鞋店新品畅销

赵栋梁

当下的市场环境，鞋业连锁经营对店长能力的要求越来越高。

据日本时尚买手斋藤孝浩在《如此不同，如此成功> 一书记载，国际知名连锁品牌优衣库，在1998年门店超过300家时，为防止门店缺货，开始进行ABC改革，重点培养店长的经营意识，变总公司主导为门店主导，指定店长负责门店每天的商品订货和分配陈列货架，而以前这些工作都是由总部派人完成。

现在国内很多企业都碰到了这样的问题，公司的后台功能本来发育就晚，加之一线门店的商品管理和促销调控越来越复杂，后台没有一手竟品信息不能及时感知战场动态，让他们做营销决策，岂不是风险重重。所以，经营型店长商品管理技术的培养，就显得愈发重要。

针对门店的商品管理分为以下这三个主题：

第一，店长要学会操作一盘货，掌握快卖多卖的打法;

第二，每周周主推款要怎么选，要有自己的方式方法;

第三，主锥销怎么卖，有18招教你将货卖出去。

一店长要学会操作一盘货，掌握快卖多卖的打法

现在鞋店越来越凸显出新货卖得慢、卖的数量少、折扣低等销售难题，这就表明原有的鞋服操作管理方法已经失效了，想要新品畅销，我们需要重新调整方法。

首先，鞋店要采取三位一体营销布局，也就是门店要同时关注业绩、利润、新品销量三个指标，不再只有业绩一个考核指标。

开展这种营销布局的企业，对于店长，每个月都用业绩目标、利润目标、新品销量目标进行结果评价;会有专门的团队制定商品的销量目标，新品要卖多少件，好一点的公司会细分到品类销量目标，甚至做单款的销售要求。月末业绩达成，但利润目标和新品销量未达成，考核也是不合格。

可能你的公司当前还没这么做，但未来会有很多老板选择这样做，因为只有用这套方法管理门店，公司才能既保证业绩，又赚到利润，同时确保货品销售安全。否则，不但业绩很难提升，货品销售也无法控制，销售速度慢、折扣保不住，公司最终没利润。

因此，想成为经营型店长，我们一定要提前做好准备，应势而变，转变思维模式，升级销售管理方法。本文就跟大家分享这样的一套方法，让货品想卖多少就卖多少，落地性非常强，学到之后马上就可以用。

新品快卖多卖的三个关键点：

第一，明白卖鞋的策略：清楚什么货一定要卖。

作为经营型店长，想把货品卖得又快又多，一定要知道卖鞋的策略，好货怎么卖？不好的货怎么卖？

做鞋服零售，就像是下围棋，两个人的棋子都一样，只有黑、白两种棋子，但是会出现输赢，关键在于布局，要在棋盘把眼做好，把局布完，也就赢了，至于棋子的质量、数量都是一样的。卖鞋也是这样，同质化严重的现在，货的差异真的不是特别多，怎么卖是布局问题，也是策略问题。

第二，用数据反应现状：坚持原则，锁定问题。

销售过程中，店铺通常要有上百个SKU，不能用眼睛、凭脑子跟进货品销售，而是要用数据跟踪每一款货销售进展。

第三，单品销售有标准：精细的上市管理方案。

货品销售是有标准的，货与货看似一样，其实差异特别大。买手对每款货都是有用意的，采购时已经想过要卖成什么样、适合哪些顾客。那在卖货过程中，就需要我们对不同的货品采取不同的管理方法，儆精细化的上市管理。新品怎样才能快卖多卖？

新品快卖多卖三个关键点：

1、明白賣货的策略：清楚什么货一定要卖。

2、用数据反映现状：坚持原则，锁定问题。

3、单品销售有标准：精细的上市管理方案。

梭形攻坚战术

梭形攻坚战术（图2）是一个卖货的思想，从2014年开始我们就在企业进行应用，和销售团队去磨合，现在已经非常成熟并得到广泛应用。

做销售的时候，我们都有这样一个困惑，货品卖着卖着就自然分离成好卖的和不好卖的，这要怎么办呢？

应对方案跟采购模式有关，采购模式分为两种：买断型、非买断型。买断型就像品牌的期货，买回来的货就是自己的，剩下库存也是自己的事（当然有些公司是有退货率的，这个先不考虑，毕竟退货率还是有限）。我们按照期货方式，来理解一下梭形攻坚战术。

