在城市交通赛道加速奔跑

“在城铁上刷牙、化妆、早餐，甚至完成一份文案。这就是城铁每天清晨唤醒我的便利”。近日，一位90后职场达人于网络上的一番趣谈，引发了无数通勤族对城市轨道交通的热议。

在点击量超百万的一篇讨论帖中，多数网友仍是首次从数据中感受到我国城市轨道交通的锋芒：目前，中国共有35个城市实现地铁通行，总里程4909公里。从最初2条线路发展到目前161条线路，从7.8万人次到4000万人次搭乘;到2020年，全国城市轨道交通运营里程将超过6000公里，城市轨道交通正强有力地推动着区域经济的发展。而对于那些参与其建设的厂商而言，这是成长的沃土，也是竞争的赛道。选对平台弯道超车

当2012年，长沙地铁建设正式全面铺开之时，刚刚进入城市轨道交通领域信息化建设的湖南承希有限公司（下文简称“承希”），决定与华为一同深耕城轨行业市场。通过承接长沙地铁2号线两个警用子系统建设，双方合作之旅正式启动。6年后，承希有三件事不曾想到：华为研发的LTE-M解决方案在国内CBTC车地无线市场屈居首位，市场占有率高达67%，承希自研的LTE-M配套车载TAU通过与华为LTE-M解决方案一起组成联合解决方案，市场占有率得到了迅速提升;双方首次实景展示的城轨LTE终端、配套件等周边设备以及城轨云解决方案，于2018年中国国际轨道交通产业博览会（下文简称“轨博会”）上受到广泛关注;第三，承希与华为合作的城市轨道交通项目已覆盖长沙、杭州、南京等全国数十个省市。

早在业务启动之初，承希对深耕于行业的一项判断颇为明确：城轨行业涉及设备、服务、运营等多项环节，项目运作复杂且标准高，无任何一家方案商能够独立完成项目落地。而选择一家优质的平台型伙伴共同发展，无疑成为其业务做大做强的最佳选择。此时，华为进入了承希的视线。“华为的产品实力与平台资源确实是吸引我们的重要因素”。承希强调。

平台侧，华为将自身定位为资源整合、生态聚合、利益分享的平台，为伙伴提供激励、Openlab、定制化服务、组织保障以及赋能培训等多项资源;产品端，华为拥有ICT基础设施完整的产品线，质量、品牌以及口碑都得到了业界的高度认可。反过来，华为也看到了承希在业务成长中的阶段目标：从集成向服务，再走向方案研发，致力于成为具有核心竞争力的行业方案商。事实上，双方的合作经历了三个阶段：基础阶段，夯实产品基础，双方通过集成业务，熟悉行业集成项目运作。承希同时基于华为产品平台扩展系统交付范围，将自身业务能力向构筑信号传输、视频监控、服务协作等多个系统层面延伸;扩展阶段：向服务延伸，基于华为平台，承希扩大了销售团队与服务团队，向地市拓展，承希获得了华为eLTE交付认证、传输接人五钻、数通安全五钻以及UC&C三钻服务商认证资格，交付能力迅速提升;升级阶段：聚焦联合解决方案，承希在LTE领域与华为进一步围绕客户业务场景，打造了城轨LTE-M联合解决方案。

其实，华为的目的很明确，即面对技术的飞速发展和客户复杂的业务需求，坚持“平台+生态”，不断夯实平台的同时，携手伙伴共同创造1+1>2的复合价值。基于双方高强度的投入及合作，从长沙地铁2号线两个警用子系统开始至今，承希与华为合作的城市轨道交通项目已覆盖长沙、杭州、南京等全国数十个省市。

內外兼修中的有所为与不为

在承希看来，以客户为中心主要体现在四个字——“内外兼修”，内指通过研发创新型行业方案解决用户痛点;外则指通过创新的营销方式，让方案与服务直达客户。而围绕联合创新与联合营销，华为也在“为”与“不为”中有着自己的坚持。在联合创新方面，华为今年投人35亿用于伙伴激励，引入创新技术和专属资源支持，包括OpenLab专属创新实验室、定制化二次开发和API等，缩短行业创新项目及方案的孵化时间，帮助伙伴实现技术领先。顺应城轨行业的数字化转型，华为和承希将城轨云建设、地铁智慧线网运营、大数据以及LTE-M作为重点发力方向，华为也匹配了包括技术培训，服务对接，市场共享，联合营销等多项资源。

相比有所为，华为的“不为”同样获得了承希的认同，即华为只聚焦打造通用型大平台类产品，基于行业场景的个性化开发工作交给伙伴，不与伙伴争利，调动伙伴积极性，共同服务好行业客户。与承希的合作，也由此从联合创新向联合营销演进。联合营销是2018年在TOB市场一个新的业务风向，也是今年华为面向解决方案伙伴提供6方面支持“团、营、牵、引、推、送”中“营”的重要落地举措。

华为提出的联合营销是指：与生态伙伴共同协作，整合双方资源，将双方联合创新的解决方案、成功案例以及对行业市场的理解共同提供给用户，推进对市场的拓展。而华为则为伙伴提供内容、专家、传播、数字平台等全套支持，并设立了专门的联合营销基金。以2018年轨博会为例，华为与承希于该展会上通过100多平方米的展台，以“车地新无线高效全连接”为主题，首次全面地展示了双方合作的最新城轨解决方案。双方的首次联合营销告别了过去单一的产品方案信息传递，而是从案例、体验、传播等多维度直达客户痛点。由此可见，无论是华为的有所为与不为，还是承希对于平台的选择，本质是基于ICT生态，加速在城市轨道交通赛道的奔跑，业界有足够的理由相信，双方将合力为行业用户构建更美好的智慧城轨蓝图。