龚焱:新物种与用户终身价值

主题：中欧V论坛“解密独角兽成长之路·瓜子”

时间：2019年5月30日

地点：北京898创意园区车好多集团

演讲人：龚焱  中欧国际工商学院创业管理实践教授、中欧创业营-课程主任、

中欧创投营-联席课程主任

如果我们去看一家传统的二手车店和瓜子二手车的模式，提炼出来最本质的区别，一个是规模驱动，一个是数据驱动。

今天所说的新物种，比如瓜子和瑞幸咖啡，以及盒马生鲜，它们商业模式的底层逻辑，是通过数据来驱动的。

比如，瑞幸咖啡可以和星巴克对标，以规模驱动的星巴克用近四十年的时间，在全球开了几万家店，最初的十年一共开了不到十家门店，第二个十年开了一千家店，第三个十年，星巴克开了一万家店。这类企业，往往基于经验、严格的管理以及所谓的IT能力，比如星巴克很早就建立了ERP系统。工业时代的企业无法消除一个巨大的短板，比如星巴克只有消费者的模糊的画像，而没有消费者数据。

当然，数据只是原料，在数据的基础上，智能硬件+算法+数据，最后形成了底层的大脑，它的迭代速度、响应能力以及所能覆盖的范围，和工业时代企业的大脑完全不同。

而当你有了大量的数据，就有了对上游供应链强大的溢价能力。我相信当车好多集团（瓜子二手车母公司）大到一定程度的时候，可能会涉及期货市场这个概念，包括资产的打包定价，资产的分割，以及在不同地区去寻找套利和溢价的机会，这些机会都会开始涌现。

瓜子从二手车开始切入，逐步延展到整个产业链，原来跟瓜子不相关的一些概念，一些不相关的市场，可能都会开始慢慢地进入。它们是最初无法规划的，是涌现出来的。

另外，很多企业容易忽视用户的终身价值。首先，不管形势千变万化，尽管车好多集团三年来的模型，已经改变了很多，从C2C到严选，再到其他的领域，但是最终核心还要回到一家公司到底提供何种核心价值。

其次，基于同样的获客成本，如何去消化它，如何去形成更高的用户终身价值？在这个概念里，只有两种模型：或者是高频复购，或者是低频，但高效地做后续延展性的购买。瓜子属于第二条路径，买车一定是低频的事，一定会面临获客的成本的问题。

瓜子是顺着车的全生命周期，做流量的延展性消化。新車出来首先做租赁，新车租赁两三年一过，可以做二手车的运营，在二手车里还可以再做两三年的租赁。这一段期间还会有修车的用户终身价值过来。不再是原来传统的每个公司各管一段的概念，而是把整个车的全生命周期拉开，在整个过程中做整合和融合，会发现用户回报率的账就比较容易算出来了。

回报率有两层，一层是对每个员工的回报率，还有一层是用户的回报率，当这个回报率用一节算不过来的时候，我们是不是可以考虑做全生命周期的计算。

张华：中国企业全球化的逻辑

主题：资本运作赋能企业持续增长

时间：2019年6月13日

地点：中欧深圳校区

演讲人：张华  中欧国际工商学院金融学副教授

对绝大部分发达经济体来说，以美国和欧元区为例，FDI（Foreign Direct Investment，外商直接投资）和OFDI（Outward Foreign Direct Investment，对外直接投资）的占比接近或高于它们各自的GDP全球占比，而中国的FDI和OFDI都低于我们15%的全球GDP占比，因此，大趋势上看，如果我们希望进一步迈入发达国家的行列，中国企业的全球化还将持续迅猛发展的势头。

中国企业的优势在于巨大的国内市场潜力，弱项是技术、品牌和组织能力。大部分中国企业全球化的目标不是市场份额，而是寻求资源和能力的升级。第一步，通过全球化获取资源和能力，第二步，应用于中国市场，第三步才是考虑出海。

全球化有两个主要手段，一个是自己做，比如在美国建一个厂，建立销售渠道，另一个是并购，由于快速变化的外部环境和技术革新，目前全球化的趋势越来越倾向于并购。并购属于跨越式发展，因此风险比较高。

我们要防止为全球化而全球化。不妨想象一个场景，企业上市需要填写募集资金使用投向，当不知道怎么用募集资金时，选择全球化，这就叫流动性驱动的全球化，它本身缺乏清晰的战略目标，只是被流动性驱动了。

还有一种是机会主义驱动的全球化。2008年金融危机后，海外很多企业陷入财务危机，估值很低，这个时候如果我们选择抄底，捡到的便宜货未必是真的好货，这就是所谓机会主义驱动的全球化。

全球化最终是为企业的战略意图服务的手段，脱离了清晰战略意图的全球化很容易失败。

避免全球化失败还要注意以下几点。首先，在执行层面，警惕过于自信和乐观。当你用过高的价格赢得竞标的那一刻，就背上了“赢家的诅咒”。在管理层面，要有充足的经验和人才的储备。最后是为未知做好准备，当全球化是被流动性和某个机会驱动时，很容易掉入未知的陷阱。

怎样做一个好的全球化并购？

首先，要对目标行业有深度的了解，理解行业周期、供求关系、发展前景，同时，对目标企业有深度的了解，包括它的行业地位、提升空间、技术和研发能力、管理团队的能力和稳定性、收购方公司的文化契合度和协同效应等，最后是耐心等待机会。

以腾讯2016年收购Supercell为例，腾讯的“海淘清单”中，以2013年为分水岭，之前收购的全是PC端游戏的开发商，之后收购的则全是手机游戏的开发商，Supercell是其中的佼佼者，腾讯收购Supercell，既是看中了它强大的游戏研发能力，也是为自身游戏业务从PC端转向手机端做准备。