探究现阶段基层卷烟营销团队的建设及管理

张利伟 刘凌旭 李守美

【摘要】：随着市场经济的蓬勃发展，烟草行业的竞争也越来越激烈。传统的营销理念已经难以适应如此激烈的市场环境，所以要在传统的营销理念、手段、模式上加以创新，使其可以适应激烈的竞争环境。所以，成立一支优秀高效的营销团队变得非常重要，高质量的营销团队不仅能提升烟草企业的銷售能力，还可以让公司在激烈的竞争中利于不败之地。本文从当前营销团队的问题、建立高质量营销团队的意义和建立营销团队的方法及管理等方面进行分析。

【关键词】：营销团队 烟草企业 团队建设

健康是当今社会人们关注的热点问题，不少人为了自己的身体健康，开始远离香烟，世界范围内控制吸烟的力度也在逐年增大。烟草行业的竞争就变得越来越激烈。卷烟销售能力一直以来都是卷烟企业在卷烟市场中能否立足的根本，也是基层卷烟企业一直在研究的课题。由于烟草销售在中国一直是由国家控制的垄断行业，造成部分原有的营销团队工作压力较小，危机感差，缺少团队竞争意识，与日益激烈的市场环境不相适应。所以为了卷烟企业更好、更长远的发展。建立一个高质量的营销团队，是当下大部分卷烟企业需要解决的问题。

一、当前卷烟企业营销团队的问题

卷烟的经营一直由国家调控，垄断的市场使得卷烟企业内部的营销团队没有很大的工作压力，工作过程中缺乏积极性，类似“铁饭碗”的工作性质也影响了营销团队的竞争意识。

（一）员工年龄结构偏大

人的年龄对每个人接受新鲜事物的能力都有所不同，年龄越大接受新鲜事物的能力就越差。卷烟行业是具有垄断性质的行业，卷烟企业内部员工资待遇相对较高，且只要按照规定的制度去工作，就很难被公司辞退。所以在很多人看来卷烟企业内的员工都是端着铁饭碗吃饭。这样的企业体制员工的流动就会减少，员工的年龄也就越来越大。岁数大的员工，思想老套，工作能力减退，营销能力就会减退。

（二）员工学历低、专业能力不足

以前卷烟企业的人员招聘制度存在一定缺陷。部分新员工都是老员工的家属、亲人、朋友。虽然这样的招聘制度已经调整和改进，但是以往通过这种制度招聘的员工，学历高、有专业特长的相对较少，大部分没有接触过专业的营销知识，造成低学历和能力不足的问题。

（三）激励机制不够完善

虽然卷烟企业的员工待遇实行工效挂钩，且配套实施严格的绩效考核，一定程度上打破了平均主义、“大锅饭”机制，但相比社会上完全市场化的企业，很多卷烟企业的绩效考核和激励机制还不够健全和完善，还不能充分地调动包括营销团队在内的各类员工的积极性、主动性和创造性。

二、建立高质量营销团队的意义

（一）高效的营销团队是企业发展的基础

什么是团队？团队就是把一群有着共同目标的人聚在一起，大家彼此依赖，互帮互助，合理的利用每个人的能力，朝着共同的目标努力，迸发出一加一大于二能量。团队的合作可以提高做事的效率，减少做工作的时间，可以更高效的完成工作，从而有效的提升企业的经济效益。衡量卷烟企业的发展快慢，公司的销售业绩是至关重要的方面。一个好的营销团队对于企业来说，不仅仅是企业发展的动力，更是企业效益的保障。

（二）高效的营销团队满足企业的营销需求

销售过程中应学会推陈出新，从老旧的营销模式中学会取其精华去其糟粕，结合新时代新的市场环境，建立一套新的营销方法。当前的营销模式是营销客户经理直接会面有需求的客户。工作过程复杂，工作时间长，工作过程中避免不了出现疲惫及情绪低落的现象，这样就很有可能造成客户服务能力和市场挖潜能力降低。高效的营销团队就是把一群充满能量的员工聚集到一起，集中大家的智慧来完成企业的营销任务，推动企业乃至整个行业的发展。

三、建立营销团队的方法及管理

（一）制定工作目标，明确任务分工

首先制定一个目标，给员工提供一个明确的工作方向。一个明确的目标，往往会让员工更有积极性的去工作，每个员工都会为了这个目标努力，可以在工作的过程中明白与要完成的目标还有多大差距，从而产生对工作的动力。在完成目标的这个过程中员工之间不断磨合，产生默契，可以提高团队凝聚力。然后按照每个人的特长和能力的不同进行分工，明确每个员工身上的责任，这样不仅能让员工在力所能及的范围内完成任务，还不会打消员工的工作积极性，使员工更好的完成本职工作，从而提高营销团队的工作效率。

（二）引进高素质人才，进行专业培训

打破以往的招聘方式，从社会上招兵买马，多引进年轻有活力并具有专业知识的人才，让他们用他们专业的知识来武装公司的营销团队，这样不仅让公司的员工年龄结构年轻化，还提高了营销团队的专业水平。对新加入的员工进行专业知识的培训，让新来的员工快速了解市场需求，掌握市场营销中的技巧，懂得如何更好的如客户沟通，培养他们对卷烟行业市场的洞察力，让他们快速的适应市场的变化。

（三）落实绩效考核

公司每一段时间应该树立一个目标，在这个目标的基础上，落实绩效考核制度。实行层级考核模式，对完成任务好的部门、基层单位、团队及个人，可以按照相应比例予以奖励，没有完成目标的予以适当的惩罚。这样可以加强员工对工作的责任心，促进员工之间互相帮助，增强营销团队的凝聚力，还可以更快的完成公司的任务。

总结：综上所述，卷烟企业建设有效的营销团队是企业发展中的重要一环，是推动企业发展不可或缺的一部分，是完成企业销售目标的保障。用正确的方法管理营销团队，解决团队中出现的问题，才能建设成一支适应市场环境的高质量营销团队，从而在高质量的营销团队的推动下，企业才能更好的发展。

【参考文献】：

【1】徐源. 基层烟草企业营销团队建设的方法与途径探索[J]. 经营管理者， 2015（30）.

【2】向瑛， 田昕. 浅谈基层烟草企业营销团队建设的方法与途径[J]. 企业导报， 2015（2）：130-131.

【3】王萱. 上饶市烟草公司金圣卷烟营销策略研究[D]. 南昌大学， 2018.

作者简介：

姓名：张利伟;出生年月：1975年1月;性别：女;民族：汉;籍贯：山东省临沂市;当前职务：卷烟营销科 科长;当前职称：中级经济师;学历：本科;研究方向：卷烟营销 营销队伍管理;

第二作者：刘凌旭

第三作者：李守美