与优质品牌合作 打造优质市场

胡金

2012年，正值家电下乡的风口期，县乡市场的家电零售批发业务增长迅猛，各种品牌的生意都好做。也就是从2012年起，台州信维电器贸易有限公司（以下简称信维公司）开始了与奇帅公司的第一次合作。此时因为产品的外观和功能新颖，质量和售后能比肩一线品牌，奇帅的产品在台州市场推广起来相对容易，经销商的利润空间也比较大。

风口市场冷静之后

2015年开始，在经历了几年高增长之后，三四级家电市场迎来了家电下乡后市场时代。市场出现疲软，竞争环境日趋恶劣，尤其是电商的爆发对线下渠道产生了巨大的冲击。浙江又处于经济比较发达的区域，消费群体对品牌认知度越来越高，此时一线品牌开始对乡镇的终端市场做高压渗透，直接发动价格战，很多县乡的终端为了规模和返利陷入了比价拼价的死胡同。

然而，一线品牌有实力，可以牺牲利润抢市场。如果二三线品牌也选择价格战与一线品牌抢份额，那就是以卵击石。但是此时为了抢份额，信维公司还是做了错误的选择。其实，与一线品牌相比，二三线品牌以特价机为主，常规机和高端机推广不利，所以整个洗衣机的终端客户开始流失，信维公司也逐步失去了信心。2016年底，信维公司选择了放弃，离开了奇帅这个大家庭。

之后，刘伟华带领信维公司也操作了一个冰箱品牌和一些价格较低厂家的洗衣机。但是规模越做越小，客户也不断的流失。品牌换了一个又一个，钱没有赚到，麻烦倒是添了不少。慢慢的对洗衣机这个品类越来越没有信心。

责任感是优秀品牌的特质

转眼到了2018年6月，新营销年度开盘前夕，奇帅公司的业务人员多次和刘伟华沟通，邀请刘总来参加公司会议。刘总说，当时是比较犹豫的。这么久没有做，终端客户还愿意接受奇帅的产品吗？于是，刘伟华先和信维公司内部核心人员以及业务团队做了沟通，多方考量之后，刘伟华还是决定参加奇帅的会议。原因主要是因为，首先信维公司相信奇帅是个有实力的企业，奇帅的市场口碑很好。做生意这么多年，很多企业做着做着品牌就消失了，和奇帅做，安全放心。其次，从2012年到2016年合作的5年多时间里，信维公司的仓库没有任何奇帅的残次机。而与其他同类品牌合作都会或多或少出现一些残次机趴在仓库里无法处理。即便在与奇帅结束合作之后，有任何的终端售后问题，奇帅公司的售后服务人员都及时给予解决，没有因为双方终止合作，不解决问题或者拖延。可以说，这一点是最令渠道客户满意的。这让刘总感受到奇帅是个负责任的公司。另外，信维公司团队在商量是否重启与奇帅的合作时，公司财务总监通过数据汇总认为，與奇帅合作期间的来往账目最清楚，政策也是明明白白，合作起来比较顺心。最后，就是业务人员锲而不舍的精神。浙江市场业务张经理在浙江市场很多年，他对信维公司的终端客户群体非常了解，除了在营销思路的指引，他还能够站在客户的角度给出建议，帮助经销商。平时，还经常陪着客户一起跑市场，做活动，是个非常能吃苦耐劳的人。后来不做奇帅产品后，逢年过节都过来拜访，让信维公司和刘总感受到奇帅公司的温暖。

刘伟华说，2018年的奇帅公司开盘会议对他整个的经营思路产生了巨大的影响。于是，刘总决定带领信维的团队再次加入了奇帅大家庭，成为一个奇帅新客户。

首先，奇帅这几年的品牌整合成效显著。原来奇帅旗下的品牌多，同一市场中，代理商之间互相抢夺客户，造成了内耗。2018年的时候，奇帅大力度将品牌进行了整合，让信维公司对市场重新建立了信心。

其次，调整产品结构。2016年之前，在操作市场的时候，信维公司都是以特价机为主。认为价格低就有销售量。但终端客户还是一直在流失。经过与公司业务团队的沟通和反思后，信维公司找到了客户流失的根本原因是，特价机不能给终端客户带来利润。终端客户不赚钱，自然就流失了。而现在的市场销售规模在萎缩，电商的低价产品又对市场冲击严重，终端客户急需高毛利的产品作为支撑利润，既能赚钱，又要有好的质量和售后服务，还要有充足的卖点来支撑价格体系，这些要素奇帅的产品都具备。2018年看到奇帅的新产品，特别是不锈钢系列产品时，刘总更是瞬间觉得有了底气，有了重振市场的信心和力量。

