客单价提高了，用户更愿买单了

蓝冰月

优秀的经营者可以激发客户的潜在需求，甚至客户原本没有的需求。同样的客流，不同的客单价，结果可能是天上地下。以餐饮行业为例，据相关数据显示，现今餐饮业的倒闭率越来越高，由前几年的10%左右上升到20%以上，另外还有30%的餐厅是不赚钱的。在餐厅的日常经营中，除了为顾客提供各种菜品和服务赚取营业收入外，还可以在菜品的销售中获取更高的营业额，也就是提升客单价。

1.第二份半价

如何让顾客点更多菜品呢？方法有很多，比较常见的一个案例就是第二份半价。麦当劳、肯德基、星巴克等都在用。他们捆绑销售的都是饮料、小吃等利润比较高的品类，成本不高，销量高了，利润就非常可观了。

以麦当劳的第二杯半价为例，其实，第二杯半价不就是等于“七五折”么？为什么这样做营销，顾客就能开开心心地买单呢？麦当劳从消费者喝的第一杯饮料中赚得最多，当然，麦当劳并不满足于只赚第一杯的钱，但是消费者一般不肯为第二杯饮料付同样多的钱了，因此，麦当劳采取了差别定价的策略，就是所谓的“价格歧视”。好处就在于，消费者以更低的价格享受到了第二杯饮料，麦当劳也增加了销售额，双方都获得了剩余。

但不是所有的商品都适合第二份半价的，比如主食这些就不宜用第二份半价来吸引购买，因为主食可以让人吃饱，吃饱了购买其他食物的欲望就低了。饮料、小吃、冰淇淋之类的食品则可以采取这个策略，成本低而利润高，多买一份就是多一份利润了。

2.组合套餐

让顾客点更多菜品的另外一个策略就是设置组合套餐。麦当劳、肯德基都在点餐区醒目地贴着几款套餐的图片，真功夫、72街各款主食都有不同形式的套餐，小肥羊有火锅套餐，必胜客有下午茶套餐等，都算是成功的餐饮案例。

以真功夫为例，本来顾客可以只吃一碗香汁排骨饭，价格为18.5元，但是当他看见只需多花2元就可以得到“排骨饭+一碟田园彩豆”的排骨套餐时，不禁心动准备付款购买，结果在准备支付时，他又看见另外一个包含一碗汤的排骨套餐，只需多花9元，最终他点了29.5元的排骨套餐。這样一来，真功夫从顾客身上多掏了11元，人均消费也增加了59.5%！

假设一个餐厅每天能接待1000名顾客，只点单品主食的营业额为18500元/天，全都点套餐就会变成29500元/天。每天能多卖11000元，一年多卖401.5万，利润也大大地增加了。

3.巧妙定价

菜品定价是一门学问，如果定低了，餐厅赚多了人气，但赚少了钱；如果定高了，就又少了人气，更少了钱。一般来说，餐厅都有自己的一套定价方法，基本是按照餐厅内部规定的毛利率对菜品进行定价，个别菜品采取低利润或者高利润等定价方式。

接下来这个案例，就是企业通过巧妙定价，从而提升客单价的。某火锅店有个200元的双人套餐，以及80元的单人套餐，遇到三个以上同行的顾客时，服务员便会建议他们点双人套餐，可供2-3人食用，很多顾客觉得很划算，欣然听取了建议。但是往往很多人会在用餐过程中加购一些菜品，这些单点的菜品往往都是比较贵的，因此总体算下来可能3个人消费了250元甚至更多。3个人消费250元，人均就超过了单人套餐的80元，成功提高了客单价。

4.自助式取餐

宜家餐厅可以说是家居界的餐饮业黑马，相关数据显示，宜家餐厅在中国2015年的销售额是10亿元人民币。宜家餐厅是流水式的自助取餐的，他们的菜品虽然不多，但所有的菜品，顾客都可以在一分钟之内拿到手上。这种自助取餐的模式不但可以让顾客觉得很方便，另一方面也会在无形中促使顾客多拿一份甚至几份菜品，大大提高了客单价。

麦当劳也嗅到了自助式取餐的商机，从去年开始，麦当劳就在国内布局自创汉堡门店“Creat Your Taste”（CYT）概念店，亮相不久便引来了众多吃货。在上海的自创汉堡门店，顾客只需通过自助点餐机，从三种面包、三种芝士、四种蔬菜、八种酱料、六种配料和133.5克的加大现煎厚牛肉饼中，自由选择搭配出一款汉堡。搭配好后即可下单，麦当劳的工作人员便会现场制作，完成后会马上送到顾客的餐桌上。

自创汉堡套餐的价格从49元起步，包含汉堡、薯条和可乐各一份，如多加一份牛肉饼需多支付12元，加果酱会多加8元等等，这种DIY方式让不少顾客都会添加肉类或者蔬菜果酱到汉堡中，使得人均消费上涨到60-70元。

提升客单价需要注意的是，有些品类的产品更接地气，客单价很难被提升，比如包子、肉夹馍，但仍然可以通过增设套餐等方式来提升。品类本身无优劣，但要根据其特性匹配对应的品牌定位（顾客受众、价格、品牌形象等）。