戴建平：让业务增长与市场需求相匹配

丁海骜

“常有人说：这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。一方面，数据经济蓬勃发展，智能创新日新月盛，智能化逐步成为许多商业领域的主题，我们从中获得了巨大的市场机会；另一方面，越来越多企业看到了数据经济带来的价值，市场竞争日趋激烈。”2019年最后一个月，Hitachi Vantara全球副总裁兼中国区总经理戴建平一直在忙着在北京、上海和深圳发布新品VSP 5000系列，在邮件中，他向笔者表达了他对于中国市场环境、中国团队以及中国的客户、合作伙伴一如既往的信心。

“我们也是不断超越自己，用更快、更高、更强、更灵活的标准，发挥Hitachi Vantara一以贯之的创新精神，创造更多刷新行业纪录、颠覆行业标准、激发社会动能的成果。”作为Hitachi Vantara建立以来首位中国市场最高行政长官，戴建平面对的是一个持续增长，同时也是竞争压力持续增加的市场。

数据价值：持续增长的市场

作为一家刚刚成立2年半的“新公司”，发端于存储领域的Hitachi Vantara，从一开始就强调为企业用户发掘更多“数据价值”的产品定位。而这，正好满足了当时企业级用户在数字化转型过程中，急需存储、管理、分析不断增加的数据量的迫切需求。直到今天，这依然是戴建平在中国市场进行业务拓展的市场基础。

“我们从客户与合作伙伴处了解到的现状是，企业在实现数据变现的过程中遇到了不同程度的挑战，大部分客户今天仍然处在努力分析数据的阶段。平均来说，目前企业的数据利用率只有不到5%，这是Hitachi Vantara作为数据解决方案提供商必须要帮助客户解决的问题。”戴建平认为，之所以出现这种情况，一方面是由于随着人工智能、机器学习、物联网、5G、增强现实、激光雷达……新型工作负载融合推动下，数据本身在快速增长；另一方面，则是因为大量数据的分布呈孤岛化，“例如分散在边缘位置和混合的云环境中，原有的数据基础架构难以服务于此刻及将来机器产生的新型数据，难以对从边缘到核心到多云环境的数据进行统一、有效的管理。”

而这也意味着，对于Hitachi Vantara中国和戴建平来讲，市场的需求将是持续增长的。

这当然是一种利好，但是对于身处其中的企业来讲，该如何建立一套行之有效的运行机制，才能在这种不断增长的市场当中，始终处在竞争核心，并保证自身业务增长与市场匹配，并没有想象中那么简单。

技术的支撑

对于Hitachi Vantara这类技术先导的企业来讲，对于技术趋势的把握和跟踪，始终是其参与市场竞争的关键。从这个角度讲，来自Hitachi Vantara全球的技术支持，给了戴建平业务拓展的技术支持。

“Hitachi Vantara在全球、包括在中国的高端存储市场一直处于领先地位，所以在这件事情上我们会继续秉承我们的方向。同时，Hitachi Vantara的独特优势在于能够融合109年OT经验和60年IT经验，加速与客户之间的协作，并不断驱动数字化创新，从底层基础架构到最上层的针对不同细分行业的应用，我们都有相应的技术和解决方案帮助客户获取DataOps优势。”戴建平强调技术对于Hitachi Vantara的价值——而2019年年底Hitachi Vantara新的产品架构为其提供了足够的市场说服力。

在此次Hitachi Vantara发布的未来产品架构新格局中，高端存储产品只是整个产品新格局实践的开始，其未来基于云环境的存储逻辑框架，更加强调与业务的链接，以及系统对多云环境的支持，和对数据处理的自动化：面向应用业务侧的数据应用平台Lumada被作为数据服务的核心，被赋予了数据分析、治理和运营的能力。而为其提供数据基础能力的，是Hitachi Ops Center管理软件：其一方面与本地数据中心和私有云相连接，另一方面与公有云进行数据交换，从而形成了一个从数据存储到业务应用的业务模型。

