浅谈SAP Ariba在中国市场的机遇与挑战

摘 要：随着智能时代的到来，数字化采购模式已成为中国企业转型的重要方向。在这样的背景下，SAP Ariba凭借其采购管理服务、用户粘性和智能技术三大优势必将成为中国B2B市场的重要参与者。但它也面临着市场布局、系统本土化以及竞争对手三大挑战。对于SAP Ariba而言，如何快速适应中国市场，在短时间内实现市场部署，并形成一定规模用户群将是其站稳中国市场的关键。

关键词：SAP Ariba; B2B;系统;采购

2016年，全球最大B2B企业采购平台SAP Ariba 公司正式宣布进军中国市场。次年下半年，该公司针对中国企业推出了四大核心采购云产品组合：SAP Ariba（数字采购云）、SAP Hybris Cloud for Customer（客户关系云）、SAP Concur（差旅费用云）、SAP Business ByDesign（中小企业ERP云），和SAP Success Factors（人力资源云）。这标志着中国B2B产业发展迎来了国际化竞争的新局面。

1. SAP Ariba的采购云平台

SAP Ariba系统构架模式主要由“Ariba Network服务+Ariba管理平台”两大模块组成。其核心功能是由供应商信息与绩效管理系统（SIPM）、供应商生命周期与绩效分析系统（SLP）、供应商风险分析系统（SR）三部分组成。供应商信息与绩效管理系统（SIPM）主要提供基础数据管理服务，包括供应商数据模型、注册供应商门户、供应商管理信息等。供应商生命周期与绩效分析系统（SLP）涵盖了SIPM的基础功能，并扩展了基于矩阵的高级供应商报告和分析功能、基于矩阵的供应商细分以及供应商生命和绩效管理。供应商风险分析系统（SR）则提供基于矩阵的高级风险评估、持续风险敞口监控、固有风险、剩余风险分析及风险缓解方案服务。

在客户端管理平台应用方面，SAP Ariba提出“软件即服务”采购解决方案，用以适应企业多元化的经营需求。其构建目的在于，以Airbag Network为基础，在采购过程、供应商管理、服务采购和外部劳动力采购、销售和订单履行、战略寻源以及供应链等方面提升产品的便捷性和体验性。

2. SAP Ariba优势

2.1 采购管理服务优势

SAP Ariba的采购管理服务优势主要体现在两个方面：首先是独一无二的智能化管理平台的优势。SAP Ariba是目前全球B2B业内唯一能够实现从整个采购环节的端到端管理云平台--即从采购计划、供应商寻源、订单议价、合同签订、交货验收到支付货款的每一个环节通过一套系统完成。在提高管理效率和风险控制的同时，为客户节省1%到8%的成本费用。另一方面是B2B采购云数据的优势。分布在全球11个Cloud数据中心（其中1个部署于中国），可以应对现代企业B2B海量数量处理的需求。而SAP Ariba平台注册的290万家企业所产生的庞大基础数据，使其可以为企业量身定制个性化的数据服务。

2.2用户粘性优势

首先，全球数百万的企业注册用户以及1.6万亿美金的线上交易额确保了SAP Ariba用户的使用频率，这是保证其用户粘性的基础。其次，与其母公司SAP所关注行政采购所不同的是，Ariba更关注于直接物料的平台，故而与传统制造业和零售业合作的粘性会更强。再者，在全球范围内，SAP Ariba因常年与各类行业、各类规模的企业保持长期合作，使其拥有丰富且专业的海外服务经验和跨行业的采购实践。在同类或功能相似的B2B产品中具有无可替代性。此外，SAP Ariba还考虑到智能移动端的发展，推出移动端APP产品，并尝试与社交APP端口对接，进一步增强移动端APP的用户体验。

