4S店的评价及奖励政策

吴华玥

摘   要：汽车营销4S业务模式在实际营销活动和管理中存在诸多问题。以此为背景，提出4大问题，并运用综合评价法、层次分析法、数据处理算法等方法成功解决了这4大问题，通过各种评比、管理绩效评价、奖励政策激励4S店提高管理水平、提升品牌形象，促进企业的良性发展。

关键词：综合评价法;数据处理算法;方差分析法;SPSS软件;Matlab软件

4S店的全称为汽车销售服务4S，是一种集整车销售、零配件、售后服务、信息反馈四位于一体的汽车销售企业，是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式，这几年在国内发展极为迅速。为了加强对4S店的管理，提升服务质量，扩大市场份额，众多汽车企业对其4S店进行各种评比及管理绩效评价，并通过奖励政策激励4S店提高管理水平，提升品牌形象。国内某大型汽车企业计划从年初开始，对其所属4S店进行季度和年度评比奖励，首先选择了55个经营规模、效益、品牌相近的4S店开始试行，评比指标有14项。

根据所给出的14项指标，对电话接待服务、店内接待服务、客户维护、员工面貌、店内环境、店内服务设施等各项数据进行Matlab软件编程[1]，求出55家4S店各项指标综合，再运用Matlab求出前10名的5S店，建立一个综合评价模型来测度这些量，并给出变化情况以及整体效果[2]。

1 模型建立和求解

1.1  建立模型

对于55家4S店，每个季度以及年度都有评比奖励，根据不同的评比结果给予相应的奖励。具体而言就是要求各个4S店与相关的数据进行比较，在14个评比指标的综合分析之下能够分出名次的区别。

1.2  模型求解

对比题中数据，将数据进行无量纲处理，即。其中，aki表示第k家第i个数据的样值，k=1，2，…，55;i=1，2，…，14。

1.2.1  对于4S店从以下5步来分析

当k=1，2，…，55时，由主成份分析法进行分析，将旋转平方和载入一项中，将方差相加求出综合分为100.001，然后用每一项的旋转平方和的方差分别除以100.001，所得结果即为各项数据的权重。

1.2.2  求出距

1.2.3  求出关联函数值

继续求出

1.2.4  采用SPSS求出权重

采用SPSS求出权重，从而确定出能够获得季度及年度奖励的名单。具体解法：对于每家4S公司分别求出14项数据的12个月的平均数，做一个总的汇总表，在SPSS中将此表引入，利用因子分析，计算出旋转平方和，从而求出各项数据的权重[3-4]。

1.2.5  计算关联度

选取关联度值最大的为一级，其次的为二级，最小的为三级。

根据题中所给的理化数据和评比方案，我们分别对55家4S店的等级进行分级，经过Matlab编程输入数据，并通过数据处理算法得到以下结果[5]。

（1）55家4S店第一季度的分级为，第一级：19，41，32;第二级：35，34，18;第三级：23，52，16，21。

（2）55家4S店第二季度的分级为，第一级：34，19，35;第二级：23，41，17;第三级：36，6，2，10。

（3）55家4S店第三季度的分级为，第一级：34，19，2;第二级：23，17，41;第三级：35，36，18，22。

（4）55家4S店第四季度的分级为：第一级：19，2，21;第二级：34，23，17;第三级，18，10，11，4。

（5）55家4S店年度的分级为，第一级：19，34，23;第二级：35，41，17;第三级：36，6，2，10。

2    结果与讨论

通过分配重要指标与辅助指标所占的权重，提出两种奖励方案，评选出季度与年度表现优秀的4S店。通过仔细分析两种方案选出的4S店名单，发现4S店总体的各项指标都符合方案制定的初衷。同时，相比于题设奖励方案评选出的4S店，两种奖励方案评比选出的4S店名单出现了一定的波动，比较后发现，模型结果基本符合实际，故模型的可靠性得以证明[6]。

因此，为激励效益好的门店，同时鼓励相对差的4S店从而提高企业整体效益，通过综合评价法，采用如下方案。

（1）采用超额利润率进行排名，从而确定各个4S店实际的效益情况。（2）根据超额利率排名，取前32个4S店为效益较好，后33个4S店为效益较差的店[7-10]。（3）效益较好的4S店中对其卫生程度、服务态度、满意度以及投诉量方面进行考察，从而选出效益好且各项指标比较优异的4S店并对其发放相应的万元以上的奖励资金;奖项分别分为综合最佳奖、卫生最佳奖、服务最佳奖、综合优秀奖、卫生优秀奖、服务优秀奖，奖励资金分别为5万元、3万元、3万元、3万元、2万元、2万元（见表1）。

通过以上奖励政策的发布和实施，能够达到促使4S店提升自身销售业绩的目标，不仅效益佳的店能够得到激励从而发展得更好，同时效益不理想的店也会受到鼓励而取得较大进步。

3    結语

利用方差分析法，建立相关模型并分别对季度以及年度的数据进行统计以及整理。通过指标评比、奖励方案的调整、数据统计，按照等级给出获奖单位，从而得出最优方案。给出满足条件的最优方案，为企业提出一些实用性的建议。这不仅能使4S店实现共同发展，而且也提高了社会效益，造福我们的国家以及人民群众。

[参考文献]

[1]卓金武.MATLAB在数学建模中的应用[M].北京：北京航空大学出版社，2011.

[2]姜啟源，谢金星，叶  俊.数学建模[M].4版.南京：高等教育出版社，2011.

[3]张宜华.精通SPSS[M].北京：清华大学出版社，2001.

[4]郝黎仁.统计软件SPSS[M].北京：中国水利水电出版社，2002.

[5]苏金明.统计软件SPSS for Windows使用指南[M].北京：电子工业出版社，2000.

[6]王莲芬，许树柏.层次分析法引论[M].北京：中国人民大学出版社，1990.

[7]茆诗松，程依明，濮晓龙.概率论与数理统计教程[M].南京：高等教育出版社，2004.

[8]韩中庚.数学建模竞赛—获奖论文精选与点评[M].北京：科学出版社，2007.

[9]韩中庚.数学建模方法及其应用[M].南京：高等教育出版社，2005.

[10]崔德杰，张玉龙.数学建模，相关分析与回归分析[M].北京：清华大学出版社，2004.

Evaluation and reward policy of 4S store

Wu Huayue

（School of Mathematics， Jilin Normal University， Changchun 130103， China）

Abstract：There are many problems in the actual marketing activities and management of automobile marketing 4S store. Based on this background， four major problems are put forward， and these four problems are successfully solved by using comprehensive evaluation method， analytic hierarchy process and data processing algorithm. Through various evaluation， management performance evaluation， incentive policy to impel 4S store to improve the management level， enhance the brand image and promote the benign development of enterprises.

Key words：comprehensive evaluation method; data processing algorithm; variance analysis; SPSS software; Matlab software