以夏装为例，夏装从4月份上市，最好卖的时间为5月-7月三个月，我将这段时间称为“百日大战”。

在上市销售一个月之后（5月），会发现货品出现了好卖的畅销款、不好卖的滞销款、中间的平销款。店长要做一个决策，畅销的产品怎么卖7滞销的产品该怎么办？平销款该怎么卖？

不同的人有不同的想法，有时候甚至差异很大，这里就需要店长和老板有规范、统一的思想。

出现畅销款和滞销款的时候，问自己两个问题：

问题一 滞销款现在已经滞销了，以后会越来越好卖吗？价格会维持得很高吗？拆扣会很高吗？

回答一定是“不会”。一般来说，滞销产品随着时间的推移，滞销的情景会越来越严重，如果不去人为干预，滞销产品到后期就意味着打折，那利润考核指标就危险了。

所以，现在做销售管理，一旦发现滞销款，思维模式就要进行调整，既然它现在滞销，以后可能更滞销，现在刚上市，时间还早，一定要想办法把这些款卖出去，而且是快速100%卖完。滞销款很难卖怎么办？这个就是卖手作业，想办法把滞销款卖出去。

问题2 出现畅销应该怎么办？

很多人的第一想法就是补货，这里要冷静，问自己一个问题：

这款畅销款还能卖多长时间？

畅销款出现的时候，脑中一定要有一个概念：现在它畅销，意味着它马上就快不畅销了！

花无百日红，货品销售是有周期的，就跟电影明星一样，一直红的明星能有多少？其实没有几个能像周润发那样的，简直是凤毛麟角。大多数的时候就是红一时，后来就逐渐淡忘了。

畅销款也是这样的，周期非常短暂，极有可能下周就不好卖了。那怎么办呢？

发现畅销款，既然它在后面可能变得不畅销了，风险很高，那也要把它快点卖完。至于补货还是不补货，那就看“胃口”了。但要知道，很多时候补货回来就不卖了。

这就像梭子一样，如图2，梭子的两端是尖的，意味着畅销款不是很多，滞销款有的时候也不是太多，在主销期的每个月把两头的款快点找到，快点卖完，接下来就是卖中间的平销款了。

然后，在下个月，平销款又产生了畅销款和滞销款，继续卖掉畅销款和滞销款，直到货品卖完。把货变成钱放在兜里纂着才是钱，放在库房中都不是钱。这就是梭形攻坚战术。

你的团队是否按照这种战术在卖货吗？

如果按照这样的方式卖货，最后剩下的货品到底是什么样的款？

这与你当前的操作模式有什么不一样？

现在很多企业是这样卖的：有畅销款就卖，没了就补，平销款是没有机会爆发的，滞销款也没有机会卖掉。卖到最后，请问剩下的库存是什么款？剩下的自然就是平销款和滞销款。

而按照梭形攻坚战术，最后的库存既没有畅销款也没有滞销款，剩下的是平销款和一部分的畅销款，库存质量是偏高的。第二年拿出来的时候，定价会好，不会损失那么多的利润。这就是提升利润的秘诀。

但想做到这点，需要你的团队极为强势，这也是对门店的一种考验。这个需要老板跟大家进行平衡。要记住一点，我们是买断经营，剩下的货品是自己的，库存质量不好， 第二年就不赚钱，它会影响门店的利润。