2.3 人工智能技术优势

SAP Ariba与IBM公司共同开发的认知型采购解决方案，用以全面实现企业采购链条流程的智能化是其另一大优势保障。在采购决策方面，以SAP Ariba的数据基础和 SAP Leonardo工业物联网为载体，通过IBM Watson人工智能技术将采购数据交易中的信息与非结构信息的预测性洞察结合起来，帮助用户企业提高采购决策水平。利用数据洞察技术，帮助采购人员完成采购优化决策，实现采购智能化的轉型。而在采购流程智能化方面，SAP Ariba可以在采购任务的理解、采购招标类型的确认、商品物件类型甄选、采购区域和供应商信息采集等环节发挥人工智能的优势，大幅度提高采购工作效率。

3. SAP Ariba的挑战

1）市场布局风险

首先，SAP Ariba应用和采购解决方案虽然具有丰富的全球市场实战经验，但面临刚刚登陆的中国市场，它也将面临着如何在全球最大B2B区域市场运作的潜在风险。目前，SAP Ariba关注的重点主要为国内一线城市，与其合作的用户多为央企以及国内超大型企业，对于用户群体基数更大的二、三线城市和中小企业的关注度明显不足。其次，如何开拓市场的硬件基础--数据中心的建设。Ariba在中国市场的数据分析主要依靠母公司SAP的数据中心。虽然在凭借SAP海量数据处理能力，Ariba在短期内可以获得超强的管理能力。但从长期运作来看，如何独立在中国部署数据中心也将是其解决的难题之一。

2）本土化风险

即便SAP Ariba系统在技术层面和市场经验方面占有绝对的优势，但也必须面临本土化的挑战：一是在线支付系统和中国互联网金融相适应问题。以目前中国现有的互联网金融政策来看，SAP Ariba虽然拥有自己的在线支付解决方案--Ariba Pay，或因为无法获得国内互联网支付运营牌照而无法使用。其唯一的选择是与国内具有在线支付资质的金融机构合作，这无疑会对于其运营效率及用户体验产生负面影响。二是对Ariba采购云与中国现有物流系统对接问题。由于中国物流市场结构、网点布局模式、物流个性化服务、物流合作方式与欧美国家有着显著不同，这也将给Ariba Pay本土化造成不小的阻力。三是盈利模式的问题。虽然SAP Ariba盈利的模式与本土同类型云采购服务商的盈利模式别无二致，但在收取服务费用金额、佣金比例、广告竞价策略等方面依旧存在与中国商家磨合适应的过程。另外，对于中国B2B政策监管的理解也将是Airba所要面对的一项重大挑战。

3）竞争对手压力

在中国B2B市场，SAP Ariba 还将面对本土竞争对手的挑战，如阿里巴巴、一达通以及聪慧网等。这些企业已经在本土经营多年，拥有庞大的国内用户群体、本土金融服务以及良好的客户关系优势。以阿里巴巴为例，该公司是中国本土最大的B2B平台，并与其旗下的诚信通、一达通、1688等子公司共同构成了国内首条完整的B2B产业链。它在金融领域的布局（如支付宝、蚂蚁金服和天弘基金等）又奠定了阿里在中国B2B金融服务巨头的地位。毋庸置疑，阿里巴巴将是SAP Ariba在中国市场面对主要竞争强敌之一。

4. 结语

对于Ariba SAP而言，如何完成快速市场部署，并在短时间内获得相当规模的用户群是当前急需解决的核心问题。面临着挑战与机遇并存的中国市场，SAP Ariba需要借助自身的B2B生态系统以及技术优势，深入理解中国企业用户群体，加强与中国B2B产业链上各环节机构的合作，将是其努力发展的方向。

参考文献

[1]孙杰贤.B2B鼻祖Ariba来到中国[J].中国信息化，2016（09）.

[2]PYMNTS.China Gets On Board With B2B eCommerce[R].iResearch data，2016.

[3]JAMES HENDERSON.SAP Ariba signs deal with China to digitise procurement[EB/OL].https：//www.supplychaindigital.com/procurement/sap-ariba-signs-deal-china-digitise-procurement，2018.

作者简介

左瑾勇（1991-），男，江西南昌人，南昌大学2017级研究生，南昌大学经济与管理学院，专业研究方向：工商管理。

（作者单位：南昌大学经济与管理学院）