Tom King：TWE北亚区董事总经理口风最严的葡萄酒领军企业高管

文｜Annie蔡金萍 编｜张恬熙、Annie

2019年年初，葡萄酒业巨头TWE 富邑集团对外正式发布，Tom King被任命为北亚董事总经理（Managing Director - North Asia），负责北亚区的业务。这位今年上任的舵手到底是何方人物？本期，我们一起来带大家看看。

Tom was appointed Managing Director - North Asia in February 2019, and is responsible for leading the Treasury Wine Estates business in a region of considerable growth and opportunity.He joined TWE in 2013.Prior to working for TWE, Tom held a number of commercial and financial roles at Bacardi Limited and Ernst & Young.Who is the new boss for TWEs strong performing North Asia Market? Let's go for a look in this issue.

亮眼的职业履历他的专业背景显示是个扛大旗的人

Tom King于2013年2月加入TWE集团，负责欧洲区业务，一个绝对的葡萄酒成熟市场，也是一个复杂且高度竞争的市场。

追溯他的背景，你会发现这绝对是正规军，不！你先别急着问他的葡萄酒资历，因为比起这个垂直的领域，他拥有更强大的专业背景——全球四大会计师事务所出身，2001年进入英国伦敦安永，成为一名机构重组专员，5年财经领域的工作积累后，2006年6月，他转战酒业巨头Bacardi（百加得），从全球商务高级分析师到全球旅游零售商务分析师、财务监管、财务总监，可谓是一路平步青云。

2013年2月，同样是在伦敦，他开始进入TWE，从全球旅游零售商务总监做到总经理，到全球旅游零售及中欧、东欧总经理，他只用了不到3年。仅仅时隔1年，他又在原职务基础上同时接管了全球On-Premise现饮渠道，开始更进一步的渠道渗透，短短4个月之后，2017年4月他直接接管欧洲，开始负责整个欧洲市场，成为TWE欧洲区董事总经理。

我有些好奇，财务出身的他，如何飞速地在这样一个高度竞争的葡萄酒市场，在这样一个高强竞争的企业一路直升机般接掌了大旗？于是，我去翻了一翻TWE的财报，想看看他的业绩。结果发现自他接管欧洲市场以来，即便在这样的成熟且高度竞争的市场，也依然保持连年超出行业平均的稳定增长，实属一员得力干将。我问他，加入TWE以后，如此平步青云，一路高升，是否因为他扎实而亮丽的专业背景？他笑笑说，“还是比较幸运的”。

接掌TWE业绩最强劲的北亚市场压力还是动力？

拥有如此强大的国际职业履历，在TWE连年业绩强劲增长的阶段加入，不禁引发众人的一番遐想。我问他：“成为TWE业绩最强劲的北亚区董事总经理，会不会让你感觉很兴奋？”他说，“是的”。他觉得最兴奋的是（北亚）这个市场的增长趋势，可以在工作上去发展一个全新的市场，带领团队去创造更多的机会。他觉得葡萄酒是个潜力无限的市场，特别是亚洲中国区。他希望能设定清晰的愿景和目标，制定与之相匹配的战略和计划，以保证这些愿景和目标可以有效达成。“我很享受带领我们的团队，并且不断激励他们一起携手去实现这些目标。”

我们都很好奇这位全球化企业财务出身，拥有强大专业背景的职业经理人，这样一位复合型人才，他的管理风格会是怎样的？谈起这点，Tom觉得有几点很重要：他重视激励，更重视合作互信。他认为团队协作关系和合作伙伴关系对于他而言，很重要！“不管是对于团队还是客户来说，建立一种诚信和透明的合作关系特别重要。所以保持初心和真诚是非常重要的，有利于建立一种长期的合作关系。”

我说：“你很擅长激励嘛！”他笑了，说：“希望是这样。”脸上带着些许腼腆的笑容，眼里充满真诚，声音却从打招呼开始就始终如一的平稳、笃定，言语和描述中处处暗藏着缜密的逻辑。