二货品数据化跟踪

对于导购，对VIP的销售跟进已经轻车熟路了，那如何跟进货品呢？

分享一个案例：

某店一款冬装大衣，订量21件，截止12月10日，共销售4件。在门店的上市管理过程如图3所示，上市时间为10月15日，截止到当前时间12月10日，只卖了4件。

首销时间，也就是卖第一件的时间是11月15日。

动销周期为31天，也就是从上市时间到动销时间经过的时间。

末销时间是11月30日，即最后一件销售出去的时间。

这款货产生销售的周期只有15天，即生命周期，从第一件销售到第四件销售这个时间。

从11月30日卖完第四件之后，到12月10日一件没有卖，是停止销售的，这段时间叫做停售周期。

这款货在零售过程中，买手已经确定了一个过季时间12月15日，也就是这款货在这个时间之后销售率会下降的，顾客的购买欲望会下降（和产品的设计特性有关，过了这个时间还能卖吗？能卖，但是卖得肯定少）。

公司物流准备在12月31号把它收回仓库。

就这一张图（图3），已经把全部的线索和接下来该怎么做全都展现清晰了。

1）早动销

货怎么才能多卖快卖？

其实，进行销售管理的时候，管货首先一定要让它早动销，货本身就卖不了多长时间。像这个一个月（10月15日-11月15日）才能卖出第一件，这销量肯定会受到限制。

要在门店销售过程中分析这款货品，是否产生动销，多少天了还没动销，可以根据实际情况设定3天动销、7天动销、15天动销、30天动销等几个级别，要狠抓货品的第一件销售时间。

2）早起量

11月15日到1 1月30日就卖了4件，量根本没有起来，这款货的高峰销售时间没有预判，也没人管这款货什么时候能爆发。

我們在做管理时，一款货一旦卖第一件，一定要学会乘胜追击。要周周有销售，而且每周销量要越来越高，尽早达到货品销售高峰点，这就叫早起量。

跟进早起量时，要跟进首销之后的销量，是否出现停销或者销量增长过于缓慢，做到乘胜追击。

3）早清款

在过季时间前将产品进行出清，尽早卖出最后一件。

案例中，当前已经12月10日了，还有五天就到过季时间，现在剩17件库存，接下来这几天该怎么办？

就当前的情况来看，极有可能需要延长它的过季时间，一直卖到下架。

假设你是店长的话，如果这款货真的不能退，而且老板也不想剩，你现在唯一能做的就在12月10日到12月31日，把这款货17仵库存全部卖掉。这就需要要分解到周。

所以，我们在做销售跟进的进时候，要关注货品停售时间，时长可划分为停7天、停15天、停30天等级别。在高端女装里边一般停售15天，就受不了了，快时尚品牌停售3天就很难受了。

还需要关注这款货的可售周期，也就是过季时间和当前时间的差值，可售周期的时长就是你剩下的销售时间，需要权衡不能把货卖完。

一般货怎么管？畅销、平销、滞销怎么卖？其实，看了图3之后就知道了，我们要管理几个时间：动销时间、停售时间、可售时间。就像我们在买液体牛奶，每个液体奶都有保质期一样，卖鞋也要开始有“保持期”的概念了。

三 样品审版会

货和货是不一样的，到底有什么不同呢？

在零售中，有时会带着团队做审版会。到货的时候，在样板间里把货一款款摆出来，和买手、卖手一块做审版。那审版有什么作用？

1）确定产品能卖给谁？确定VIP跟货品之间的匹配关系，也就是把货品卖给谁？审版的时候拿着货找VIP或者拿着VIP的照片找货，一定要做到这一点，这是一种预判。

2）要知道把货品卖成什么样才对？就是卖给VIP的时候，是搭配着卖还是单双卖，叫做搭配组合。

3）找出主打款、主打色、主打价。

一盘货无论有多少个款，把主打款、主打颜色、主打价格都要找出来，给到门店后，销售要有要求，销售过程中也需要单独进行记录。

因为主打款是给我们出业绩的，审版也可以提前发现主打款定偏了、主打色定偏了、主打价定偏了等情况，及早做应急预案，以免销售时被动。买手和卖手一块把货陈列起来，大家一款款找，一款款分析，看哪些能出业绩，所以很考验大家能力。

有的时候与厂家的合作模式是配货制或者铺货制，还有一些是做散货的，采购是在外地进行，把货发到门店后只有一手号，多的可能是两手，但是不发深度，只发宽度。那在审版的时候，还涉及到翻单的问题，审版做好，发现爆款，那就可以及时翻单。

