陶积荣：创业雁归来

■ 文 / 本刊记者 刘华彬

“作为农民的孩子，在民勤这样落后贫困的地方，在外面那么多年再回来当农民，对于父母来讲都是不能接受的。我们为什么又选择回来搞农业呢？一方面，有情怀的原因。父母岁数大了，又不愿意离开农村，我们有回归农村的情怀。另一方面，有经营的原因。在民勤，农业很无助，农户对于种什么，要么惯性思维，去年什么卖得好今年就种什么，要么赌博思维，庄稼不成连年种。市场需要什么？大多数人不知道。”

说这话的人叫陶积荣，甘肃省民勤县人，1984年出生，高中毕业后参军，2007年退役，创办贸易公司，在城里安了家。2015年，他回乡创业，成立民勤县善乙农林牧产销专业合作社并担任理事长。

甘肃省民勤县位于西北边陲，三面被腾格里和巴丹吉林两大沙漠包围，二十世纪八九十年代年均降水量113.2毫米，蒸发量是降水量的20多倍，沙尘暴肆虐，“民勤只刮一场风，从春刮到冬”。但是，这里日照时间长、光辐射强、昼夜温差大，非常利于瓜果类糖分积累，出产龙眼大板黑瓜籽、小茴香、黄河蜜瓜、白兰瓜等优质产品。正是扎根这样一片热土，陶积荣开始了苦行僧般的创业之旅。

起步——酒香也怕巷子深

“在民勤，一切都是原生态的。远离城市和工业，深入沙漠腹地，天空像染了色一样蓝，没有沙尘暴的时候，静得可以听见地里的虫鸣。到了夏天，放眼望去遍地葵花盛开，空气中弥漫着瓜果的芳香。一苗一藤、一藤一瓜，四月种植、五月扯蔓、六月结瓜、七月成熟，每天超过12小时的日照，昼夜20度的温差，让蜜瓜积累了充足的糖分，一口咬下去，饱满的汁水顺着手臂流淌，蜜香的气味扑鼻而来，连挨着瓜皮的部分吃起来都甜丝丝的！”

上面的文字，是陶积荣在公众号里写下的内容。在他的脑海里，家乡的农产品是天赐佳品，自然是市场中的宠儿。然而，一次返乡颠覆了他的认知。2015年春节，陶积荣回到家乡，发现村里麦场上堆满了卖不出去的葵花子，全村滞销的红枣有500多吨。陶积荣不解地问父亲：“我们在外面想吃吃不上，怎么会卖不了呢？”父亲回答道：“你这是城里人不懂庄稼汉，卖也得有人来收啊，我们能去哪卖啊……”

陶积荣不服气，决定自己试试。这一试就是两个月，他跑遍国内各大市场，才卖掉几百公斤红枣，回家就大病一场。在病中，他总结出两大症结：一是民勤没有叫响地域名片。很多人不知道民勤是什么地方。比如民勤的红枣，品质不比新疆的差，但市场不认，只能挂新疆的牌子。二是民勤农产品贸易商誉不佳。20世纪90年代，一批民勤农产品经纪人走向市场，为追求利益最大化，部分人存在不诚信行为，导致民勤农产品贸易商誉受损。

突围——柳暗花明又一村

分析了民勤农产品滞销的原因，陶积荣意识到凭一己之力很难改变，必须另辟蹊径。当时电商发展如火如荼，陶积荣就开始琢磨如何通过互联网销售农产品。他偶然发现一个名叫“轻松筹”的免费大病筹款救助平台流量非常大，并且开设了健康产品版块。2016年3月，陶积荣在“轻松筹”上推出了红枣，并在微信、淘宝等多个平台开通了店铺。

电商的神奇，让陶积荣大吃一惊。光“轻松筹”的订单，第一天就有四五千单，几天里累积到近万单。

发货的曲折，让陶积荣痛苦不堪。他先去找快递公司，说每天要发四五千单，大家都把他当骗子，各大快递公司没有一家相信他。连续几天下来，眼看订单越来越多，陶积荣只好找到县邮局，县邮局没有拒绝，但要求他先支付邮寄费，陶积荣一时拿不出这笔钱，经反复沟通，邮局答应后付款，但需要相关主管部门提供证明，证明陶积荣是本地的电商企业。陶积荣一天之内找了与电商相关的多个部门，一遍又一遍地解释，一次又一次被拒绝。因为在当时的民勤，从来没有过这样大数量的订单，无论是快递公司还是政府工作人员，甚至连陶积荣的家人，都不相信电商能卖这么多货。两手空空的陶积荣只好去找县邮局领导，把所有的订单展示给他看，一再承诺，局长终于同意先给他发货。

电商相比传统贸易的一大区别在于，卖货的同时，能够更快、更深、更广地传播信息。线上卖货的同时，陶积荣也接到了很多线下农贸市场的业务咨询。接下来的5个月，陶积荣卖掉了400多吨红枣，快递发货量震惊了县邮局。每天都有几千箱红枣要发出去，县邮局给予了极大的帮助，连局长都来帮忙打包发货。