我盯着他的眼睛，追问：“TWE北亚区连续保持了几年强劲的增长态势，这对您来说会有压力吗？”他告诉我，集团过往在亚洲区取得这么亮眼的成绩是非常鼓舞的一件事情，他认为这仰赖于整个团队和公司在这个行业和市场上有着非常深厚的根基，同时也相信进口葡萄酒在中国仍存在巨大的机会和增长空间。“而且，富邑集团有很好的市场通路，也有很多很好的策略性方案。”所以，他对北亚区的发展很有信心，相信自己能够持续地带领团队去拓展业务和创造佳绩，因而并不觉得这是一种压力，反而觉得是一种动力。Tom还表示能拥有北亚区这样强大和优秀的团队是很幸运的，他非常开心。

2019年的增长策略

对于TWE的亚洲团队，这位新任老板非常认可。“他们都是这个行业的精英，也是各个领域的专家，也有很多外国的同事……同时我们还在持续吸引更多有志之士去加入这个团队。”Tom继续补充道。

拥有这样的梦之队，2019年还要继续保持高增长，这位今年走马上任的“新官”会怎样去烧他的三把火呢？

谈起2019年增长策略和工作重心，Tom表示：“我们接下来的重点计划是持续地投放资源去打造我们的品牌和品牌组合。我们的品牌组合希望可以涵盖世界上最好的葡萄酒产国和不同的产区，包括澳大利亚的Penfolds奔富和纷赋，还有去年跟泸州老窖开启战略合作的澳大利亚品牌锁唇（Saltram），当然，还有我们非常有辨识度的法国品牌——光之颂亿，以及美国的BV璞立酒庄等，我们希望可以涵盖世界上最知名的产区和代表性的品牌。”

此外Tom表示还有两个重点：一是打造深度的客户结盟，比如和中粮名庄荟合作的Penfolds奔富Max's；另一方面是产品的创新，包括新的品牌和原有品牌中的新产品，比如Penfolds奔富的Lot.518。“我们会持续和客户一起进行更好的深度合作，同时，继续努力保证我们的产品质量和吸引力。”

我不怀好意地笑了：“你刚刚提到了Lot.518。你们对白酒渠道可真是虎视眈眈啊。现在贵公司在中国白酒渠道的渗透进展到什么程度了？”他淡定地接招：“我们集团看到全球，特别是亚洲中国市场的潜力非常大，而我们才刚刚开始。我们看到一些企业和合作伙伴跟我们的目标是相同的，就是往打造大品牌这个方向走，所以很开心跟一些白酒的企业一起去利用我们在进口葡萄酒方面的专业性和他们在市场上的通路渠道，以及他们的客服优势一起去发展市场。”

“所以，接下来要联合的白酒集团是？”我再度追问。他笑了：“以我们现在的增长来看，我们目前对现有的合作伙伴非常满意，也希望继续加强现有的合作伙伴关系，建立更长久合作。不过你也知道，谁也不知道未来会发生什么。”他继续笑了，一直微笑、礼貌的表情之下似乎变得松弛了下来，我们之间的谈话也开始渐入佳境。

欧洲高管到亚洲，什么经验值得我们借鉴？

英国伦敦是全球酒类贸易的中心，这样的成熟市场中经历过的发展阶段对我们这样的发展中市场来说，或多或少都有着重要的借鉴意义，而这位来自英国的TWE北亚的掌门曾经掌管着富邑集团这个酒业巨头的欧洲市场，并取得不俗的业绩表现。我问他相比伦敦，目前的亚洲市场处于什么阶段？他告诉我，英国市场的确非常成熟，增长总体比较平稳。即使在这样的背景下，他过去领导的几年间还是实现了很好的增幅，谈到这些，他难掩心底的自豪。因此，他觉得只要用心好好做市场，无论是在快速增长的市场，还是在平缓增长的市场，都可以找到机会去发展。“对我来说，永远都有机会，中国市场这个品类还在增长，我的目标是继续领导这一品类的增长，在不断提高我们市场份额的同时，推动品类的可持续发展。”

谈及伦敦或欧洲这些成熟市场最值得我们借鉴的重要经验，他表示两地市场的确有很多不一样的地方，但从专业的角度来看，要做好市场还是有很多共同点和值得借鉴的经验，尤其在零售管理方面。比如，通过调研、聆听消费者的习惯，还有如何更好地去和客户沟通，去打造一些针对市场的策略，的确有很多相通之处是可借鉴的，就是朝消费者导向的方向去走。

