销售团队除了金钱，还有哪些激励方法

武宝权

做过销售管理的主管都清楚，金钱只能起到短期激励的作用，只要有金钱或者物质上的激励，员工的积极性确实是会提高的。但是，要想搭建一个长期积极向上的团队，需要的不仅仅是物质层面的激励，更加需要类似企业文化、成长发展等软性措施。销售团队积极性的提高更是如此，远不止于利润分配和金钱那么简单。

员工的积极性是受多方面因素影响的，比如企业文化、员工的内驱力、销售培训等等，根据国外Rain Group销售方法研究机构的研究表明，销售人员主要受以下5个因素的影响：

1.企业文化。销售工作需要被更多的人尊重，这一点非常重要。如果你想要从最大程度上驱动销售团队，你的企业文化就要尽可能地为销售人员提供支持，尊重他们所从事的工作。

2.销售管理。销售人员的专注程度实际上和销售管理人员的专注程度相关。从事销售工作的人多数是非常有激情和动力的，销售经理只需要稍微鼓励，就可以将其点燃。与业绩一般的企业相比，业绩表现突出的企业一定有更愿意激励下属的销售经理。

3.内在驱动。很多人认为销售人员是受金钱驱动的。事实上，影响销售人员积极性的因素很多，比如上级的认可、业绩本身的提升、个人成长发展等等。如果你发现有哪些因素可以持续调动销售人员的积极性，你就要持续地从这一方面出发，采取措施激励这个销售人员。

4.计划执行。计划与执行受到多种因素的影响，比如天赋、技能、销售支持等等。但是，如果销售人员自己不想主动完成事情，那么他就什么也不会去做。所以可以从销售人员的意愿入手，改善对销售人员的执行情况，比如让他们做更多自己喜欢的工作。

5.工作价值。我们发现企业是否专注于为客户创造价值与销售人员驱动力之间有着密切的关系。企业越是专注于为客戶创造价值，其所拥有的销售团队的驱动力也就越强。也是我们经常谈论的社会责任和企业价值，让销售工作本身具有对社会、对行业、对个人的积极意义，挖掘潜在的工作价值，这一点至关重要。

如何激励销售团队？

1.销售业绩的达成本身就是一次最好的激励。很多企业对激励销售人员都存在误区，认为销售人员只喜欢物质方面的激励，但是这往往忽视了一个重要的因素，就是销售工作本身对于很多销售人员而言是具有意义的。很多人从事销售工作是因为他们喜欢挑战性的工作内容，这些挑战性的工作一旦达成，不仅可以满足销售人员的物质需要，而且也满足了他们战胜自我、挑战不可能的心理诉求。

所以，我们不能忽视销售业绩达成，其本身是具有激励性的。在设计销售目标的时候，需要注意销售团队的能力状况，给予挑战性销售目标的同时，协助他们完成销售任务，让销售团队达成业绩。这样你的销售团队会越来越自信，也越来越能自我驱动。

2.采取合理考核与持续激励。持续调动员工的积极性与企业的激励机制也分不开，而良好的激励制度是建立在完善的考核制度基础上的。说到考核，企业就要做到点面结合，奖惩并重，而且考核一定要从员工最关心、最在乎的方面入手，比如薪酬、职位等方面。

3.销售人员的成长与发展。销售人员缺乏积极性除了受到目标设定、激励制度的影响，很多时候是由于销售能力不足，他很想做好，也很努力，但由于方法不对，导致士气低下。

企业提供积极的职业发展与能力辅导，可以帮助销售人员补齐短板，用更加积极的心态去面对客户，最终提高业绩。没有业务员不想签单的，不做、不积极、不成功有时候是因为方法的不当，对销售人员进行必要的能力知识、行业知识、以及相关销售技能训练，可对客户的洞察和沟通带来极大的帮助和改善。

最后，从很大程度上来说，销售团队管理者的一言一行往往会对其下属成员产生深刻的影响。因此，在构建销售团队的过程中，团队管理者要从企业文化、团队目标管理、激励机制、员工培训、企业的价值观和员工内驱力等多方面着手考察影响个体销售人员和销售团队积极性的具体因素，并对症下药，采取相应的措施，才能持久构建一个积极向上的销售团队。