调整结构 转型升级是成品油零售企业应对“红海 "竞争的必由之路

田剑军

摘 要：随着我国经济进入调整转型期，CDP增速放缓，国内成品油消费量不断回落，市场竞争愈演愈烈，作为大型国有企业的中石化、中石油该如何应对成品油零售市场的“红海”竞争？本文旨在通过对国内成品油零售市场以及中石化、中石油加油站现状分析，结合实际，提出调整结构，转型升级的具体措施。

关键词：成品油;销售;竞争;转型升级

近年来，随着我国炼油能力不断提升，成品油资源供应过剩状况愈发严峻。据统计，2020年我国炼油能力将达到8.8亿吨/年，考虑油品出口等因素，届时净过剩炼油能力将达到1.4亿吨/年，相比2017年（0.77亿吨/年）几乎增加一倍。而随着经济转型、产业升级、替代能源的快速发展、轨道交通及共享单车等出行方式的变革，我同成品油消费量却在持续回落，柴油需求连续四年负增长，汽油需求已南高速增长换挡为中低速增长。2018年，我国汽油表观消费量约为1.27亿吨，比上年增长4.1%：柴油表观消费量约为1.6亿吨，比上年下降4.2%。

截至2018年底，我国加油站数量已突破10万座，民营加油站数量占比达到50.7%，占据绝对优势：中石化加油站数量占比27.3%：中石油加油站数量占比18.65%：外资加油站数量占比2.64%：中海油加油站数量占比0.7%。但随着《外商投资准入特别管理措施（负面清单）（2018年版）》的颁布，在未来外资加油站数量将逐渐增多，由此占比也将会逐渐增大。目前我国成品油零售行业已形成国营（中石化、中石油、中海油）、民营、外资等多元化格局。在成品油供应量快速增长、需求量持续下降、经营主体多元化等因素影响下，我国成品油市场竞争已入“红海”，且竞争将日趋激烈。

面对竞争“红海”，成品油零售企业当如何应对？调整结构，转型升级，才是必由之路。

思想决定着一个企业未来的生存。国内成品油市场的分水岭已经出现，民营加油站纷纷“抱团”走上品牌化发展之路，外资加油站利用其品牌、营销、管理优势，高调抢滩布点，抢夺市场份额。国内成品油市场进入了“再平衡”阶段，“再平衡”意味着压力、挑战和困难，同时也意味着机遇、机会和未來。外部环境的变化要求成品油零售企业必须转变观念，创新思维，调整结构，转型升级，一定要突破目前经营业务较为单一的瓶颈，要充分发挥品牌、网络、客户、资源等优势，以价值创造为引领，整合优化传统业务.积极拓展新领域，快速抢占新市场，实现经营业务多元化。

第一，既要做好“加法”，也要做好“减法”。目前中石化和中石油两大国企加油站总数已超过5万座，这5万座加油站中60%都是位于圉省道和乡镇的柴油型站，城区性的汽油型加油站占比仅40%。由于我国经济增速放缓和LNG的替代，柴油需求逐年下滑的趋势已不可逆转，汽油需求虽然增速有所放缓，但在一定时期内还将保持增长态势，加之汽油零售环节利润相对稳定。所以，成品油零售企业必须迅速适应市场变化，既要做好“加法”，也要做好“减法”。“加法”就是要积极发展增加汽油型加油站。要紧盯城市和经济较为发达县城的新区规划和道路建设，合理布点，填补网络空白。

第二，要优化存量结构，促进柴油型向汽油型加油站转型。随着我同城市化进程的快速推进，部分距离城市较近的国省道和乡镇柴油型加油站都已圈进或即将圈进城区，而这些加油站以前都是按柴油型加油站布局建设，根本满足不了汽油销售需求，所以，一定要紧盯城市发展规划，未雨绸缪，对这些加油站的油机、油枪、油罐进行优化调整，硬件形象、服务功能进行升级改造，以提高“进站率、通过率、加满率、回头率”，促进其向汽油型加油站转型。