4）单品的最佳销售时间是什么时候？

每一款货的销售都有最佳时间，也就是高峰期。一款货销售的高峰期到底是什么时候，需要根据面料、薄厚、颜色，还有天气、款式设计去判断。

这个销售的最佳时间跟主推有关系。但是最佳时间是预判的，也是凭经验，可能会有差异，买手和卖手都会有差异的。

5）制定上市管理方案

在做门店销售管理的时候，有些产品定位的是少而精，只卖给一些VIP，这些产品应该早动销，而且最好不要剩，折扣也要控制好。所以，这些产品上市之后要管理好折扣、动销时间、库存，这就是上市管理方案。

在卖鞋之前，大家根据买手的思维去为这些产品的销售要求定标准。这也是比较考验买手能力，他要把买货思维变成卖货的方法。

通过以上三个步骤，梭形攻坚战术、进行数字跟进，还有审版会，我们在对一盘货的熟悉方面，已经做得差不多了，方法也有了，畅销、滞销出现时怎么卖;有数据了，知道怎么跟进;来货的时候，知道要怎么跟买手合作，确定单款的销售要求，这些准备就到位了。那么接下来就开始探讨下一个问题：销售中主推款怎么选择？

二 怎样选择本周主推款？

选择主推款对于店长来说不陌生，我们先看一下它有什么好处：

第一、主推款更新的及时，货卖的就对，业绩表现就好。

第二、无论门店有多少SKU，每周的主推款选好，节奏就不会乱，销售就有方法。市场是动态的，销售管理主推款也要动态，所以不能僵化。

表4中，毛衫有三个款，共5个SKU，从表中数据可以发现一些问题：

1、每个门店、每周都要设定主推款，因为主推款是可以带来业绩的。

通过多年的零售跟踪，我们发现主推款是有特点的。每周主推款销售都会有变化，每周的主力也不同，有的时候上周的一款卖得很好，下周不一定卖得好。

这里有一个“周期叠加效应”，即每周都有很多款在卖，但每周给我们贡献业绩的主力都不一样，有些款爆发较早但只爆发一周，有些款可以爆发两到三周，有些款一直不爆发。

2、畅销款一定爆发早。

此处说的“畅销款“是指销售结束后，销售合计体现的Top款。比如，表4中808Y60450，56色，销售了27件，808Y60480，销售了14件，这些都是销售较多的。特别是销售27件的808Y60450，56色，自然周第3周就卖了4件，爆发比较早。

因此，在做门店管理的时候，一旦发现有一款爆发了，就要乘胜追击，不要放松。因为销售周期太短了，一旦放松，没有爆发起来，后面的销售就不好看了。

3、一款产品好卖的时间比预期的还要短。比如，表4中的808Y60450，47色，卖了4周后，断销2周，在第10周、第11周又分别卖了1件，然后就真的停了，周期比想象的短多了。

不是所有款都会同时爆发，有些周这几款爆发，有些周另外几款爆发，所以每周的业绩主力是有差异的，并不是上周是主力，下周还是主力。这就给选择主推款制造了一些麻烦，如果没有很好的选择主推款的方法，那麻烦就大了。

传统销售在定主推款时会有两种思维模式：

1）定主推款，就是上周好卖的货品这周接着推，推到补不到货为止。有些商场店缺码断号是不允许穿模特，这是有规矩的，但街铺店要求松一些，那就一盲卖，以前什么好卖就一直推什么。

