清除营销队伍“水分”

陈哲

面对“人海战术”为特征的保险营销模式及随之而来的一些乱象，监管部门大力引导保险产品向“回归本源”方向转型的同时，也不断促进保险公司改革保险营销模式，加强对保险营销员的管控力度。

近几年，保险营销大军以年均近百万人力之增幅疾速扩张，问题亦越积越多，行业之高脱落率痼疾愈发严峻。巨大的行业贡献、行业利益与极度不匹配的社会地位、收入间强烈的矛盾冲突，令871万保险营销员的治理、整顿、改革，成为保险市场深化改革最难啃的骨头。

让保险行业回归保障本源，是保险行业的内在驱动力。面对“人海战术”为特征的保险营销模式及随之而来的一些乱象，监管部门在大力引导保险产品向“保险姓保、回归本源”方向转型的同时，也不断促进保险公司改革保险营销模式，加强对保险营销员的管控力度。

监管力度持续加码

对于保险营销员的监管要求经历了三个主要阶段，分别是2006年、2013年以及2015年之后。

2006年7月1日起实施的《保险营销员管理规定》规定：“从事保险营销活动的人员，应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试”“参加资格考试的人员，应当具有初中以上文化程度”，初中以上文化程度的门槛非常低。

2013年7月1日起实施的《保险销售从业人员监管办法》，全面规范保险营销员的营销活动，并明确将其学历要求提高到大专。随着形势的变化，原保监会2015年8月下发《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》，取消保险营销员的行政审批，保险营销员准入由保险公司自己把关，取消保险从业资格考试，降低了保险营销员准入门槛，保险营销员人数自2015年起出现激增。

2018年7月，银保监会对《保险代理人监管规定（征求意见稿）》公开征求意见，从市场准入、任职资格、从业人员、经营规则、市场退出、行业自律、监督检查等方面，规范保险代理人经营行为，维护市场秩序。征求意见稿重申了保险代理人的概念，将专业代理机构、兼业代理机构以及保险销售从业人员的监管要求融合为一个综合的要求，对代理人的监管更加统一;对代理人的门槛进行调整，首提“品行良好”要求，還首次明确“独立代理人”模式的展业方式;强调对于代理人的岗前培训和后续教育。该征求意见稿会在今年开始落地实施，新规定实施后，预计行业的代理人数量有望得以调整，后续各家公司将更加注重代理人产能的提升，在“提质”上做文章。

开启清虚整顿序幕

进入2019年，对于保险营销员的管控力度在继续加码。2019年3月，银保监会下发了《关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知》（以下简称“《通知》”），《通知》以“加急”文件的形式下发至各地银保监局及各保险公司。继对中介机构从业人员开始清虚整顿后，面向保险公司销售人员的清虚整顿也正式启幕。

《通知》中直言，部分保险公司执业登记者责任虚化，执业管理有名无实，登记上口径把握不准，信息填报不全，维护上不及时登记新进人员、不及时清理离职人员，导致从业人员执业登记人数和实际人数出现较大偏差，严重影响行业基础数据的真实、准确和完整性。

银保监会在本次《通知》中对清核工作提出了三条标准：一是全面登记无遗漏。保险公司从事保险销售的所有人员均应按规定格式在保险中介监管信息系统—执业管理子系统进行执业登记。二是全面填准无差错。每名从业人员名下的各项信息填全填准，确保真实、完整、准确。三是全面核对无差异。在同口径统计前提下，保险公司应确保其在执业管理子系统、中国银保监会统计信息系统、保险公司自身人员管理系统以及对外公开披露这四个方面的从业人员数据基本一致。

《通知》将清核步骤分为两个阶段：第一个阶段为保险公司自查整改，要求保险公司在4月30日前完成自查任务的50%以上，5月31日前完成全部自查清核工作，6月15日前保险总公司向银保监会、保险省级分公司向所在地银保监局分别报送;第二个阶段为监管部门重点检查，9月30日前银保监会及各银保监局分别选取部分保险总公司、保险省级分公司开展重点检查。

银保监会要求，各银保监局选取辖内相关保险省级分公司开展重点检查：以6月30日时点数为对象，检查“四个数据”是否存在差异、从业人员执业登记信息是否真实完整准确;对检查中发现的问题是否整改;手续执业登记制度是否有效。同时银保监会要求，检查机构数量由各银保监局自定，抽取从业人员数量应不低于被检查公司从业人员总数的10%。而银保监会将根据保险总公司从业人员清核结果，对“四个数据”差异较大或者所属省级分公司自查质量普遍较差的保险总公司进行行业内通报，并对相关保险总公司开展现场检查。

此次清核对象针对保险公司从事保险销售的所有人员，涵盖个险、团险、银保等所有渠道的代理制从业人员，此外还涉及从事保险销售的员工、劳务派遣人员、非全日制用工人员等。

《通知》表示，此次清核的目的是：提高从业人员源头数据质量，夯实数据基础，加强基础数据管理;摸清从业人员队伍状况，掌握从业人员队伍实情，分析从业人员队伍结构和特点;落实保险公司对从业人员的管控责任，强化从业人员执业管理。

