中国中车“一带一路”国际市场拓展及其对我国制造业的启示

张景云　夏晓雅

摘 要：“一带一路”作为我国新一轮对外开放格局的顶层设计，为高端装备 “走出去”提供了广阔的空间，许多大型制造业公司借此机会进军国际市场。但面对不同国别市场，公司需要应对不同的经济、政治、人文环境等问题。通过研究中国中车在印度、马来西亚、南非三个“一带一路”沿线发展中国家的国际化实践，对当前我国制造业企业国际化运营提出如下建议：国内外两个市场共同发力，积极推进“一带一路”共建;开展有效的公共关系，融入当地社会;因地制宜，推进本土化战略;建立自身优势，创造共享价值体系;布局国际化运营网络，结成“命运共同体”等。

关键词：中国中车;中国品牌;“一带一路”;制造业国际化

在全球化背景下，国家间经济依赖性不断增强。以政策沟通、设施联通、贸易畅通、资金融通、民心相通为主要内容，“一带一路”作为我国新一轮对外开放格局的顶层设计，为高端装备 “走出去”提供了广阔的平台。许多大型制造业公司借此机会进军国际市场，但面对不同国别市场，公司需要应对不同的经济、政治、人文环境等问题。参与“一带一路”建设时，如何在合作中求同存异，在竞争中共促繁荣，是企业跨国经营必修的课题。探究中国中车进入不同市场采取的不同方式，可以给制造业企业国际化运营提供借鉴。

中国中车股份有限公司（中文简称“中国中车”，英文简称缩写CRRC）是全球规模最大、品种最全、技术领先的轨道交通装备供应商，中车业务现已遍及全球六大洲102个国家和地区，并在美国、马来西亚、南非、印度、土耳其等国家建立了制造基地，其出口产品实现了从中低端向中高端转变的同时，出口市场也实现了从亚非拉传统市场向欧美澳高端市场转变。

一、 中国中车在印度、马来西亚、南非的国际化实践

近年来，中车积极参加“一带一路”共建，为沿线国家提供轨道交通车辆和系统解决方案。本文深入探讨了中国中车在印度、马来西亚、南非三个发展中国家的国际化实践。印度作为“锐速12国”之一，经济增长速度较快，购买力较强和市场空间广阔，同时也具有鲜明的风俗习惯、宗教文化特点;马来西亚代表典型的亚洲国家，与我国文化地缘相近，具有稳定的政局、突出的区位优势以及坚实的贸易基础，同时也存在产业链不完善的问题;南非是非洲国家的代表，交通运输体系分布不均，基础设施建设落后，无法满足经济发展需要，在南非拓展市场需要持续培育南非自主建设能力以及提升当地技术水平。针对不同国别市场，中车采取了不同的国际化策略。

（一）中车融入印度市场的国际化策略

印度飞速发展的经济，面临着基础建设的掣肘。进入印度市场可以获得广阔的市场发展空间，中车牵手“印度制造”与当地协同推进经济建设，但面对当地独特的社会结构、风俗习惯和宗教文化，中车必须做好文化融入，保持本土思维。

首先，合资建厂推进当地经济建设。中国中车一级子公司中车永济电机公司与印度先锋电气公司成立合资公司——印度中车先锋电气有限公司（以下简称“印度中车”），为印度铁路提供技术支持，是首家响应“印度制造”的在印度本土投资兴建的轨道交通装备电气牵引设备制造企业。中车以51%的比例实现对印度中车的控股，在当地推进本土化制造、本土化采购、本土化用工、本土化维保、本地化营销的五本模式。

印度中车牵手“印度制造”，培育本土供应商，努力在印度本土打造完善的轨道交通产业链。中车在印度的出口模式从单一的产品输出，转变成技术、资本、服务等多维度的输出，为当地创造就业岗位，增加税收收入，拉动经济增长，提升了中车在印度居民心中的认同感。目前，“中车制造”的地铁列车在印度德里、孟买、加尔各答等地都塑造了良好的口碑。

