从“以国代进”到走出国门——上石化高收缩膜用聚酯切片成功打开市场纪实

从“牙牙学语”到“蹒跚学步”再到“独立远征”，中石化上海石油化工股份有限公司用5年时间完成了高收缩膜用聚酯切片的三级跳。最近，10 t高收缩膜用聚酯切片首次出口印尼。从2014年开始试生产，到2018年被跨国企业用作原料，再到如今出口海外，上海石化生产的该切片5年里走过了一段艰难的路程。

艰难起步，“以国代进”

高收缩膜用聚酯切片是一种涤纶包装新材料，主要应用于饮料瓶的包装覆膜。由于可以循环再利用，这种具有良好环保性能的聚酯切片，近年来逐步成为品牌饮料企业首选的包装覆膜材料。

2014年，看到这种新材料的市场潜力，上海石化推出了自己的第一代产品。那时，进口产品占据龙头地位，一些民营企业也加入市场竞争，上海石化的新产品要打入市场谈何容易。

员工在生产装置区域进行巡检

据该公司销售中心的销售人员回忆，上海石化是从2014年开始生产高收缩膜用聚酯切片的，那时，韩国和美国两家公司的产品，几乎平分了当时的国内市场。但是通过市场分析，公司专业人员发现，尽管进口产品已经在国内占得先机，但下游包装企业如果一味依赖进口产品，一旦出现利率波动或海路运输异常，原料供应就会陷入被动。从包装企业存在的这些隐忧中，公司销售中心看到了机会，打开国内市场的信心更足了。

2015年，一家德国包装龙头企业，将上海石化生产的高收缩膜用聚酯切片，部分替代其苏州工厂的进口原料。

如同坚冰一般的市场，被撬开了一丝细缝。

产品升级，“以进代进”

“我们的产品，最初使用圆形包装袋，后来改成方形和圆形两种，单层包装改为双层。”销售中心的销售人员对这些年高收缩膜用聚酯切片包装的改进记忆犹新。

在与下游客户合作的过程中，上海石化多年来坚持“产、销、研”一条龙服务，不断将用户的各种体验第一时间反馈到生产研发单位。下游客户对公司产品的意见，得到及时关注。

反馈中发现，上海石化所产聚酯切片在下游客户的加工过程中，存在性能指标“合格却有待提高”的问题。在技术部门配合下，涤纶部将原料配方中微量单体的种类增加到7种，保证客户能够生产出满意的拉膜。

由于产品升级，2015年开始和上海石化建立合作关系的德国一家包装龙头企业，2018年将上海石化所产聚酯切片用于其泰国工厂的生产。

上海石化聚酯切片作为泰国的“进口产品”，成功抢占其他进口产品的市场，实现了“以进代进”。

服务取胜，阔步向前

“现在，我们在国内市场的销售面临瓶颈，向印尼出口产品，是市场方向选择的一次突破。”销售人员如此认为。

高收缩膜用聚酯切片进入市场5年后，曾经是当年“带头大哥”的两家国外企业，已被上海石化甩在身后。如今，上海石化该产品的市场占有率已“三分天下有其一”。

随着市场采购渠道的多样化，下游企业更多考虑原料的价格因素。涤纶部严格控制生产成本，稳定国内市场占有率，并向海外寻求突破，以优质服务为产品增值，拓展新的市场空间。

和传统覆膜材料相比，高收缩膜用聚酯切片各项性能更优，更加环保。通过与跨国公司的合作，上海石化的产品质量和服务能力，在国际市场上积累起一定声誉。

2019年二季度，上海石化成功向印尼销售10 t高收缩膜用聚酯切片，为涤纶新材料的产销开辟出一片新天地。