加强国有企业销售人才管理的思考

赵中亮

摘要：随着社会的发展，我国的国有企业的发展也越来越迅速。销售人才在国有企业的建设中具有非常重要的作用，对国企销售人才的素质进行培养和提升，有利于更好的提高销售人员的潜能和创造能力，对提高销售人员的工作热情和积极性具有重要作用。销售人才作为国企建设的核心力量，其素质的提升有利于提高国企的竞争能力和凝聚力量，促进国企经营管理目标的早日实现，对促进企业与员工的共同发展具有积极的推动作用。

关键词：加强;国有企业;销售人才管理;思考

引言

销售人才是国有企业的重要组成部分，是国企的重要资源。销售人员销售水平的提升，对提高国企的经济效益，推动国企经济改革的步伐具有非常重要的意义。国有企业销售人才流动性强，其销售素质和水平直接决定着企业能否健康发展。因此，国有企业要加强对销售人员的管理，努力培养人才、留住人才，提高人才的素质，使销售人才的能力能够与当前的社会需要相吻合，为国企的经济发展提供有利的支持。

1 为什么要加强国有企业销售人才管理

第一，有利于提高企业的創新能力。销售是国企发展的关键要素，销售人员的素质直接决定着国企产品的销售情况。想要提高国企产品的销售效率，最重要的就是要提高销售人员的创新素质，以此来拓宽销售方式和营销手段。因此，国企要加强对销售人才的管理，创新和完善自身的选人、用人和人才考评机制，对人才的工作现状进行公正考评。同时还要建立奖惩措施，充分调动员工的工作积极性，能够使员工积极主动的参与到工作过程中来。同时，加强销售人才的管理，有利于对销售人员进行继续教育，对挖掘销售人员的潜能，提高企业的创新能力具有重要意义。第二，有利于提高企业的竞争能力。企业的竞争实质是人才的竞争，加强国企销售人才管理，有利于提高国企销售人才的开发、利用效率，提高国企人力资源的管理效率。因此，在国企的发展过程中，要建立一支有利于企业发展，能够为企业获取效益的人才，以此来调动销售人才的工作积极性，促进销售人员自身价值的实现。第三，有利于提高企业的执行能力。销售人才作为国企最重要的人力资源，其素质直接决定着国企的执行力和竞争能力。所以国企必须要加强销售人才管理，提高销售人员的素质和反应速度，促进企业执行力的高效提升。

2 重视国有企业销售人才质量成本

一定质量的销售人才需要一定的成本作保证。销售人才成本是指企业为销售人才在企业期间支付的全部成本。具体包括：招聘阶段成本：即销售人才的取得成本。它是企业吸引和录取销售人才的过程中发生的成本，如招募广告费、招聘会经费、选择、录用和安置所发生的费用。职业早期成本：即销售人才进入企业初期的成本。主要包括工资、劳动保障和销售人才适应本岗位的开发成本。如为了员工能胜任工作而发生的岗前教育成本、岗位培训成本、脱产培训成本等。使用阶段成本：主要包括维持其劳动力生产与再生产所需的费用，是员工的报酬，包括工资、奖金、报酬性津贴、各种福利费用等。同时还可能发生销售人才的离职成本。调整阶段成本：调整成本是使员工发挥更大作用过程中企业所发生的成本。销售人才适应高一级岗位的开发成本是为了提高员工的工作绩效，促进他们的职业发展，企业要对已经在职的销售人才进行再培训，以使他们具有预期的、合乎岗位要求的业务水平。