其次，靠文化尊重获得认同接纳。中车在印度提出“把他乡当故乡”，跨越文化鸿沟，拉近与当地民众的距离。在印度当地节日及需要仪式感的时候，中车都遵循当地习俗举办专题活动。积极鼓励中国员工融入当地习俗，塑造与当地居民打成一片的“自己人”形象。

融入印度文化，并不意味着妥协。在适应当地文化习俗的同时，中车还会对员工进行培训和引导。通过中国员工的亲身示范，带领印度员工逐渐养成整理、维护工作场所整洁的习惯。

最后，用本土思维传播中车品牌。中车从文化尊重和社会责任担当方面入手，采用“本土化思维”，求同存异，尊重彼此的诉求，在印度塑造“自己人”形象。

以2016年8月印度中车投产仪式的举行为例。从媒体组织来看，中车在邀请人民日报、新华社、央视等中国驻印媒体时，也一同邀请了印度当地媒体以及西方媒体，避免了在媒体报道上出现“一言堂”，让公众能全面客观的认知中国中车品牌;从稿件撰写来看，中车新闻稿、讲话稿等的撰写設计，积极赞赏当地电影产业和轨道交通的优异成绩，而不涉及其铁路频繁的故障问题，并且中车不强调技术实力与市场开发能力，而是将中车制造与“印度制造”、“印度创造”联系起来，突出中车融入印度实现双赢的信心与决心;从仪式策划来看，祈祷、砸椰子、点灯等活动按照传统进行了7到8个小时，充分体现了中车对印度文化的尊重，也为当地居民认同和接纳中车提供了契机。

（二）中国中车在马来西亚市场的国际化策略

马来西亚是联通中东、澳大利亚和新西兰的桥梁。为了进入马来西亚以辐射周边市场，中车根据当地市场需求进行产品设计，并且通过全方位的“五本”模式推进共享，克服产业链供应和高级人才不足的问题，承担企业公民的责任。

第一，根据市场需求，提供针对性服务。全球轨道交通系统不具备统一生产标准，不同国别市场对产品需求不同。中车在为吉隆坡城际铁路列车提供服务时，提出了“4S店”的服务形式。由于原供应商提供的配件价格高于采购新车，客户只好用废弃车辆的旧配件代替。中车为客户在当地建设了“4S店”形式的动车组维保基地，并且承诺即使过了质保期，中车依旧为其提供维保服务和零部件供应，保证车辆全寿命期内的正常运行。此项服务的成功实施，不仅为当地列车提供了极具针对性的配套服务，还为当地增加了就业机会，获得了马方的肯定。此外，中车株机公司旗下马来西亚中车轨道交通装备有限公司在2018年底，交付的“本土化营销”的第一单——22列动车组，是专为马来西亚市场量身定制的：增设头等车满足马来西亚铁路快速城际客运要求;全新空调通风方式，降低风速、噪声，提升顾客体验;设置祈祷室、女性车厢、吧台等设施，贴合当地文化习俗，提供针对性产品设计与服务。

第二，通过“五本模式”，实现共同繁荣。中车在马来西亚探索“五本模式”，与国际同行共享信息与技术，实现与竞争对手的竞合;与客户共享，实现拓展市场与创造价值的双赢;与当地政府和民众共享，顺应经营环境并且拉动当地经济和就业水平。马来西亚轨道交通产业链基础薄弱，为了实现本土化制造和采购，中车通过技术转移与合作形式，引入国内供应商从零开始培育马来西亚的轨道交通产业链。在马来西亚改善基础设施过程中，中车设身处地提供科学合理的解决方案，避免由于供应商等的协同能力不足而影响自身提供产品服务的质量。推进本地化用工，需要在当地招聘相近专业的人才，并且提供高质量培训，塑造高级人才。目前，马来西亚的本土化用工已经达到了95%。推动当地交通产业发展时，也带动了周边餐饮、水果、服务业的繁荣。