2）库存大，就得主推，不管是否好卖。绝对不能这样想，思考的维度太少。

我称这种销售方式为“尾随式销售”，就是好卖的就推，不好卖的有要求也推，完全没有原则。

现在销售原则需要重新确立，变成“关键路径原则”。一款货的爆发是有时间的，那爆发能不能提前预判呢？

当然能。预判货品的销售高峰期，就是关键的路径。把能爆发的款找出来做主推，销售自然就会好做多了。

六个角度分析选择主推款

1）顾客反馈

销售前几周，收集顾客反馈，分成好、中、差，同时结合产品款式、搭配、面料、色彩、产品的定位，还有穿着的场合进行综合评价。

2）上市标准

单品售罄等级，有些产品采购回来，依照买手的买货思路，这些产品注定就是不能剩的。而有些产品可以留到第二年销售。不能剩的产品，一定要加紧主推。

三高风险款，这里的“三高”，是指数量高，单价高，金额高。在订单中将数量、价格、金额高的款找出来，进行标注，这些款就是主推。

在做零售管理的时候，三高款不能剩的，售馨等级是一级，售馨率要求100%。比如皮草，单价高，数量可能并不多，金额也蛮高的，要做主推;有些产品数量多，但是价格、金额并不高。

慢销款，有些产品量大，卖得慢，有剩下的可能，要做主推。

3）采购方式

采购方式分为买断两种，买断的产品，库存是自己的，要把它变成钱。非买断的产品折扣降得那么低，亏着卖。

同样剩两款货，都好卖，都想做主推，一个是买断的，一个是非买断的，要推哪个？根据库存风险一来看，一事实上是推买断产品。

4）销售进度

新品开季进度当中，每个环节都有主推，但不一定都要穿模特和焦点陳列。

新品到店试穿环节，一是在开季吸引消费者，让消费者去评价这款产品，而是想让产品产生首件动销，需要主推一下。

例如4月份，夏装新品开始上市了，春装要卖，但是夏装是要试穿的，所以要主推。不论买不买，一定要推荐试穿，消费者可能不买，但下个月会成为她的购买对象。

主推环节，既然已经卖了第一件，就要起量，再不主推的话，高峰期就过了，所以赶紧主推。

出清环节，出清环节是用价格优势，往往在节日当中，出清款可以主推。

5）销售周期

主推款选择跟销售周期也有关系，需要停售时间和可售周期结合其他评价角度综合分析。

能卖的款，还没过季，但现在停售了，这样的款如果售罄等级要求高，还是三高款，需要主推。

可售时间比较长的款，库存剩得多，这些也要主推。

6）库存数量

确定一款货评价比较好之后，要关注它的库存量，如果库存量太少，不主推也能销售出去，那就不需要主推。如果顾客评价好，库存数量多，那就一定要主推了。

以上就是主推款选择的六个角度，这些角度不需要一次性全用上，我们只需要抓住一两个角度结合在一起用就很好了，其中库存量一定要参考一下。另外，可以参考一下你的上市标准，如果没有上市标准的，可以看顾客反馈，上市标准是审版的时候定出来的。

从今天开始，进行陈列布局的时候就要开始考虑主推款的问题了，列出库存清单，分析一下现在的产品，调整我们的下周主推。

三 十八招拉高主推款的销售速度

关键问题来了：为什么主推款定了，但是卖得不好呢？

这是很多的门店都会有的疑问。

卖得不好，是不是这个款订得不好？

我经常会开玩笑说：可别得罪采灼人员，采购人员心情会严重影响采购水平发挥。实际上，做事往往有向外和向内两个思考过程，我们在做零售管理的时候，要在不强大的时候向内思考，别考虑别人的错。

思考：卖一款货，从到货到卖完这款货的最后一双，是否有一套固定的方法？

这个方法能让我们，按照顺序走下来，就能把货卖好了。

我一直在想有没有这个方法吗？现在我已经想出来了，而且在实践中用得很好。

很多人认为爆款是订回来的，其实爆款是用七因果推进法一步一步地培育出来的，而不是厂家生产出来的。

在产品的整个销售周期中，门店的销售进程可分为七个步骤，审版、评分、试销、主推、收尾、总结、清款，见图6，前一个步骤是后一个步骤的“因”，后一个步骤是前一个步骤的“果”，也是再下一个步骤的“因”。这些步骤既是层层递进的因果关系，也是环环相扣的工作程序。只有门店将每个步骤、每一项工作都做正确，产品就会畅销。这种针对单品设计的销售管理动作，我们称之为“七因果推进法”。