3 加强国有企业销售人才管理的策略

3.1创新传统的薪酬管理机制

高效、科学的薪酬管理机制有利于激发员工的工作积极性、忠诚度以及工作效率，直接影响着销售部门的销售业绩。在激励的市场竞争环境下，普通的薪酬激励方式并不能很好的激发员工的工作积极性，还容易阻碍员工的工作热情。所以国有企业要建立能够激发员工销售热情，具有挑战性的薪酬管理制度，进一步完善自身的薪酬体系。在薪酬制度的具体制定过程中，要坚持人尽其才、人尽其用的制定原则，具体的制定计划可以从以下几个方面入手。第一，制定工资考评模式。企业每一名销售人员第一个月的基本工资相同，月末根据他们一个月的销售业绩对其以后的基本工资和销售提成进行计算。此种确定方式充分体现了对员工工作能力的尊重，能够为员工创造一个公平的工作环境;第二，建立以业绩为主的薪酬模式。月初对每个月的业绩进行规定，设置业绩目标，根据销售人员的业绩完成情况进行薪酬给付，也就是将业绩与工资挂钩，以此来提高销售人才的工作积极性。这种薪酬方式的构建，不仅能够调动销售人员的工作积极性，还能够为公司创造更多的经济效益。

3.2科学开展分工与协作

分工与协作的协调开展有利于提高销售人才的销售业绩，对提高企业的经济实力和竞争能力具有重要作用，但这一问题在企业发展中是很难和平解决的。国企要改变以往的分工协作方式，可以以成本、职责、沟通效果以及工作量为工作岗位和销售人数确定的标准。但在实际安排过程中，由于企业所处的市场环境、企业规模、产品种类等各不相同，所以设置的岗位以及岗位人数等也应各不相同。但分工与协作方式具体的确定过程要注意以下几个原则。同类的工作岗位工作量要均衡;不同岗位采取不同的考评方式和考核指标;合并相似工作岗位;组织有利于合作、竞争和为企业创收的工作内容;加强销售内部人员的流动性和弹性。

3.3建立完善的业绩评估制度

国有企业要结合市场经济和企业自身发展的实际状况，建立完善的业绩评估制度。首先，尊重员工的主体性，坚持以人为本的思想，在业绩评估制度的健全和完善中尽最大努力提高员工的利益。其次，企业销售业绩评估制度建立的根本目的是为了激发企业员工的工作积极性，从而促进企业经营业绩的提升，推动企业战略性目标的实现。所以，在业绩评估制度的制定过程中，要对企业的经营战略进行分析，然后根据其经营战略不同制定不同的业绩评估方式。比如，如果企业以确保经营为战略发展目标，其业绩评估方式就要以明显的销售为导向;如果以抢夺市场为战略发展目标，其业绩评估方式就要以业务开发为导向。只有这样才能够促进企业长期目标与短期目标的逐步实现，为销售人才提供一个良好的工作环境，提高销售人才的业绩水平。

3.4销售人才质量考核

培训开发是销售人才投资的重要万式，是提高销售人才质量的有效方法。培训开发必须有的放矢，才能收到事半功倍的效果。通过采用普查、抽查和用户反馈等方法跟踪培训对象了解培训质量，查出销售人才在知识、技能、素质等方面的不足。销售人才质量考核必须建立系统化、制度化、规范化的管理体系如确定考核对象、考核执行组织、考核标准、考核结果的确定、考核证明等。并在各项考核工作中遵循全面性与合理性，统一性与具体性，实用性与操作性，系统性和规范性的原则。只有建立了合理的、相对稳定的制度，有了操作的依据，才可能使销售人才质量考核科学公正。

结语

综上所述，销售人才是国有企业管理的重要组成部分，是国有企业重要而不断消耗的资源，其素质和能力直接关系着企业经济效益的获取和竞争能力的提升。因此，国有企业要加强销售人才管理，提高销售人员的凝聚力和销售素质，从而促进企业经济效益和企业业绩的不断提升。

参考文献：

[1] 李鹏.加强国有企业综合治理工作的思考[J].科技经济导刊，2017，（15）.

[2] 张爱兰.企业销售人员绩效考核浅谈[J].企业研究，2011，（18）.

（作者单位：中国石化集团资产经营管理有限公司）