中车通过360度的全方位共享，不仅在生产制造方面与当地民众互惠互利，并且依靠产业链的培育实现了带动周边经济的发展，用行动践行了造福当地、共同繁荣的理念。

第三，做好四种角色，承担社会责任。为做到尊重当地伊斯兰教民众生活习惯，中车主动承担起了文化传译者、人才孵化池、产业推进器、社区好邻居的四种角色，实践结果证明了四种角色为双方合作带来的积极影响。

做文化传译者，中车在产品设计上将马来西亚国兽——马来虎的形象用在了动车组的头型设计上，在车厢设计上增加了女士专用车厢，以及伊斯兰教民众祈祷的祷告室;做人才孵化池，培训了占比高达95%的本地员工，中车与同济大学联合培养的外籍硕士生，将作为高端管理人才和研发人才的储备力量;做产业推进器，中车在马来西亚建立东盟地区的第一家轨道交通装备制造企业，还从国内或其他国家进行引进相关产业，帮助马来西亚完善产业布局，也使自己的工厂可以顺利投产;做社区好邻居，在日常组织运营中，举办“工厂开放日”，让居民、学生走进车间，见证动车生产过程，了解中车文化。

（三） 中国中车在南非市场的国际化策略

南非作为非洲政治、经济、文化、交通的中心，交通运力亟待提升，产能、科技和生活水平都比较落后。中车在当地推进产能合作，建立联合研发中心，对当地五类人群施加关怀，针对性地解决上述困难，实现南非市场的拓展。

其一，通过本地化生产推进产能合作。2016年8月11日上午，中非内燃机车合作项目的首批两台“中国造”45D型内燃机车运抵南非德班，标志着中车在南非进入本地化生产的新历程。由于南非工厂生产效率低下，在南非实现双方统一进度生产，中车必须解决语言、文化、管理等障碍，不断的为南非提供技术、工艺、质量等多方面的支持，持续支持队伍最多时达到上百人。在中方协助下，南非工厂生产效率迅速提升。中车在南非建设的“三本基地”，真正落实了“本地化制造”、“本地化采购”和“本地化用工”，实现产品输出、技术输出和资本输出时，也带动了当地就业和相关产业链发展。南非工厂建立了生产信心，中车公司也建立了品牌形象。

其二，产学研一体化保障科技水平。2018年11月5日，中国中车南非海外联合研发中心在约翰内斯堡揭牌，中国中车旗下中车株机公司与金山大学签订战略合作协议，将科研、教育、生产的不同优势资源进行协同与集成，标志着中车在南非践行产、学、研一体化的开始。

中国中车在南非进行产能合作，为南非提供的电力机车、内燃机车等产品及服务，承接的多个轨道交通领域的合作项目，均不断推动南非铁路运输能力的升級;中车株机公司建设与运行联合研发中心时，与当地金山大学等科研院校互动交流，积极引进国际化人才，促进轨道交通装备技术研究与技术转化，不断夯实技术支持，在国际范围内寻求交流与合作。联合研发中心的成立将中国中车和南非各研究机构、高校、企业的交流与合作变为可能，在这一平台之上，研发机构之间合作共享、开放共赢、优势互补，实现了“产、学、研、用”多方面的深度融合。本着“开放、协同、一体化、全球布局”原则，南非海外研发中心作为中车14个研发中心之一，为中国中车深入南非市场提供了可靠的技术保障。