就像开车一样，车怎么才能开走是有步骤的，在驾校学的时候，需要学习至少几个月。但是上车的时候，几秒钟车就会被开走，步骤看着快，学的时候还是很慢的。所以，学习的时候，大家要耐得住性子，别着急，逐渐精进这七个步骤。

第一步 审版作业

一款货到公司后，不要直接发往门店，而是要在样板间依次陈列出来进行审版。审版作业，包含三个工作：推广等级、搭配组合、销售要求。这项工作，公司到货后一定要尽早做。

第一招：推广等级

关键词：三高款、主打款、连带产品

确定每一款货的推广等级，分主打款、非主打款。

主打款，一定要卖完的款，对应推广等级-A级。多店管理的公司，A级产品要配A级渠道。

在选主打款时，要重点选择三高款做主打款。有些公司只订宽度不订深度，这时可以封单，一定要卖完。

连带产品对主打款～定要配合着卖，需要在审版时把主打款的搭配品找出来。

我们在做推广等级的时候，把货品按功能分开，根据三高款选主打，有些产品属于连带品，就跟主打款搭在一起。

第2招：搭配组合

关键词：VIP、节日、场景

搭配组合一定要结合VIP来做，例如年龄段定位是45岁到65岁之间大龄女鞋品牌，做精品VIP管理时，产品搭配不只是为了好看，更重要的是VIP能穿。一个主打款要结合一个VIP做3-5套搭配。

搭配组合要考虑放在什么节日里卖。

搭配组合还要考虑在什么时间、什么场景进行穿戴（比如通勤装、宴会装等等）。在货还在我们的样板间或者办公室，还没产生销售时去思考这些事情。

第3招：销售要求

关键词：三种周期、主色、主码、翻单

鞋店对一款产品的销售是有周期要求的，不能随便卖，要做销售管理，一般分为三种周期级别：6周、8周，还有12周。8周相当于是2个月，12周就相当于3个月。按照这三个级别在每款货还没卖时定时间要求，确定过季时间。

挑主色、主码跟版型有关系，特别是中间码，按照版型可以找一个跟品牌定位风格相似的导购，体型不要太好，让她去试穿产品，把主打色和主要尺码选出来，主要尺码如果量不够，可以考虑提前补贷的问题。

翻单，是指卖货之前就可以直接跟厂家下单，但是销售要求就是既然翻单就不能剩的。

第二步 评分作业

在门店收到货后，一周之内要细致地做评分。

第4招：店员试穿

关键词：实卖款、难度款和问题款

实卖款，能出业绩的款;难度款，销售起来比较困难的款;问题款，工艺或者是质量有问题，卖起来很费劲或者别卖了的款。

这三种款找出来，增加店员试穿。买货的时候觉得有个款应该挺好卖的，但是店员在试穿的时候表示不实卖、有难度，没有把这个款看做实卖款，這个要引起重视，赶紧把买手叫过来，给店长做上市培训，告诉她们这款货怎么卖。这个时候还是有机会的，毕竟这个时候顾客还没来。

第5招：卖点整理

关键词：面料、版型和工艺

根据顾客消费需求，结果产品的面料、版型和工艺以及品牌等，进行卖点整理。

第6招：VIP邀约

关键词：九宫格照片、卖点话术、节点

九宫格，就是拍照片，微信里边儿发送九宫格，要拍得漂亮一点，专业一点，可以买个带打光的专业设备进行拍照。

根据VIP的特点来整理卖点话术。比如说，有一些VIP对面料比较敏感，就说面料，就别说工艺和版型了。结合VIP来说话术，要提早设计出来，甚至这些话术在邀约之前就要熟练。

什么时候邀请VIP过来也需要计划好。一般VIP的销售，每个月会做一次分析，复盘这个月VIP到场情况。现在很多公司，对VIP到场没有概念，似乎只有在数据里面能看到买货，不知道没买货的时候到底有没有过来。