只看Tom的履历，你或许未曾注意，除了专业的背景和多元且相关的工作经历以外，他还在2017年8月加入了葡萄酒与烈酒贸易协会董事会（Wine and Spirits Trade Association），担任欧洲财政部葡萄酒业务董事总经理，参与WSTA的框架以及与政府和贸易的合作。WSTA首席执行官Miles Beale曾如此评价这位低调的高管：“我很高兴能够邀请Tom加入WSTA董事会。Tom在行业内外的经验和知识是非常宝贵的，他也为英国葡萄酒和烈酒行业的未知领域探索做出了贡献。”而这个领域的探索中，是否也包括了他深谙的全球旅游零售市场呢？

全球旅游零售市场，下一块大蛋糕？

Tom强大的履历中，GTR（Global Travel Retail全球旅游零售市场）必须要狠狠地记上一笔。相比那些国际巨头，这个渠道对于我们中国很多进口商而言，是相对陌生而且不太容易挤进去的一个渠道。但随着人们日益提升的消费水平和差旅、出境游的连年增长，这个渠道无疑是拥有高附加值和高价值用户的一块大蛋糕。

我问他北亚区旅游零售市场的表现相比欧洲居于什么水平？他告诉我：对比欧洲，中国跟亚洲的旅游零售市场发展得非常快。“从商业的角度来看，欧洲的旅游零售市场主要以量为主，很多消费者是买来自用的，价格会更便宜一些，但对北亚市场来说，上架的是更高端的产品，因为很多人出国旅行，在免税渠道的购物往往是买来送给亲友或作为商务馈赠，产品价值往往更高。”他还提到，中国免税集团、日上免税集团等都能拿到针对本地市场的独家产品。“不同渠道会拿到独家产品？”“对！这也是全球旅游零售战略的一部分，比如，在中国、新加坡、伦敦等，全世界很多机场都有推出针对不同客源地游客的独家产品。”他还表示，还有些独家产品只能在旅游零售渠道可以买到，这对旅行者来说，在机场免税店看到的这些产品是独一无二的。

他还补充：“北亚旅游零售市场对于我们而言是非常重要的一个渠道，因为可以通过这个窗口去好好展示和打造我们的品牌。”我禁不住本能地、明知故问地问了一个他不会回答的问题，但技术性地调整了一下：“北亚GTR总值相比欧洲，哪一个更大？”“抱歉，这个属于内部数据，不能透露。”这个逻辑缜密的高管，丝毫没有放松他严密的口风！

但他却大方地跟我分享了旅游零售方面的运营经验：“我们集团过去几年在旅游零售业务方面的努力之下，从销量到利润都取得很大的成功。我们通过几个方面去取得这样的成绩，包括做了很多消费者的调研，去了解消费者为什么会选择在旅游零售去买葡萄酒，然后根据这些去设计产品组合，同时投放资源去推广旅游零售渠道的零售点，因为过去大家这样的消费习惯还没建立起来，以往大家比较熟知的是购买其他商品或烈酒，所以我们通过两方面的调研去了解消费者，也配合相对应的产品和推广策略。”

花费高额投入，委托专业的针对旅游零售的第三方机构来做市场调研，这完全就是FMCG（快速消费品）行业的专业打法。在TWE的团队里，可口可乐和保乐力加等著名快消行业和酒业巨头企业过来的专业团队，外加外企市场营销的专业人士，和顶级公关公司出来的专业团队，再配备国内外专业懂葡萄酒的团队，富邑集团在亚洲市场下的这一盘棋，真可谓是步步为营，每一步都是重拳！如今，再有一位拥有多元复合国际背景的专业高管加盟，我们真的很期待，未来的TWE会继续在高增长的这个道路上到底走多远？

期待Tom King和他的北亚团队的表现吧，我们真诚地期待葡萄酒行业能够走出一个强大的巨头，这对我们整个行业来说不吝是一支超强的强心针，也是一个非常有价值的商业案例。