国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析

刘宗开

摘 要：随着经济全球化的深入发展，各国之间的商务交流也变得更加密切，但是在目前的国际商务谈判中仍存在着很多问题，最突出的表现是语言和非语言的交流障碍、风俗习惯和价值观念的差异以及思维方式的差异，这些都是当今国际商务谈判中的跨文化障碍。要想更好的实现跨文化的商务谈判，就必须要解决这些问题。本篇文章主要介绍了国际商务谈判的含义以及跨文化障碍的主要内容，对于目前所存在的文化障碍进行了分析并提出了相关的解决对策。

关键词：国际商务;跨文化;障碍

一、国际商务谈判的含义

国际商务谈判主要指的是跨越国界的当事人为了达成共同的经济目的，在互相协商的基础上确立双方的权利以及义务。谈判结果会受到很多因素的影响，其中最主要的因素是服务的质量、生产技术水平的高低以及商品的价格等。虽然这些是最关键的影响因素，但在实际的外贸活动中，国际商务谈判也是必不可少的，这是调节不同国家和地区之间经济利益矛盾的最主要方式。一次成功的国际商务谈判能够使谈判双方建立起更深厚的友谊关系，也可以让双方互相了解文化和习俗等方面的差异。

二、跨文化障碍的主要内容

随着近些年来经济全球化的深入发展，不同国家之间的经济文化交流越来越密切，人们也开始逐渐认识到国际商务谈判中的跨文化障碍。从整体观上来讲，跨文化障碍体现在方方面面，这些因素都会影响谈判的进程。其中最主要的几个影响因素是语言和非语言的障碍、风俗习惯的差异;价值观念的冲突以及思维方式的差异。因此在商务谈判中就必须要解决这些跨文化的障碍，切实做好应对方案，这也是本篇文章的主要写作目的。

三、国际商务谈判中的跨文化障碍表现

（一）语言和非语言的障碍。在国际谈判中语言沟通是最重要的，这是决定谈判能否顺利进行的关键。因此在谈判的过程中必须要做好语言沟通，而目前国际的商务谈判中，不同国家之间由于语言、文化和习惯的差异会出现交流障碍，对于同一词语不同国家和地区也有不同的理解，这也会出现歧义，影响谈判进程。因此，为了避免出现沟通障碍，推动谈判的顺利进行，就必须要改变语言交流方式。非语言交流主要指的是动作上的辅助交流，它可以促进谈判双方的沟通，但是不同国家之间的文化背景和理念不同，在非语言交流上有时也会出现冲突。例如中国人认为竖起大拇指表示赞赏，但巴西人则将其视为看不起，错误的手势交流会影响到双方的谈判进程，因此在谈判之前也应该充分了解谈判对方的非语言交流文化。

（二）风俗习惯的差异。在国际商务谈判中，风俗习惯的差异会使谈判变得更加困难，主要体现在有些谈判需要参加一些大型的社交活动，这就会使谈判双方有更多正面相处的机会，因此就难免出现因为不了解对方的风俗习惯而导致误会产生的现象，进而导致谈判的失败。例如有的国家在社交活动结束后会请宾客喝咖啡，如果对方拒绝这一请求就会被认为是非常不礼貌的行为。

（三）价值观念的冲突。不同国家的发展历史和文化背景不同，因此价值观念上也会存在很大的差异。价值观念是影响人们行为的最主要因素，因此在谈判中正确的解决价值观念的冲突显得非常重要，国际谈判中的价值观念冲突主要体现在在特定的文化背景下这是合理的，而在另一种背景下可能就会变得不道德。例如中国人在谈判的过程中会比较注重人情，而美国人做事一直都是非常直接、公开透明的。

（四）思维方式的差异。在长期的生活经验积累下，人们的思维方式会发生一定的改变，同时也会对人的行为造成一定的影响。在不同国家的谈判中，思维方式也会影响谈判进程。中西方文化有很大的差异，中国人更注重直观的理论和经验，而美国人则更注重发散思维，进行逻辑推理;中国人更看重集体的利益，而美国人则更注重个人主义，习惯用辩证的观点来看待事物。这些思维观念上的不同就会影响到谈判工作的进程，有时也会改变谈判的风格。因此要想更好地推动国际谈判的进行，就必须要了解到不同国家的思维方式，以在谈判的过程中追求公平公正，做到互相尊重，这样才能够增加谈判的胜率。

四、解决国际商务谈判中跨文化障碍的方法

（一）灵活应用语言和非语言策略。在商务谈判中，应该根据不同的场合来选择合适的语言，要做到礼貌得体，在沟通时要正确表达自己的观点，也应该注意非语言交流的方式，以减少尴尬的局面。这就需要谈判双方在谈判前对对方进行全面的文化了解。

（二）尊重文化差异。在谈判的过程中要注意尊重对方的文化习俗，在谈判前要进行充分的了解，以免發生尴尬的局面。要选择合适的谈判策略，让对方能够感受到自己的诚意，同时也应该选择一个和谐安静的谈判环境，这样更能够使双方达成共同协议，同时谈判人员应该培养自身的文化差异敏感性，在不断的积累中提高自身的能力。

（三）尊重价值观念差异。在谈判过程中，双方应该以平等互惠的原则相处，要互相尊重，如果忽略价值观念对于行为的影响，就会影响谈判的进程，因此不能将自己的想法强加在他人身上，只有真正尊重对方的价值观念，才能够取得良好的第一印象，提高谈判的胜算。

（四）尊重思维差异。思维观念的差异会增加谈判的难度，因此谈判双方必须要承认并尊重对方的思维方式，应该在谈判过程中利用快速的思维展现自身的才智，取得谈判的主动地位。但是绝对不能用自己的思维方式去衡量对方的观点，这样会容易产生误会，影响谈判的进程。

（五）提高法律意识。国际商务谈判都是以法律为基础的，因此在谈判中谈判双方代表必须要学会利用法律来维护自身的合法权益，不管双方有多大的价值观念差异，都必须要根据法律要求来进行谈判，这样才能够使谈判更加公平公正，推动国家之间的贸易往来。

五、总结

总之，为了更好地促进不同国家之间的经济文化交流和合作，就必须要解决目前所存在的跨文化障碍。不同国家之间有着不同的文化习俗和价值观念，所以在沟通时难免会出现问题，我们要做的就是采取一切可能的方法来解决这些问题。为此，各个国家就应该灵活的掌握商务语言和非语言的策略，尊重文化差异、价值观念差异以及思维方式差异等。另外还应该提高自身的法律意识，保护自身的合法权益，这样才能更好地推动商务谈判的进程。

参考文献：

[1]陈俞闽.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对[J].贸易经济，2017（24）.

[2]贺丽秀.试论国际商务谈判中的跨文化障碍及其有效应对[J].理论研究，2018（20）.

[3]张晓莉.国际商务谈判中的茶歇——中西文化差异视角[J].出类拔萃，2018（88）.