财富管理的核心是资产配置

刘洋

在整合线上线下资源的新零售时代，只有通过精致产品、精细服务和精益管理，运用互联网思维，才能做到直击获客痛点、提升需求高点、增加客户触点、解决销售难点。

伴随着国内外经济和金融形势的变化，脱虚向实、回归本源、服务实体经济，已成为现阶段我国金融改革的方向和重点。财富管理的核心是财富规划与资产配置。《礼记大学》中，汤之《盘铭》曰：“苟日新，日日新，又日新”。唯有创新才能实现超越，在这个大数据爆炸的时代，银行的财富管理创新在根据客户的需求来定制财富规划。

制定正确的配置策略

在配置组合的金字塔中，客户最关心的是财产增值？财产保全？财产传承？“夫济大事者，必以人为本。”在营销过程中接触的客户资配组合一般如下：

1.希望财产保值的客户，最常见的组合是现金+货币基金+黄金+保险。

2.希望财产增值的客户，最常见的组合是股票基金+定增基金+并购基金+量化对冲基金+信托+债券基金+大宗商品。

3.希望财产传承的客户，最常见的组合是现金+货币基金+黄金+保险。

作为财富顾问我们要根据客户的生涯规划、职业属性、风险偏好、资产规模、专业经验，结合经济周期、监管政策、市场容量、产品特性来规划适合客户的资产配置策略。当然做零售业务，首先要给客户不断灌输一个概念就是：投资不是不承担风险，而是承担有价值的风险。这里以时间为要素把客户划分为三类：普通大众客户、特定财富客户、私行高端客户。普通大众客户平时有时间，常常来银行网点;特定财富客户平时忙于工作，但会为了教育、健康等特定的事情花费时间;私行高端客户特别忙，最关心的就是如何提高效率帮助他们节省时间。为此，我们制定了三种策略：

占领私行高端客户的碎片时间，集中体现为四微：微咨询、微资讯、微课堂、微沙龙。宗旨是时间固定、内容精练、可重复收听，内容涉及理财、投资、保险、出国、教育、医疗等各个板块。每期结束后还会把内容整理成文字供大家转发。

当然在我们给高净值客户配置权益类产品发生亏损不可避免，面对亏损我们也要做好三件事：一是敢于面对，莫做鸵鸟;二是感同身受，安抚情绪;三是专业判断，适时调整。我们要始终充满自信，紧跟客户的需求，亲身感受高净值人群清晰可见的资产传承需求，没有想不到，只有做不到。

占用特定财富客户的特定时间。高端客户的信任是营销的关键，信任=让别人知道+你的专业。通常在每年末我们会给客户写一封信，把这一年市场发生的情况和对未来的期许告诉他们。

同样，当市场在关键时间发生变化我们也会为客户提供及时的资讯和判断。专业来源于团队而不是个人，成立理财工作室、建立金牌理财师的优质团队。要抓住特定客户的特定时间，就要组织有品质的活动，这样不仅能够收获经验，并且在活动中还能提升客户的满意度。

针对大众客户，我们要转移客户业务办理的时间，更多地实现综合销售。首先是通过组织智能柜员机的抽奖体验活动，改变客户的网点办理习惯。其次是通过积分活动，增加客户粘度，让客户学会先上买理财，推动客户和渠道的不断转介，增加客户群。零售业务没有捷径，关键还在于不断坚持。

完成第一步的顶层设计之后，接下来就要结合当前的市场情况进行相关分析。

根据市场环境合理分析

今年来，国内权益市场已由“负面”转为“平衡”，超配可转债的权益敞口已经在2月取得显著受益;国内利率债处于震荡，信用债牛市依旧，贵金属保持涨势。配置组合在前2个月均取得较好的效果。

在年初我们给予客户的配置观点，建议超配纯债净值型产品，增配可转债产品，增配贵金属，标配权益类资产，可以适度增加二级债基产品配置。国内信用价格已回落，对信用、权益类资产均形成支撑，精选信用债策略将提供较好的收益，权益市场回归平衡。

