一天狂卖6241单!小程序商城“买买买”成新潮流

年糕他爸

有没有发现我这里用的是“小程序商城”而不是“小程序”，提及“小程序”，人的第一反应并不是商城，也不是购物，而我说“淘宝”，很多人会想到“买东西”。

但我相信越来越多的人会选择用小程序购物。11月13日，腾讯201903财报发布，小程序目活用户超过3亿。

腾讯透露，2019年11月1日-11日，食品饮料、运动户外、鞋靴配饰、美妆等行业小程序成交额同比增长5倍以上。

其中，李宁小程序通过附近发券和微信朋友圈广告，11月11日对比2019年1-10月，日均流量增长12倍，日均GMV增长39倍;2019年11月11日小程序GMV同比去年增长13倍。

其实，很多拼多多的用户，他们是微信的原住民，从来没用过淘宝，也不习惯淘宝复杂的购物体验。而很多品牌也在尝试小程序，毕竟现在做淘宝流量贵，营销成本高，而且你资源不多的话，根本无法和平台置换到好的流量支持。你看几乎所有品牌都在想尽办法通过客服手段、包裹塞卡片等形式把淘宝用户往微信里导。

不过，小程序电商运营和淘宝运营是完全两个不同的思路。这里有平台成熟度的问题，也有生态差异化的问题。我们团队从三个月前开始探索小程序电商运营，算是小有成果，3个月完成GMV1700万，单日订单数峰值6241单，单日GMV峰值69万，客单价从49元飙升到79元，积累会员Open ID 352万，2万多公众号粉丝，平均一篇推文能有15单成交以上。

小程序并不是下一个淘宝，要想做好小程序电商，就必须搞清楚它和淘宝、京东这些传统电商平台的区别。今天我们就从顾客视角聊聊这个话题，看看二者到底有什么不一样的地方。

所处场景不同

淘宝是一个十足的购物场景，很多人访问淘宝，非买即逛，打算逛淘宝的那一刻，心思就已经在战利品上了。

登陆后，你会有看不完的商品，即便什么也不做，淘宝也会根据你在联盟网站的浏览历史向你推荐商品，更不用说你搜索一下，你会被海量的商品淹没，无尽的选择。所以，淘宝是一个纯粹的购物环境。即使这次没买，你还可以把商品加入购物车，以后再买。

微信不是，微信是顺便购物。你在看公众号的时候，没有人打扰你，这很像把你关在电梯里，突然给你放一则广告。包括你在聊天或者是看直播，就你和主播以及主播给你推荐的商品。小程序电商运营特别考验瞬间抓住顾客注意力的能力。如果你这次不能说服他立即购买，就没有下次了。

因为他很难再找到这个商品的链接，也没有动力去找。所以，运营小程序电商还考验你让顾客瞬间记住你的能力！

二、评判指标不同

你是抱着购物目的去的淘宝，可能你要补一些日用品，或是买件衣服，想买东西的时候人就会货比三家。特别是在淘宝这种纯粹的购物场景下，每个人都觉得自己是那个最精明的消费者。你在一个品类里比较各种产品，看看性能，比比价格，购买行为是偏理性的，你很少会因为冲动或情感因素而下单。

这里要特别注意的是，我们在淘宝购物，经常会因为某个商品被你发现了一个短板而拒绝它。但在微信里，你往往是因为一个商品的优点而买它，比如设计好看，功能新颖，用料讲究等，所以挂在淘宝上的产品不能有短板，而在小程序里出售的商品，就要提炼出独一无二的优势，给顾客一个立即选择你而不选择别人的理由。

在微信里，顾客是没有购买目的的，除了通信，微信就是用来消遣和娱乐的，并不是为了买个什么东西。当你在看公众号、聊天的时候，有人向你介绍了一款商品，你觉得有趣，有必要自己也来一个。

