“互联网+”时代背景下的保险营销新思维探究

摘要：“互联网+”时代，各行各业都将迎来一场前所未有的变革。互联网在影响着传统行业的同时，也为各行各业带来巨大的机会，对于保险业来说，是机遇更是挑战。在“互联网+”时代背景下，到底该如何进行保险营销？本文通过对“互联网+”时代的营销特点分析及保险营销的现状和困境分析，探讨了“互联网+”时代背景下的保险营销新思维对策。

关键词：“互联网+”;保险营销;新思维

一、“互联网+”时代的市场营销特点

1.市场营销范围不断扩大

传统的市场营销范围较窄，由于受到时空的限制，在消费方式上、为消费者提供产品或服务在选择上都有很大的限制，消费者的消费需求在很多时候都无法得到满足，或者有时需要商家和消费者付出较大的代价才能得到满足。在“互联网+”时代背景下的新型市场营销，为消费者提供了多样化的消费方式和更多的消费产品和服务的选择。随着互联网技术的不断发展，世界一体化进程愈发推进，新型的市场营销模式很好地解决了消费空间和时间上的限制问题，市场营销范围越来越不断扩大，使消费者真正能够做到随时随地消费，轻松实现消费目标。

2.营销模式越来越多样化

互联网时代的营销是建立在互联网的基础上，是以营销为导向，网络为工具，由营销人员利用专业的网络营销工具，面向广大网民开展一系列营销活动，其主要特点是成本低、效率高、传播广、效果好。现代企业也是越来越倾向于互联网营销的模式，在互联网时代，营销方式也是相当多样化。以下几个为互联网营销常用的模式，例如软文营销、图片营销、病毒营销。软文营销和视频营销都属于文案的表现形式，而病毒营销属于文案的传播形式，病毒营销只是重点在于病毒式，让广告像病毒一样快速扩散。

3.营销信息越来越透明化

当互联网特别是移动互联网日益成为一种重要的社交媒体时，就已经意味着一个全新的互联时代的到来。这是一个人人都是电视台、人人都是麦克风、人人都是网络发言人的全新的传播时代，这是一个即刻互联、即时互联的时代。营销进入了一个越来越透明化经营的时代，在这样一个全新时代，产品价格、产品特征和品牌形象越来越透明，消费者可以货比三家，有更大的选择空间，透明与诚信就成为企业营销必须履行的价值观和宗旨。

二、目前保险营销存在的主要问题

“互联网+”时代，我国的保险营销模式呈现多元化趋势，保险业也得到了较大发展，不论是保险深度还是消费者的保险意识都有一定的提升，但总体来看，由于保险业在中国发展的时间不长，在保险营销方面还是存在各种问题。

1.消费者保险意识低，对保险存在偏见

保险意识是人们对保险这个客观事物的主观映像，而主观映像的形成受人们生活的条件、经历、环境等因素影响。自1979年我國逐步恢复国内保险业务以来，保险真正在中国的发展也才30多年。在中国保险业快速发展的过程中也存在着一些问题：如部分保险公司在销售过程对消费者进行误导宣传、霸王条款、恶意拖赔、惜赔、无理拒赔等损害客户权益的行为;撕单埋单、阴阳保单、系统外出单等违规行为，给行业烙上了“不良”印记。保险公司运营部门为了业绩甚至有些不择手段，代理人为了完成业绩，极力讲解保险本身带来的好处的同时却掩盖了产品不足和缺陷的地方。很多保险买时代理人吹嘘的天花乱坠，可是真到用时想要理赔却比登天还难。客户对保险的期望越高，期望越大，落差就越大。最后保险这个行业名声就坏掉了。

2.保险从业人员素质参差不齐，服务形象不佳

保险是个金融产品，需要比较专业的人来做业务和服务，但由于保险行业的发展，对于从业者的数量需求越来越大，很多保险公司为了发展大量招人，对从业人员的素质难以严格把控，造成保险从业人员素质参差不齐，甚至给消费者一种什么人都可以去从事保险从业者的印象。由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，破坏了保险业的声誉。

3.缺乏系统的市场营销战略和计划，保险营销具有较大的盲目性

保险营销战略是保险营销部门为了实现保险企业占领目标市场、完成预定营销目标，制定的全面营销规划和行动方案。保险营销战略是对市场营销根本的、全局性的谋划。在保险业持续快速发展，保险市场日趋活跃，竞争日趋激烈的今天，保险市场“不太成功”的营销战略已经成为保险公司急待解决的问题。由于我国保险公司诞生的时间短，现代市场营销观念还比较淡漠，缺乏科学制定市场营销战略的实践经验，保险从业人员缺乏市场营销知识，更缺乏吸收现代市场营销成果并运用于指导实践的能力。保险公司不是根据客户的需求系统完整地制定市场营销战略和计划，而是简单地层层下达指标，用强制命令开展经营活动，为完成短期任务指标不计成本。同时，营销活动缺乏整体和长远观念，不能根据市场环境变化调整营销战略，也使业务人员偏重于依靠个人完成任务指标，在个人展业方面，带有较大的盲目性。

