“不赚钱”的钉钉如何跑马圈地

暌违4年，钉钉又来北京了。2018年12月的发布会上，钉钉CEO陈航（花名“无招”）一上台，就回忆在钉钉1.0版本发布前，钉钉团队曾“进京赶考”。“我们走访中关村创业大街，拜访了很多朋友，这里是钉钉梦想起飞的地方。如今时隔1425天，我们又回到了北京。”再来北京，钉钉已经是一家坐拥超过700万企业组织用户的企业社交应用。

在过去的一年半中，钉钉幾乎每隔半年就会开一场新品发布会。像过去的几次大会一样，这次新品发布会的主题仍然是新硬件和钉钉的新功能。和之前发布会不同的是，这一次钉钉对自己的定位变得更加明确了。在4300万中小企业这个大群体中，钉钉要做他们数字化和智能化的操作系统。是新名片，更是企业管理操作系统

和以往的发布会一样，钉钉发布的新品依旧是软硬结合，继续增加数字化办公解决方案。这次钉钉针对“人、财、物、事”四大办公场景推出了一系列产品。比如，你工作时给谁传东西？钉钉的数据显示，95%的员工传输内容主要是对内的文件传输。因此一上台，无招就拿出了钉钉给出的解决方案——CIB无线云路由。公司内部员工在利用这个产品连接上网后，就可以实现一键联网及大文件秒速闪传等，内部下载速度提升60倍。除了无线路由，钉钉还从系统上将智能办公硬件升级为软、硬件一体的数字化解决方案，包括数字化智能网络中心、数字化智能前台和数字化智能会议室3个场景。

除了“事”方面的硬件，这次钉钉还发布了关于“人、财、物”一系列新产品。其中最值得关注的是人方面的名片功能。这次钉钉在应用一级入口“我的”里面集成了名片和我的人脉功能。有名片交换需求的钉钉使用者只需要同时输入同四位数字就可以进入群聊互相交换名片，迅速实现商务人脉数字化在线管理，且支持分类管理检索查询。

除了社交功能，钉钉也在加强自己作为企业管理和协作平台的功能。在这次发布会上，钉钉推出了数字化企业支付功能。钉钉联合支付宝，打通了企业报销流程，利用支付宝，加速财务报销速度。

在协同方面，钉钉还联合金山办公推出包括钉钉智能文档、数字化智能客服中心。其中钉钉智能文档包含两大功能，分别是“在线编辑”和“智能协同”。钉钉和金山办公一起，针对Office文档和WPS文档提供在线编辑功能。智能协同体现在智能语义分析、任务协同、表格关注等功能。数字化智能客服中心还首次发布智能热线电话，可以实现精准客服管理。

从这次产品的发布来看，钉钉仍在跑马圈地的加强自己的功能建设。其软、硬一体，加强协作平台构建的产品策略和2018年6月春夏发布会上定下的基调是一致的。这些新功能和新产品要解决的都是企业中那些虽然频率不那么高，但确实存在的问题，这也正是一个企业走向数字化和智能化必须解决的问题。

中国有4300万中小企业，这些企业中的大多数需要一个企业组织管理系统。在无招看来，这些远未能做到就数字化和智能化的企业是传统企业服务软件们所忽视的。在接受媒体采访时，无招透露，虽然每年真正推出的产品不多，但钉钉内部有三四十个产品同时在研发。无疑，钉钉想解决中小企业在管理数字化过程中几乎所有问题。但在这背后，钉钉距离自己的目标是更近了还是更远了呢？解决问题，不许赚钱

作为一个商业组织，盈利无疑是最重要的目标。但这个普适性的答案在钉钉这儿却碰到了钉子，赚钱仍然不是4岁半的钉钉最主要的目标。在被问及钉钉是否考虑盈利问题时，无招态度一如既往——最主要的问题是“解决问题”。甚至在他口中，阿里巴巴对钉钉的考核要求中，解决多少问题远比钉钉能否赚钱来得重要。无招提到，“马老师（马云）愿意投入钉钉，很大的一个原因是为了帮助中小企业，这个事情一直没有变过。”

在阿里的考核中，钉钉过去几年的表现显然是过关的。再从数据上来看，从2015年正式发布起钉钉一直保持着高速增长的态势。2015年，钉钉正式对外推出;到2016年12月，钉钉的企业用户数达到300万家;到2017年6月，这个数字增至500万家;到今年3月，钉钉的企业用户数高达700万家。

更重要的是，在最开始设定的服务对象——中国中小企业用户方面，钉钉始终没有改变。在SaaS应用市场中，中小企业是最不受软件服务公司欢迎的。企业服务领域的业内人士直言，“长尾这个词在中小市场是行不通的，因为中国大部分创业企业的生存期很短。”对于做中小企业市场，对于怎么赚钱，阿里和钉钉的想法显然不同。无招认为“阿里不是想象中的赶快搞流量、赶快搞钱，我们是讨论怎么解决中小企业的问题。”

自钉钉团队诞生开始，发布的新功能和新产品都是围绕着中小企业组织管理效率这个中心在做。钉钉正在通过不断的新产品发布，构建出独特的企业服务生态。这个生态由三大部分构成，一是硬件，二是新功能，三是开放生态。钉钉的硬件生态是钉钉产品中最接近盈利的部分。从做硬件开始到目前为止，钉钉已经有了14款硬件，包括人脸识别门禁系统、访客接待、无线上网、会议投屏、云打印等硬件产品。

新功能则是钉钉用来满足企业组织管理和协作的。从最开始的打卡系统到后来的审批，再到新增的智能数字中心。钉钉覆盖的功能已经多达数十项。这些功能的确多而杂，但对于企业组织来说确实是提升组织管理效率的必经之途。对于中小企业来说，钉钉平台甚至在一定程度上取代了OA软件和财务报销软件。

开放生态方面。从2017年3月至2018年3月，钉钉的人驻开发者数量已从3万增加到10万，提供企业级应用的数量已达14万，服务企业数量300万，开放平台的成交额GMV同比增幅超10倍，头部ISV服务商月人过千万。这还是钉钉为了保障企业用户数据安全和体验，不断克制的结果。在无招眼中，钉钉的生态要做到“安全第一，体验第二”。

钉钉的打法从新品发布类型中也能看出，依靠软、硬一体，然后加上生态，提高产品黏性，做普众需求下企业个性化需求的大合集。随着钉钉不断的跑马圈地，钉钉已经开始成为阿里巴巴在产业互联网领域人口级产品。事实上，2018年6月钉钉和手淘合作试水新零售就是例证。

凡是中小企业需要的都能在上面找到，钉钉的这种生态铺设的难度无疑是巨大的。但随着生态的成熟，钉钉为中小企业降低运营成本越多、提高的经营效率越大，这些中小企业也将越来越离不开钉钉。中小企业虽然生命周期较大公司短，但总量和需求始终是存在的。更何况没有一家大公司不是从小公司做上去的，钉钉能赚钱吗？在2018年这个资本严冬中，仍然在跑马圈地的他们并不在意这个问题。