巅峰——竹篮打水一场空

第一仗的成功，让陶积荣认准了电商这条路，他又上架了民勤蜜瓜、黑枸杞等产品，还注册了“善乙”商标。很快，他又达到了新的“高峰”，只是这次有点疯狂。

2016年，一位山东客户通过“轻松筹”买了陶积荣的红枣，特地打电话来说品质特别好，在他第三次购买时，陶积荣获悉他的孩子得了白血病，需要喝五红汤（其中有红枣）来增补血项，陶积荣当即告诉他以后不用买了，免费寄给他。当时，这个孩子在北京一家医院住院，陶积荣告诉孩子的家长，如果医院其他的白血病孩子需要红枣，也可以免费提供。当年，陶积荣联合“轻松筹”公司、民勤邮局，为北京市、山东省、深圳市、湖南省等地510多个小孩每人捐赠了5斤红枣。

这些白血病孩子的家长特别感动，通过微信等转发了大量的信息，起了很大的宣传作用。陶积荣就想，这些人大多都因孩子的病而经济拮据，他们帮助宣传卖出的产品，可以拿出一部分利润返还给他们。于是，他找到一家科技公司，开发了微信公众号分销商城。分销商城允许网友申请为分销员，还可以发展二级分销员。2016年冬天，分销商城正式上线，分销员数量迅猛增长，最多时达30多万人。

2017年7月，民勤当季蜜瓜上市。7月15号，深圳某知名作家与山东某知名公众号共同帮助转发了陶积荣介绍蜜瓜的文章。当时，陶积荣正在地里拍蜜瓜宣传片，手机一直在提醒新订单信息，很快就死机了。他赶紧回家打开电脑，发现来自公众号的订单数量巨大，最后分销商城系统彻底崩溃了。大量的网友下不了单，已下的订单也无法导出，大批的投诉导致陶积荣的公众号被封。至于到底有多少订单，技术人员告诉陶积荣，每分钟至少有上百个订单，时间持续了2个小时。这让陶积荣既心疼巨大的损失，又感到阵阵后怕。

回归——专业人做专业事

分销商城系统崩溃事件发生后，陶积荣进行了反思，重新做了定位和调整。一是重建稳定可靠的网上销售系统。经多方咨询，他申请注册了有赞微商城。二是充分发挥自媒体的作用。从2017年10月开始，陶积荣通过有赞供应商系统，先后与400多个自媒体大号合作，让更多人认识民勤和民勤农产品。三是把主要精力放到产品和供应链上。让更专业的人去做电商营销，自己做好产品和供应链保障。

如今，合作社有协议农户400多户，与10多家种植大户建立了购销关系，种植面积过万亩，主要种植民勤蜜瓜、南瓜、人参果，合作社以高于市场的价格收购。为了保证产品品质，制定了外观、糖分、包装规格等品控标准，包运作业每5人为一个班组，班组长兼任质检员，对产品供应链进行精细化管理。

2018年，合作社总销售额达4500多万元，其中线上销售额为1500多万元。陶积荣表示，电商一般采取预售模式，短时间内聚集了大量订单，并对发运的时效有明确的要求，产品一经上市，电商企业就开始抢收，直接促使产品收购价格波动加大，带来了很大的经营风险。以民勤蜜瓜为例，以前市场价格涨跌都是以“分”为单位，价格波动幅度在零点几个百分点；到2018年，市场价格涨跌以“角”为单位，价格波动幅度上升到了十几个百分点。这对合作社提出了新的要求，就是如何进一步加强成员的凝聚力，共同维护各方的合作关系，保证产品的供给与价格稳定。

陶积荣为民勤蜜瓜代言

寄语——风物长宜放眼量

从2016年底开始，陶积荣发现不少年轻人回到了乡村创业，他表示非常赞同，同时也提出了一些忠告。

首先，一定要想好做什么、怎么做。陶积荣举例说，一些年轻人回来搞农产品电商，为拉拢人气，搞低价竞争，产品收购价是多少，运回来、卖出去还是这个价，发运成本的核算存在很大的漏洞。卖得越多亏得越多，还扰乱了本地市场；为降低成本，不能严格控制产品质量，影响了市场口碑和形象。

其次，做农业还是要有一些情怀、承担一些责任的。一些人回来就是赤裸裸地想挣钱，但农业的钱不好挣，周期长、利润薄，需要长期的摸索和坚持。陶积荣说，最难忘刚开始的那段日子，吃、住、工作都在仓库，一边学习网络营销、美工设计，一边联系各大电商平台，白天装箱、发货，晚上做售后、做客服，每天工作16个小时左右，这需要情怀和责任来支撑。

再次，要用新的思维搞农业。要更多地把眼光投向市场，根据市场的需求来审视应该做好什么，更善于联合社会上的各种资源，懂得借助各方的力量来解决问题。

最后，要实行标准化生产。比如蜜瓜，个头会存在差异，但生产是可以相对标准化的，包括施什么肥、用什么药、什么时间采摘等。只有实行标准化生产，品质才能得到保障。而品质，任何时候都是产品最核心的竞争力。