“這套敏捷的从边缘到核心、到多云环境的基础架构将成为面向智能数据运营（DataOps）的技术支撑。”戴建平说，基于Hitachi Vantara全新的产品架构，企业级用户将可以通过应用Hitachi Vantara全新的产品架构，完成对数据存储、丰富、激活、分析、保护、治理、变现等各个环节的管理，从而在确保数据安全的同时，实现对数据的实时分析和运营。

共创的生态环境

技术是业务拓展的基础，市场策略则是从技术到商业的必经之路。

对于戴建平来讲，在入主Hitachi Vantara后的两年多的时间内，就已经完成了包括确认重点行业、销售模式重构，以及构建生态系统等多项关键工作业务规则的制定。因此在2019年，Hitachi Vantara中国业务推广的核心工作，就是如何将以往制定的业务策略深入推广下去，持续调动、整合和利用内部/外部资源，通过建立覆盖更广泛的合作伙伴体系，为Hitachi Vantara构建一个具有足够成长空间的生态环境，从而保证自身拥有不断深入和拓展行业应用的能力。

“每个行业、不同类型的客户都有自己特别的需求。例如，金融服务业对部分数据的敏感性和及时性有更严苛的要求；零售业（尤其是电商客户）可能对于客户画像有更精确的要求。”基于前两年的合作基础，戴建平从2017年起主张“共创（CoCreation）战略”，进一步明确了与合作伙伴共建生态的决心：尽可能地扩大在中国的行业生态系统，与客户、合作伙伴、行业专家，甚至与友商一道，探索各行各业的精准要求及前瞻性计划，为特定行业打造完善的定制化方案。

根据戴建平提供的数据，Hitachi Vantara中国目前在制造、金融、电信、医疗、公共事业等行业都保持着比较稳定的增长，在2018年赢得了100多家客户，其中包括中国平安、首都在线、海澜之家、京东方等都已经成为Hitachi Vantara大数据分析平台的商业用户。同时，也出现了例如长虹佳华这样的深度合作伙伴——双方在产品融合、行业集成、大数据以及云等多个方面探索了更深入的合作形式，长虹佳华已经将Hitachi Vantara的Pentaho和Lumada与其现有的解决方案进行结合，并将在行业应用上做进一步的商业推广。

“在2019财年，Hitachi Vantara在提升销售与服务能力，加强了区域市场覆盖和完善渠道建设方面进行了重点投入，尤其在人才、设备和渠道方面。Hitachi Vantara在各个产品和业务线上都有团队和人员的增加。”戴建平强调，在这一阶段的工作中，其在完善渠道体系建设的基础上，重点关注到尽可能简化工作流程，让合作伙伴能够更加轻松地与Hitachi Vantara展开深层次的合作，实现多赢。同时，在渠道合作上，Hitachi Vantara中国也在与量级比较小的独立软件开发商（ISV， Independent Software Vendors）展开合作，从而获得更多的行业渗透能力。

“Hitachi Vantara最核心的市场战略是‘社会创新（Powering Good），我们旨在通过科技创新满足人们日益增长的需求，积极解决社会发展中的关键挑战，让技术成为向善的力量，推动建立更加和谐、美好、可持续发展的社会，营造更加舒适健康的环境，创造更高的经济价值。”戴建平说。

写在最后

“Hitachi Vantara在过去连续四年都保持了高速增长，无论是去年还是2019上半财年，我们都保持了双位数的增长。其中，根据IDC最新数据，Hitachi Vantara在中国高端存储市场，按销售额计算排名是排在第一位；Hitachi Vantara在对象存储领域，连续三期入選IDC“全球对象存储领导者象限”，而在2018年Gartner的测试中，五大应用场景我们都是名列第一 。在中国市场，我们也取得了超过100%的年复合增长。”保持业务与市场增长相互匹配，将是未来一段时间Hitachi Vantara和戴建平的重点工作。