三、“互联网+”时代的保险营销新思维

1.以客户为中心——走心的营销

走心的营销，就是以客户为中心，心中有客户，时时刻刻为客户着想。在互联网下，营销思维最重要的是“用户思维”，即精准把握用户心理，深入挖掘用户内在需求与喜好，将与用户互动、整合发挥到极致，才能最大程度地引导其参与其中，迈向成功营销。

而在这个思维之中，社群是其实现的重要方式。在移动互联时代，社群是通过微博、微信等SNS为代表的社交网络行为所组成。保险产品非常特殊，营销最重要的不是你能卖出多少产品，而是你能带回多少回头客，让这些回头客变成忠诚顾客，从需要你变成依赖你。只要有了最走心的服务，又何愁如何营销呢？

2.个人品牌经营思维

个人品牌是指个人拥有的外在形象和内在涵养所传递的独特、鲜明、确定、易被感知的信息集合体。能够展现足以引起群体消费认知或消费模式改变的力量。具有整体性、长期性、稳定性的特性。塑造个人品牌最重要之处在于个人的战略定位：成为什么样的人以及如何达成目标。不同的代理人根据自身的情况有不同的定位，找出自己的独特价值是个人品牌定位的关键。另外，一个人要建立自己的个人品牌， 还要做到：第一，足够专业。要对整个行业、对公司和产品有全面、深刻的了解，能解答客户的任何疑问，让客户无可挑剔。第二，有较好的外在形象和内在素养。作为一名专业的保险代理人，必须时时注意自己的言行举止，要衣着得体、举止文雅、彬彬有礼、成熟稳重。光注重外在还不行，必须要有较好的职业道德和文化修养，做到内外兼修。第三，具备相关的能力，如沟通能力、激励能力、协调能力、谈判能力等。

3.大数据精准营销思维

大数据时代，数据的开放与运用，已成为国家综合竞争力的新标志。而今，大数据战略已经提升至國家层面。对于具有大数据天然属性的保险企业而言，不仅是发展的战略问题，更是支撑高效持续增长的业绩需求。大数据精准营销，用一句话概况就是“利用大数据手段在合适的时机，通过合适的渠道，在合适的场景，把合适的内容，营销给合适的用户（5W）”。如何实现精准营销？大数据通过用户画像分析，洞悉营销对象的诉求点，利用个性化推荐技术，实现了真正意义上的个性化精准营销。大数据技术可以让营销员精准地寻找到潜在的保险客户，保险代理人一定要有大数据库思维，将客户信息收集完备，做好整理，依据大数据分析，对客户提供定制服务和问候，为客户提前提供有效服务，提高客户体验，同时增加商业机会。

4.跨界思维

跨界思维，就是大世界、大眼光、多角度、多视野地看待问题和提出解决方案的一种思维方式，要求人具有丰富的阅历和综合的知识结构。保险营销的跨界思维，要求保险代理人在与客户交谈时不仅局限于保险方面，可以从社会新闻事件、子女教育等客户关注的话题谈起。这就要求保险代理人要打造自己的核心竞争力，了解客户真正需要什么，面临什么问题，从情感上消除客户的戒备心理，引导客户主动开口讲保险。想要成为“全才”，就必须不断学习。

互联网技术的发展给保险业带来挑战的同时也带来了机遇，人工智能将推动保险业改变传统销售方式和运营方式，“互联网+”时代，保险业不会被颠覆，反而可以更好地发挥其效用，这就需要了解营销特点，以客户为中心，打造个人品牌，掌握营销技巧，利用大数据进行精准营销，并努力消除传统保险业所带来的不良影响，保险营销将会越来越好。

参考文献：

[1]张荣荣.“互联网+”背景下企业市场营销模式的创新研究[J].经营管理者，2017（20）：261.

[2]孙洁.互联网时代下市场营销策略创新思考[J].商业经济研究，2017-07-23.

[3]郑朋交.“互联网+”背景下保险营销模式变革研究[J].企业改革与管理，2018-08-15.

作者简介：

周桂凤（1976.8-  ），女，汉族，湖北孝感人，硕士，讲师，研究方向：管理学、市场营销。