复盘VIP这个月的购买情况，复盘的时候会发现一些VIP是在某些节日或者某些时段过来购买，这是购买习惯。所以，VIP邀约的时候要看VIP习惯。

第三步 试销作业

上市三周开始进行试销作业，这一步速度要快。到这一步的时候，前面准备工作已经都完事了，货看明白了，店员也知道要卖多少，卖给谁，到这一步开始跟顾客进行对接。

第7招：重点反馈

关键词：重点VIP、重点产品、宝贵的意见

要关重听重点VIP的反馈。

三高款要重点做反馈。

顾客试穿要跟进沟通，不买没关系，重点在于留下宝贵的意见和建议，要不然就真的白穿了。

我们要这样思考，试的人多，还是买的人多？当然是试的人多。这里有些人是有想法的，当听到这些想法之后我们可能会觉得很震惊，或者一头冷汗。但是他不说，我们就什么都不知道。所以重点VIP、重点产品，我们一定要把意见收集回来，因为货才刚开始卖，听了别人意见，要想办法想对策还来得及。

第8招：VIP品鉴

关键词：召集的方法、优惠活动、体验方式

VIP品鉴，可以组织酒会或者找个场地做VIP专场，或者在自己的店里面找一个VIP的试衣间，专门请两三个VIP过来，这一天就为她们做服务。

第9招：首件动销

前面8招准备好，首件才能动销。

一旦上市之后，一定要早抓动销率，款款都要动销，每天早上来到门店，要关心的不是畅销款，而是有哪些款要卖第一件。

第四步 主推作业

当货品动销之后，就开始进入到主推作业，直到产品过季前。时间尽量越短越好，要快点把货卖完，一旦卖得慢了，后面就会被拉进折扣区。主推作业有三项工作：陈列展示、梭型攻坚、调拨补货。

第10招：陈列展示

关键词：黄金位置、动线、陈列展示方式

门店的黄金位置是哪里，店长必须特别清晰。

动线，即顾客行动路线，就是要观察设计顾客进来都是怎么走的。产品要放在顾客最容易看到的位置，最容易拿到的位置。

陈列展示，要把已经产生首件动销的产品做好陈列展示，快点起量。多店管理的公司，要把这款产品首件动销后进行一次调配整合，把好卖的产品给到优秀的门店，让优秀的导购卖给能买得起的顾客。

第11招：梭形攻坚

关键词：好卖、不好卖都要卖完

参考前文，此处不再赘述。

第12招：调拨补货

关键词：缺货、缺尺码、责任制

一款货到主推阶段，如果真的好卖，是否补货要看所有门店总量是否缺货，可能有些门店缺货，但整体储备是充足的，就不能补。

如果其他门店有尺码，那就不用补货，直接调拨解决就可以了。

补了就有责任卖完。我们一定是因为货好才补，补了不卖就相当于货不好，所以补了就要卖完。

第五步 收尾作业

下架前货已经卖得差不多，开始进行收尾作业。稳住阵脚，快速出清。收尾作业包含两项工作：调拨促销、封单分包。

第13招：调价促销

关键词：调价、售完、放水

调价不能随便调，八五折不行，那八折，八折不行呢，七五折，这样是不行，我们叫“拉抽屉”。一旦调价，作为中高端品牌，最好把它卖完别剩下了，不然剩下的货品是没有办法提高价格的，只能越来越低。

因此，一旦调价，就要销售完。

对于有些试穿过的顾客，在调价时期可以放水，邀约到店购买。但要注意重点VIP -般不放水，重点VIP的销售往往只有75天。超过75天，重点VIP就开始购买下季货品，我们需要做的是为她准备下季货品。

如果下季还没到货，就让VIP歇一歇，克制自己别轻易放水，经常会看到很多公司做活动，两折、三折，VIP来了一堆，产品是销售了很多，但下一季产品怎么卖？明年怎么办？所以，对放水应该有一个范围要求。试过的非核心VIP、散客是可以放水的，但试过的重点VIP不要放水。

