善抓软肋清不良

皮育生　李述智

不良贷款占比高是制约农商银行业务发展的“瓶颈”，是侵害农商银行信贷资产质量的“顽疾”，国家银监保部门把不良贷款占比做为衡量农商银行经营风险等级的尺码。为此，各地农商银行把“降不良，控风险”视为业务经营工作的重中之重，制订措施，压实责任，严控比例。笔者前不久，在偶尔的一次清收不良贷款工作中心有所感而有所悟，现在把它写出来，与广大的农商银行同仁们分享，那就是太多的时候我们过于关注事情的结果而往往忽略了过程，可有时候细节决定成败，善抓客户软肋也有可能成为清收不良贷款的“一剂良药”。

那是我们清收不良贷款的一天，到了傍晚时分，我们依然没有多少入账，这时候我们来到了贷户周某的家中，此时我们一行五人饥肠辘辘，刚遇到客户就追不及待地直奔主题一一谈还款计划，却正应了那句至理名言：“心急吃不了热豆腐。”越是着急，越是成效甚微，尽管我们义正言辞地摆事实、讲道理，周某却无动于衷，他似乎并没有勇气面对巨额债务，也没决心马上处理欠款，眼看太阳就要下山，饥饿和疲劳让我们烦躁不安，心想马上打道回府，就在我们想要放弃的时候，我们的李行长一眼瞥见了客厅桌上的课本，他灵光一现就突然有了主意。“大哥，你有几个小孩，上學了吗？”李行长决定从他的孩子身上做文章。“大的11岁，小的9岁都在上小学。”周某告诉我。“大哥你看，我们做父母的不都是为了孩子吗？人到了一定的年纪，孩子是最重要的， ‘父母之爱子则为之计深远！做父母的哪有不为自己孩子考虑周全的，你现在这个贷款不还，会产生严重的不良记录、黑名单，将来是会影响你孩子的呀！假设你的孩子将来因为自己的父母被纳入失信黑名单而影响他们上学，那是一件多么遗憾的事情呀l你的孩子会怎样看待他的父母？你又会多么地后悔！孩子一天天长大，我们真的不能再拖了，就算我们耗得起，可孩子们却耗不起……”眼见他对自己名誉、形象毫不在意，一听到将来会影响到孩子，周某为之一震，担心地问道：“假如我现在还款还来得及吗？”李行长知道事情有了转机赶紧向其解释征信政策：只要好好配合我们的工作，及时归还不良贷款就不会纳入失信黑名单，同时贷款结清后不良记录也会在五年后消除，届时不会影响他的子女上学、就业。“大哥，时不我待呀！你现在就赶紧还款吧！早一天还款，早一天安心，让孩子可以无忧地上学。”在李行长诚心地劝说下，周某立刻拿出现金一万元归还贷款，并表示年底再归还一万，剩下的想办法在两年内结清。

走出周某的大门.我们长吁一口气，如果不是抓住了周某的软肋，今天可能就会无功而返。所以今后的清收不良贷款工作在先全面的掌握贷户情况的基础上，然后分析出客户的软肋，切中他的要害，要面子的要虚张声势，虚荣心强的要学会戴高帽，孩子尚年幼的要着眼未来，孝顺父母的要动之以情……唯有如此，在清收不良贷款的过程中我们才会事半功倍。