第三，要大力建设智慧加油站，打造以“人、车、生活”为内涵的综合服务站。我国主力消费人群年龄结构逐渐年轻化，消费升级带来消费需求和偏好发生了变化，品质、体验、个性化逐渐成为消费侧重点。针对加油站经营油品的高度同质性，客户对其产品没有多样化的需求，决定客户是否选择你的因素，并不是你比人家便宜几毛钱，而更多是客户认为你比人家贵几毛值不值，而值不值完全是客户主观的一种感觉。对于加油站这种消费频次不高的场所，这种消费价值感直接决定了客户的选择，这种感觉还会影响后续的重复购买行为，即忠诚度。故增强消费体验必然是抗衡同质化竞争的重要方式。智慧加油站就是借助物联网、云计算、大数据等信息技术，将加油站各个核心运行系统整合在一个大平台上，通过对传统加油站软硬件全面升级改造和商业模式重构，植入智慧理念，打造以“人、车、生活”为内涵的综合服务站，增强客户消费体验。近两年，中石化、中石油分别在广东、湖南、四川、陕西等地建设智慧加油站，效果都超出了预期。从未来发展看，智慧加油站，将是今后加油站发展的风向标。

第四，要适应市场变化，加快LNC零售业务发展。液化天然气（ LNG），无色无毒无味，是天然气经净化处理、再经- 1620C的常压液化形成，常温下会迅速气化，不会爆炸，也没有污染，是一种清洁、高效的能源。近年来，随着节能减排力度的不断加强，LNG对柴油的替代速度不断加快。2012年底，我国LNC汽车保有量达到7.5万辆，首次攀升至世界第一，截至2018年底我国LNC重卡保有量已超过30万辆，而且LNC重卡井喷式增长的势头或将长期保持。为此，成品油零售企业必须抓住机遇，挖掘现有网络资产潜力，大力发展LNC零售业务，构建全国性LNC加气走廊。一是在现有圉省道位置优越的加油站增加LNG加气功能：二是将部分低效或负效加油站转型改建为LNC加气站，这两种方式既节约投资，又使网点的土地资源发挥最大效用，还能达到“客户共享、油气互促”之目的。

第五，要探索新能源，在加油站发展充电和加氢业务。从2016年10月开始，荷兰、德国、法国和英国等相继宣传将于2025年、2030年、2040年起全面禁售燃油汽车。工信部已启动相关研究，会同相关部门制定我国的时间表，这对石油石化行业无疑是一记重击。成品油零售企业必须解放思想，跨界经营，在新能源领域分一杯羹。展望未来，电动汽车快速发展的大势不可阻挡，身处“电动革命”时代，就要提前谋划，以变应变。在加油站增加充电桩、增设加氢功能势在必行。中石化、中石油部分城市加油站和高速服务区站已经增设了充电桩，为电动汽车服务。

第六，要跨界融合，大力发展非油品业务。传统经营中，加油站只是油品经营的载体，大量的资产、人员沉淀于此，仅靠油品零售本身挖掘沉没资本的潜在价值，空间十分有限，加之激烈的同质化竞争和新能源的蚕食，形势更为严峻。在此背景下，进行跨界融合，大力发展非油品业务，实现站内场地、站房、人力等资源的充分利用，成为成品油零售企业挖掘存量资产潜在价值的核心。中石化、中石油遍布全国的5万座加油站每天要为3000多万客户提供服务，强大的网络和庞大的客户群是中石化、中石油发展非油品业务的有力支撑。

参考文献：

[1]中国将制定禁售燃油汽车时间表，敢问加油站路在何方[J/OL]中国石化朝阳e站，2017-9-11.

[2]这一场飓风般的电动革命，对石油石化行业意味着什么？[N]中国石化报，2018-9-12.