以上说的这两点，是你在运营小程序商城前一定要搞清楚的。顾客看到你的时候是一个什么场景和心态。有了这些思考，你的运营才会更有针对性，更有效！

1、微信场景特点实操

顾客是在微信里，小程序只不过是完成交易的载体。小程序有两种角色，一种是交易员，一种是销售员。你在群里聊到high的时候，你要下单，群主就发你个小程序，你完成付款就是了。第二種销售员，顾客第一次访问小程序，小程序第一屏的设计就很重要，顾客瞄一眼觉得没意思马上就走，因为右上角的那个圈圈让访客的跳出成本太低了。

给小程序引流有很多种方式，但无论哪种都需要一个“诱饵”，而这个“诱饵”通常是一张优惠券。除非你的品牌力很强，否则很难在电光火石间吸引到用户的注意力。

小程序商城中，用户往往是因为一个商品的优点而买它。所以，提炼出独一无二的优势，给顾客一个立即选择你而不选择别人的理由，是非常重要的。

我们就用券来举例好了，券上不能写满多少减多少，如满199减60。这个满字会让顾客有压力，觉得一定要怎么样才能享受优惠，而自己可能并不能怎么样。所以，要去掉“满”字，直接说我给你优惠多少钱。券的数量和期限也要有限制，否则顾客没有急迫感。

但即便这样设计，顾客也不一定会进店把券用掉。其实，顾客领券的心理活动是：领了再说，反正也没有成本，万一要用上呢7但如果当时没有进店，以后就会忘记。所以，我们可以尝试：

发一张大额的券，顾客如果进店，进店后发现店内的券没有自己刚才领到的力度大，就会有占了便宜的感觉，他会想办法用掉。注意：上面这个过程不能反过来，如果发一个小额的，进来后看到大额的，不会有占便宜的感觉，因为店内的大额券谁都能领到。

微信支付还有个券的过期提醒，提醒的时候顾客发现自己有张券快过期了，要去用掉，但进店后发现自己的券和店内的券一样，也不行。

2、微信小程序商城运营

我们再来看下领券后进店的心态：没有明确目的，看看有没有便宜可占。也许对品牌没有兴趣，就是去逛一下。所以我们可以尝试：

头图不要整屏幕。第一屏应该包含头图、券、产品组合。充分的信息展示+有便宜可占的感觉。

头图：展示优惠力度、产品解决了什么需求、一句话让顾客选择你不选择别人的理由。情感共鸣，让别人觉得你说的对，比如你说中秋送礼就送洽洽瓜子，别人不会说YES，但你说聊八卦嗑瓜子就没人会反对。

券：比顾客进店前领的券力度要小。

产品组合：老客户知道什么好，新客户就要给产品组合，或者根据不同使用场景、当季特点推荐组合。

总结一下，小程序商城运营和淘宝店铺运营有很多不同的地方。微信是一个购买目的和购买行为分离的场景，用户以消遣娱乐为主，顺带购物。微信场景下，人们更偏感性，关注商品的长板，小程序运营强调的是你对顾客感觉的把握，讲究一停，二买，三上瘾。

用户在微信消遣娱乐的时候，看到你的信息能否驻足，停一停，我要不要进店看一看？这就考验你设计“诱饵”的能力。

进了店，会不会买是个手艺活，更是技术活，要从新人招待、流量裂变、购买理由、产品定价、选品策略，五大维度解决客户进店不买的问题。

“三上瘾”，其实就是私域流量精细化运营的一整套方案。

其实，小程序商城的运营综合成本和效率是比天猫高的，至少你不用给平台缴份子钱，积累的用户还可以二次触达。而且小程序是目前最适合把线上资源和线下资源打通融合的工具，要知道手淘也在做这件事，但谁会在线下支付的时候打开手淘呢？

魔鬼在细节，愿每个品牌、每家店铺都能搞清微信和淘宝这类传统电商的区别，找到适合自己的小程序电商打法，瞄准零售业增量，闯出万亿级大市场！

微信场景下，人们更偏感性，关注商品的长板，小程序运营强调的是你对顾客感觉的把握，讲究一停，二买，三上瘾。