督促企业精兵提质

不难解读出，此次清核是从数据源头入手，通过排查挤出保险销售体系的“水分”，开启对最大的保险从业人员群体—保险销售大军的整顿治理，从而督促与引领保险公司真正跳出“人海大战”，致力打造品质化的销售精兵。

在执业登记数据清核之后，监管部门还将祭出一系列的招数。近期，银保监会有关负责人在媒体上就表明，《保险代理人监管规定》预计2019年内出台，将组织开展从业人员执业登记数据清核工作，研究完善执业管理制度、加强执业管理，研究评估指标问题、压实保险公司的管控责任，持续推进专属独立保险代理人制度，支持更多市场主体试点。

在中国保险行业协会主办的“2018中国保险营销峰会”上，银保监会有关负责人也阐述了对保险营销员群体未来的监管思路：

一是全面强化保险公司管控责任。虽然从法律关系上来讲，营销员与保险公司属于代理关系，而非隶属关系，但实际上保险公司与营销员之间已然形成了一套完善的沟通管理机制，监管抓住保险公司，把压力加在保险公司管控上，才算是抓住了保险营销监管的牛鼻子。银保监会将一如既往地查处保险公司管控中的违法违规和失职失责行为，将采取禁止招新、停业等系列强有力的惩处措施。

二是切实实行行业性执业管理。取消了职业资格考试，执业登记又不够刚性，其结果就是保险营销员队伍大注水，所谓“在册人力”“不在册人力”成了行业的潜规则，尤其是随着各种第三方互联网保险平台的出现，一个营销员在多个平台注册的现象更是司空见惯，大大加剧了执业管理的难度。银保监会除了组织开展全行业保险营销员执业登记数据清理清查工作，还将支持成立全国性保险中介行业组织，支持由行业组织建立保险营销员水平评价类测试制度，支持行业组织开展继续教育与培训;探索建立执业评估体系，构建执业奖惩机制。

三是有序推动保险营销改革。实施保险营销体制改革在监管部门看来是实现“凤凰涅槃”最根本的一种方式。保险营销体制改革的基本方向是：鼓励保险公司缩减管理团队层级，完善以业务品质为导向的佣金制度和考核机制。

附文：

营销员未来规模猜想

我国到底需要多少保险营销员？

在此次保险营销员执业登记数据清核之前，在人员高流失率下，很多已经流失的人力在执业登记和相关财务报表上卻依然存在，导致全行业营销员数据虚高。因此，清核工作完成之后，必然将有大量的虚假人力被清退，使得营销员数据在执业登记的形式上回归真实性。至于会有多少，这就取决于现有各公司的营销员数据真实性占比了。此前曾有报道指出，某保险机构虚挂营销人力达15%。如果这是行业平均水平，那么871万保险营销员将清退出130多万人力，剩下约740万人。

目前我国871万保险营销员，服务的人均客户数量并不算多，能够提供优质服务的数量存在一个临界点。在一些保险公司里，很多非常优秀的业务人员一个人要服务上千客户，其力量有限，覆盖度不够，以中国目前强大的人口基数来看，800多万销售人员看起来并不算多。但是这800多万销售人员中，专业能力达到真正保险营销员水准的，却并不太多。《2018中国保险代理人基本生态调查》显示，有近80%的营销员感觉自己专业水平不够。2017年一项面向保险消费者的调查显示，61.6%的消费者表示“看不懂保险合同条款，业务员也说不清楚”。

如果将那些专业水平不足的人力从保险营销员队伍里淘汰出去，专家估算871万营销员中真正合格的人员大约只有335万人。如果按照数据清核后大约740万营销员计算，则剩下合格的人员大约为284万人。

根据284万合格人员计算，我国的保险营销员密度实际上在20人/万人左右，而美国的水平则是33人/万人左右。能够提供专业服务的营销员才是真实的保险营销人力，在“量质齐升”的人力战略下，保险公司将逐渐意识到营销数据真实性与保险营销员专业水平之间的相关性。因此，在现阶段而言，理想的状态是通过提高执业门槛开始进行“良币驱逐劣币”，在清退不合格人员的同时，引入高素质保险专业人士。最终，当我国保险营销员密度也达到与美国相当的33人/万人水平时，总规模可达到约460万人。

2018年3月，麦肯锡咨询公司发布报告《保险2030，人工智能对未来保险的影响》。其中提到：到2030年，保险代理人的角色已经完全改变。随着目前活跃的代理群体退休，剩余的代理们将严重依赖于技术来提高生产力，代理的数量将大大减少，代理的角色转换为保险流程协调者和保险产品教育者。

2018年5月，中国保险学会发布《人工智能保险行业运用路线图》。其中人工智能在保险行业各领域运用时间轴上显示，在产品销售方面，到2024年能实现25%的替代率，2030年达到50%，2035年达到75%。单纯从这一数据来说，未来4年内，就将有25%的营销员人力被人工智能替代。

所以，保险营销员想保持在460万人水平将成为奢望。

当时间来到2035年，人工智能对营销员的替代率达到75%时，460万营销员中将淘汰345万人，最终留下113万人。