可转债资产已经受到大量资金的追捧，人民币汇率对美元汇率暂无贬值压力，国际金融市场仍处于信用紧缩阶段，海外资产以避险为主，金银等贵金属资产是较好的风险对冲工具。

风险资产继续反弹

在全球风险情绪改善，中国“政策底”初见成效的双轮驱动下，各风险资产延续反弹。在国内积极政策的驱动下，权益市场延续反弹格局。A股涨势如虹，大、中小盘股票涨幅接近20%，突破年线;可转债也随之上涨;债券资产较逊色，收益甚微;债券牛市震荡;原油与大宗商品大幅反弹，黄金小幅上涨。

目前市场关注焦点

从去年四季度起我们给予客户的资产配置建议就是降低权益类产品配置。目前我国经济金融环境最主要特点是信用价格条件改善，可以精选信用债策略提高收益;A股回升期间，可转债能提供较好的防守反击功能。从全球范围来看，金融去杠杆仍将继续。年初美联储释放出可能会提前结束缩表的信息，美元流动性溢价下降。

美股等海外金融资产存在重大风险，一旦爆发也会波及A股，贵金属是较好的美股风险对冲工具，建议客户增配黄金，提升产品组合的整体稳定性。

主要市场的表現分析

在国内处于信用价格回落、资金面宽裕与宏观流动性改善的状态下，权益市场明显进入修复行情。分行业来看，沪深300指数二级行业指数由非金融领涨，电信与信息在5G行情的驱动下暴涨。信贷价格全面回落已经对权益市场形成了支撑。在宏观流动性得到改善的宏观背景下，建议客户将权益产品调整为标配。

经过顶层设计、市场分析，最后就是我们提供给零售客户资产配置的定制方案。

提供资产配置方案

求变

在利率市场化和资管新政逐步落地推进的大背景下，我们要紧跟政策步伐，通过“望闻问切”四字家庭资产诊断法，坚持做好客户家庭财富转型。

望，即是看。可以根据客户进入网点的厅堂动线布放“家庭标准普尔图”，无时无刻让客户对自己的资产比重在视觉上有个重新认知，同时我们为客户精挑细选适合不同客户需求的金融产品，从视觉到认知上改变客户的思维。

闻，即是听。“站着不动，永远是观众。”了解财富管理的最新动向和市场变化，由管理者到员工，由员工到客户、再由客户到客户，层层传导，良性循环。

问，升级KYC。从现场对客户的营销、到电话通联，再到微信推送等多管齐下，深度挖掘客户的潜在需求，形成标准化的营销流程，精准化的营销脉络。

切，每位理财顾问就像“金融医生”一样，打开客户系统，娴熟地运用产品及话术，为客户精准“切脉”，合理配置。

探索

金融和科技的结合，已成为银行业发展的方向。移动金融的服务已全面覆盖理财、基金、保险、贵金属、贷款、智能投顾等主流金融服务。以科技为手段，以金融为核心，一个以金融科技为标志的全球化时代或已来临。许多银行致力于发展金融科技技术，着眼于区块链、人工智能并搭建可兼容多领域终端渠道系统平台，根据客户需求，依托高新科技提供多样化解决方案。

客户领进门，提升有窍门，有了客户就要配产品，构建适合客户的产品组合，提升客户的综合贡献度。作为不断变化角色的零售人，在有生命的、有内涵的、有记忆的服务中，和客户谈一场“永不分手的恋爱”。

在整合线上线下资源的新零售时代，只有通过精致产品、精细服务和精益管理，运用互联网思维，才能做到直击获客痛点、提升需求高点、增加客户触点、解决销售难点。回望过去，立足当下，展望未来。客户是不变的话题，资配是永恒的旋律，零售客户资产配置的初衷也是希望实现共赢！

作者系天津私人银行家理财师俱乐部理财师