其三，实行“五帮”行动，关注五类人群。在南非，中车实行“五帮”行动，着重强调社会责任担当，努力建立良好口碑。所谓“五帮”行动，是深入南非本土，关切五类人群，努力提升当地民众的生活质量，拉近与当地民众的距离。一帮妇女，主要是帮助黑人妇女，从扫盲开始，帮助她们学习文化知识，为妇女高管讲授MBA案例，提供管理培训;二帮儿童，主要是参与到南非的少儿教育中去，为孤残儿童送文具、书包，和他们玩游戏、种菜，体验生活等;三帮警察，邀请中国武术高手为他们传授中国功夫，积极与他们交流沟通，提升警察队伍的抓捕能力;四帮社区，参与社区传统文化活动，例如赞助并参与南非西北省玛卡潘斯泰德农村的社区活动;五帮工人，为当地务工人员提供业务培训，提升生产能力，中车还帮助南非工人“牵红线”，促成“异域恋情”。在南非的社会结构中，这五类人群是最迫切最急需得到关注的人群。中车借助和谐的公共关系，努力建立受人尊敬的国际化企业形象，总统祖玛常常参与中车的“五帮”活动，中车的“五帮”行动也被南非政府一一记录在案，成为南非企业学习的标杆。

二、 对大型制造业企业国际化的启示

（一） 国内外两个市场共同发力，积极推进“一带一路”共建

企业进行国际化运营，在积极拓展国外市场的同时，不能忽视国内市场。因为国内市场也是全球市场的重要组成部分;品牌在国内的影响力也是形成国际影响力所必要的。因此，国内外市场应当同时发力，将“推”与“拉”结合起来开展。在参与“一带一路”的共建过程中，可以把之前不具备国际化地缘优势的内陆省份的优势也挖掘出来，比如，进入印度市场的中车永济公司和拓展马来西亚和南非市场的株机公司等，身处内陆也能接轨国际市场。在为“一带一路”沿线国家提供针对性的产品和服务，推动产能合作和技术共享的同时，也可以不断拉动国内市场的技术更迭;在提升国际市场文化适应性的同时，也促进一带一路沿线国家合资、合作企业的员工对中国及中方企业文化的认知和理解，有效促进文化融合。

（二） 开展积极有效的公共关系，融入当地社会

妥善运用公共关系策略，可以帮助国际化企业突破各种壁垒进入国际市场。中车在不同市场的国际化过程中根据东道国实际情况开展公共关系协调与沟通：比如，在马来西亚通过传译大马文化、孵化高级人才、维系社区关系来塑造企业公民形象。提升在不同市场的适应性，不仅能够“走出去”，还能“走进去”并“融进去”。

（三） 因地制宜，开展本土化战略

跨国公司在海外经营时，往往会受制于当地的政治体制、文化差异等外部环境因素。想要加快海外市场化运作，企业需要“因地制宜”地设计本土化经营战略。本土化策略在不同国家的实施也存在差异。比如，中车在南非，主要推进技术领域的交流，同时进行产能合作以实施本土化战略。

（四） 建立自身优势，创造共享价值体系

大型制造业企业国际化过程中，尽管企业拥有一定的竞争优势，也需要与利益相关方达成合作，通过价值创造与共享，才能建立并凸显企业自身的优势，以便在当地市场获得持续发展。在不同市场，中车都围绕高端技术这一核心竞争力建立了自身独特的优势和共享价值体系。比如，在印度，中车主要以技术手段作为共享内容，培训当地员工实现知识共享，同时接纳印度独特的人文环境，共享当地市场。

（五）布局国际化运营网络，结成“命运共同体”

大型制造企业在国际市场布局产业链，除了在各个市场做好针对性的产业链构建，更要树立全球观，将运营网络在全球进行妥善布局。中车在印度、马来西亚和南非等“一带一路”沿线国家进行产业链构建，都为推进当地社会经济的发展及其全球化戰略发挥了重要作用。比如，中车在马来西亚除了从零起步培育产业链，更是放眼国际，推动相关国际产业在大马的引进，为中车建立了更有利的商业生态系统。在参与一带一路共建过程中，中车与东道国本土企业及其他利益相关方结成命运共同体，调动全球资源以提升创新能力和国际化整体运作效率。

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