奇帅公司2018年的营销思路是重点抓终端，推进终端建设，可以说与刘伟华的思路不谋而合。刘总说，多年的市场经验告诉我，一个品牌在市场想要做大做强，单靠代理商的想法与力量是有限的，必须要与品牌的思路和资源结合，加上区域市场业务人员的配合，才能产生合力，全面推动终端建设。

有了好的产品，有了正确的营销路线，刘总毫不犹豫的打了款，重新启动合作。

会议结束回来后，刘伟华马上和奇帅公司的业务人员开始选定新产品，制定新的价格体系和政策，出台新的终端出样奖励方案，并筹备台州市场2018年度的洗衣机启动会议。奇帅公司的区域业务人员也配合信维公司的活动，一家一家终端客户的沟通，邀请，讲解奇帅新的营销思路和新的产品，以及产品新的外观功能带来的溢价空间。

渠道升级蕴含新商机

其实，与三年前相比，渠道市场已经发生了非常大的变化。刘总说，浙江既是经济大省，也是电商大省。京东、天猫和苏宁易购的乡镇实体店遍地开花。很多原来乡镇的夫妻店都加盟了大平台。有的店面虽然与一线品牌合作，但是因为没有规模且管理水平低，都不赚钱。预计今年年底，有一些乡镇零售店会因为经营困难面临倒闭。因此，渠道市场的运作难度提高了，对代理商的要求也高了。但是，信维公司的客户数量并没有减少。虽然一部分加盟了大平台，但是信维公司开发出了很多新的客户。这主要是因为信维公司除了给客户提供更多的服务，还因为乡镇老板与信维公司合作能够有利润。其实，现在进入乡镇店面买家电的，都是熟人，他们对于店老板的信任度高，一般都会购买老板推荐的产品。尤其是类似于奇帅这种产品、服务都能够与一线品牌比肩的产品，是可以获得一定市场份额的。

功夫不负有心人，通过前期不断的沟通，整个台州市场终端客户停止合作接近两年，客户到会后对新的产品非常认同，一举改变了奇帅电器走低价的路线，变成了终端出样亮化，产品出样阵容齐全，中高端型号为主的产品格局。从2018年7月开始到年底，半年不到的时间，信维公司销售的奇帅洗衣机突破了200万元的销售规模。通过半年的终端建设，信维公司开发出30家以上奇帅的标准终端，每家标准终端的洗衣机出样都保持在12台以上。

现在的乡镇市场，必须是通过活动带动销售，以旧换新，微信秒杀等。前期信维公司先与卖场商讨和制定活动的方案，再派推广人员和奇帅的业务人员一起拿着单页，一个村一个村地发单页，加微信，送赠品，挨家挨户地传递给每一个消费者。同时，在服务方面，信维公司要比一线品牌更好。例如，遇到客户需要维修，信维公司都是第一时间上门解决，尽量减少因为流程复杂给终端客户带来的烦恼。现在的乡镇客户都不压库存，需要进货，即使1台，信维公司也是最晚第二天送货上门。

2019年，因为有了良好的市场基础，加上奇帅公司对终端出样形象的支持，信维公司还不断推动了微信秒杀活动，出样奖励等营销组合，3～5月份的3个月内，奇帅洗衣机的销售额就突破了80万元。刘总说，只要想办法，市场总是有很多机会，办法总比困难多，只要行动起来，一切都不是困难。信维公司也非常期待奇帅今年的新产品能够再次成为终端客户和代理商的利润支撑点。让信维公司能够顺利完成300万元销售目标，力争冲刺400万元。

刘伟华认为，无论零售如何变化，终端的作用都是不可替代的。因此，希望未来奇帅公司继续加大对于终端的资源投入，例如制作木质地台，提升终端的形象，产品才能更有竞争力，终端客户才能实现更多的规模，合作就会更加稳固。另外，现在终端的活化工具非常多，如制作介绍产品功能卖点演示的微信小视屏，便于全国各地的客户做推广。

未来，渠道代理商的工作将更多地侧重于服务，为客户，为终端消费者提供更加高效、专业、快速的服务。