时掌握储气罐内的剩余气体，了解当地居民的平均日气体用量，从液化气企业合理安排向储气罐的运输液化气。

3.3 根据市场的需求为导向

根据市场的供需状况，树立以天然气发电、天然气原料等为早点的销售预期，减缓在经济发展较快或需求量大的地区的销售速度，努力让各个地区天然气需求比较平均，确保销售体系的综合性、连贯性、长周期性和持续上升性。不断发现潜在的新客户，对营销体系进行扩张，扩大天然气的使用、销售范围，实现资源的合理配置，既保障了客户的权益，也是自己的利润达到了最大化，提高了关于潜在客户的销售利润。

4 结语

随着我国市场经济的快速稳定发展，导致天然气企业面临着日趋激烈的市场竞争。因此天然气企业要不断的加强完善其企业内部营销管理策略，制定出科学合理的营销方式以此来更好的顺应市场的变化发展。只有做到内部的全面调整，才能够做到在市场竞争中处于不败的地位。

参考文献：

[1]施亚男.天然气销售特点及营销策略[J].企业改革与管理， 2014（22）.