第14招：封单分包

关键词：限店、限时、限价

一款货调价之后不再进行调拨，大家各自卖自己的任务，直到卖完把货变钱为止，这就是封单分包。

限店：指定门店。

限时：指定时间。

限价：指定价格。

一款货走完了前面的几个过程，从动销前做的准备工作产生首件动销，到主推、收尾把货卖完，有很多的细节需要去做，需要我们去深挖、去思考。如果操作得好，到这一步就会卖完了。

一旦卖不完该怎么办？还有总结作业和清款作业两步。

第六步 總结作业

当季没卖完的货品，不能直接把货扔到库房，什么都不管，下架后需要做总结。总结作业有两项工作：库存分类和上市分析。

第15招：库存分类

关键：畅销滞销，折扣、库存数量

要将剩下货品，做畅销、滞销、平销分类。

要把这些产品最后的销售折扣统计出来，进行分类。折扣可分为高、中、低三个等级。

库存数量分为高、中、低三个等级。

第16招：上市分析

关键词：季头、季中、季尾

不同的库存有不同的卖法。畅销款、滞销款明年卖货方法一定是不同的。上市分析需要分析第二年销售的时候，什么时间拿出来卖？哪些季头卖？哪些季中卖？哪些季尾卖？要趁我们刚卖完这盘货，脑子里还有印象赶紧做。

第七步：清款作业

第17招：价值评定

根据当前的市场环境、库存分类和上市分析，给每一款货定价格、定时间（上市时间、销售周期）、定数量。

第18招：清款方案

关键词：门店、节日、考核

这款货在第二年进行销售，放在哪个门店卖？放在什么节日卖7怎么做考核？（卖了有什么奖励，没卖怎么办）

这就是七因果推进法，用18招拉高主推款销售速度。

实操落地时，需要团队协作完成，管理人员、买手、卖手、商品人员要互相配合。

现在卖鞋已经不能靠销售部门单独努力了，需要群策群力。首先有人会思考、会策划，然后有人会控制，有人会销售……就像打仗一样，指挥人员策划战役怎么打，战士能冲锋陷阵，执行能力强。

卖鞋和战争一样，没有天生的滞销款，没有哪个设计师是滞销款设计大师。关键在于很多公司没有一套固定的步骤和方法，对卖货没有要求，所以团队在卖货的过程中，到货就摆上，摆着就等着卖，把很多环节忽视掉。

陈列出样，等着动销，感觉不好卖就促销，好卖就补货，季末卖不完就留着，等第二年拿出来再琢磨要怎么卖，很随意，很被动，但现在很多人都在这么卖货，你是否想过要反其道而行之呢？

用七步侣招来卖鞋，相信结果一定会大有不同。

周会要加入九项反思和三个决策

既然做了七因果推进法，周会就应该改变一下。周会需要加入九项反思和三个决策。九个反思对应前面的18招。

在周会中，既然每个产品都有推进的过程，那我们就可以做管理。有些款可能在第二步，有些款在第四步，有的还没动销，有的动销了，有些要收尾，有些要出清……

所以在做周会的时候，要把一周的销售，每个主推款推进的过程进行反思，分为图7九个层面。我们主要把九个层面整体梳理一遍，分析哪些地方有些偏差，哪些地方有失误，分析后会出现三种销售策略，也就是下周要怎么做，哪些款要抓首件动销？哪些款一定要赶紧出清？哪些款下周一定爆发，也就是黄金周款是哪个？

做经营型店长，首先要学会怎么定业绩目标和利润目标，然后要学会做货品分解、做经营分析，还要学会本期所分享的怎么卖一盘货。

在卖鞋的时候，别总盯着业绩、导购和顾客，脑子里再多些维度：一盘货五个月的销售怎么干？一款货怎么跟？一款货怎么爆？

虽然现在我们是一个普通的店长，但在未来，我们一定会成为非常优秀的经营型店长，关键在于有目标，沉住气，踏实干！

下期导读

下期我们将学习，《经营型店长打造系列之六——学会订单梳理，找到销售的重点和难点》。我们要从“用七個指标拆解订单、确定每个品类的销售管理重点、看懂品类主打产品的销售难点、订单风险应对的四项措施”，这四个方面来讲解，如何看懂门店的订单脉络，主次有序地进行销售安排。