论文化差异对国际商务谈判的影响

摘 要：中国加入世界贸易组织后，与世界的融合越来越密切，对外贸易往来与日俱增.，尊重各国间文化差异显得格外重要，随着全球范围内经济合作活动越来越多，国家之间的商业往来更加密切，所以国际商务谈判也日趋频繁，但不同国家有着不同的文化，这种文化上的差异往往会导致谈判出现预期之外的问题，从而导致谈判失败。因此，在国际商务谈判中，了解文化差异对谈判的进行十分重要。

关键词：国际商务谈判;文化差异;谈判风格;对策改善。

引言

在经济全球化的趋势之下，国家间的商务谈判越来越频繁，在进行商业谈判的情况下，跨文化交流是其最大的特点。这就意味着，如果想取得谈判的成功，就必须了解谈判双方的文化背景，除了了解一些必要的技巧和注意事项以外，文化差异是必须进行考虑的谈判因素。

一、国际商务谈判中文化差异的影响

（一）语言交流的差异

语言决定着文化，不同的语言有其独特的建构信息的方式。在谈判过程中，谈判者们要调整自己的传统观念以及思维方式，解决语言障碍，确保沟通的顺利进行，要具备相应的专业技术知识。

（二）集体观念的差异

中国的集体观念较强，所以谈判的模式基本上是集体出场，在人数上往往较为多人的谈判方式，再出现问题分歧上，尽量采用少数服从多数的原则，但西方国家往往由个别几人进行谈判，谈判人的个人责任较高，相对于中国谈判的方式来说更加灵活，但容错率也较低。

二、国際商务谈判中风格方式的影响

谈判风格是谈判者在进行谈判活动中的行为、举止和方法手段，带有深深的文化烙印，可以把谈判风格分为两大类，其一就是东方型谈判风格。这种谈判方式重视信用和初次合作，讲究互相依赖关系，精于谈判。其二就是西方型谈判风格。其主要的谈判原则是对事不对人。在商务谈判活动中往往直截了当，开门见山，使对手感到压力的存在，从而在提出自己的要求与意见，在开始谈判之前给与对方一定的压迫感，从而得到更好的谈判效果，能够做到用最少的投入获取最大的利益。只要他们认为个别的细节问题没有得到有效的解决，绝不会同意在合同上进行签字，一切都得在法律的基础上按规矩办事。此外在具有相同文化背景的商务谈判工作中，其谈判风格虽有着部分的相似，但实际情况可能受其他因素的影响，其谈判风格存在些许不同，这也是我们在进行商业谈判工作中，应当根据实际情况，做出充分地谈判前的了解，以至于更好的进行商业谈判工作。再者中国人喜欢在处理细节问题之前就取得一致意见，然后再进行大体的商业谈判，把具体问题安排到以后去解决。这样可以使得在以后的谈判过程中更好的讨价还价，从而争取到进一步的利益。而西方人由于对中国人的这种谈判方式不太适应，通常认为细节是问题的本质，因而他们更愿意讨论细节上的问题，从而争取到相对于更大的利益，讲究实际，注重细节带来的利益。此外，在谈判的最后阶段，西方人希望在谈判结束前，就必须做出明确的结论，即就是签订合同，交换契约书，以此来生成法律效应，一旦交换了合同和契约书，那么这场商业谈判已然结束，后期没有任何的改动以及回旋的余地，强调客观平等，依赖严密的合同来保障权力和其谈判的经济效益。而中国的传统谈判模式，往往在谈判之后安排有宴席或各类活动，进一步的增强双方之间的感情交流，以便能够在双方商业谈判过后，再进一步的追求部分效益的收获。

三、国际商务谈判中谈判对策的改善。

想要在国际商务谈判中取得进一步的成功，就应从不同国家的国家文化上学会赞赏与容忍，在其尊重他国文化的基础上尊重本国的传统文化，避免产生与文化相关的分歧。我可以从以下几个方面来进行谈判对策的改善。

（一）谈判目标

中国文化倾向于集体主义，注重人际关系，鼓励和谐。中国人通常将谈判作为实现双方的相互信任、从而建立和保持长期的合作关系的工具，他们的谈判目的更多的是希望能够建立和发展一种长期的合作关系。因为他们相信只要关系存在，双方就有义务考虑对方的需要，即使发生争执或冲突，也有可能在以后得到解决，即使暂时不能签约，保持双方的关系也可以为以后的签约奠定基础。西方文化倾向于个人主义。在商务谈判中，美国人通常将成功签约视为谈判最主要的目的。对于他们来说，合同的签订是谈判的首要和根本任务，是其个人价值利益的体现。

（二）沟通方式

中国属于高语境文化国家，在商务谈判中，中国谈判人员感情内敛，不喜欢轻易流露自己的感情，这种表现会使己方在谈判中陷于不利之地。中国谈判人员表达看法的方式也比较含蓄，其间接的表达方式及一些非语言要素如眼神、手势、沉默时间的长短，都是传递信息的重要因素，领会字里行间的语言之意是十分重要的。西方人大多直率热情，他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。

四、文化差异对国际商务谈判的影响

（一）文化差异对谈判组织的影响

文化是影响谈判组织形成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。

（二）文化差异对谈判方式的影响。

一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局。

结语

谈判者在进行商业谈判的时候，就已然代表的是各国的文化，已经深深地打上了本国文化的烙印，是对其他国家进行文化交流的一种方式，商业谈判的最终结果虽然是以经济利益为基础目标，但谈判的人员更要做的是将本国的文化更好的展现出来，所以在进行国际商务谈判之前，我们就应该提前且认真的研究对方，根据对方的特有的文化背景，针对其文化特点，作好充分的准备，以此取得谈判的成功，更好的保障谈判之后带来的各项利益。

参考文献：

[1]朱云仙. 论中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析[J]. 时代金融， 2018， 717（35）：458+461.

[2]田欣. 中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析[J]. 中国商论， 2018（24）：68-69.

[3]张潇凡. 中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析[J]. 现代经济信息， 2019（05）：165.

作者简介：

曹雨晴，女，汉族，扬州大学，研究方向：国际商务。