如何让《汽车营销实务》课堂更有魅力

陈小柳

《汽车营销实务》是汽车运用与维修专业的一门专业课程。本文以实际教学情况为依据，积极倡导理论联系实际的科研风尚。笔者从课堂的理论知识讲解这个角度出发，来讨论如何让《汽车营销实务》这门课上得更有魅力，更能吸引学生。

《汽车营销实务》这门课，看似简单，可能你会认为是一件物品的买卖而已。但实际上它是一门包含了汽修专业各科知识点的综合学科。需要同学们对汽车专业知识的基本掌握，僅仅是《汽车营销》吗？它涉及到《发动机》《底盘》《商务礼仪》等学科的内容。当你作为一名销售顾问面对客户提出各种各样问题时，该如何专业、巧妙地回答让顾客相信你是专业的，值得信赖。这需要你平时专业知识的积累，个人综合素质的提升，然后将课堂所学的理论知识恰当地运用到现场销售中。

理论教学，一直是汽修专业老师们最想解决的大难题。经常出的现象是，老师在教授过程中讲到理论知识，会比较枯燥，一些学生在课堂上就是各种不配合，说话、睡觉、玩手机。按照学生的原话讲是“老师，能动手（实训）就别说话（理论）。”应如何改变这种课堂现象？作为“老师”这样一个角色，笔者当然希望学生都喜欢我的课堂，上课认真听讲，要知道，老师你虽有“一桶水”，愿望是美好的，我要让每个学生都能雨露均沾，可现实呢？偏偏有一些是“挑食”的，我不喜欢喝你这个“白开水”，我喜欢喝“饮料”，那么老师你就得发挥个人魅力，打造属于你个人品牌的课堂特色，让学生自己觉得“口渴”，想向你“讨水喝”。

1 传道者，若没真的得道，此道无法传下

大学读的是汽车电子技术专业，在校时就考取了汽车销售资格证（中级）、汽车高级工维修证。实习期从一家4S店的汽车美容学徒做起，没顾客来洗车时，就跑去给维修师傅打下手，觉得当时的自己就像是一张白色的面巾纸，吸水力极强。用了两年的时间在售后部门当“万金油”。汽车四大板块维修、美容、保养领域都学习。相信机会是青睐给有准备的人。所有的学习现在看来这是一笔个人财富，让我能从容地担任老师这个角色，让自己所得的道在课堂上传授给我的学生们。

2 授业者，若不与时俱进，开拓创新，此业无法落地发芽，无法枝繁叶茂

“老师，能动手（实训）就别说话（理论）。”学生无意中的一句玩笑话对老师而言是一种打击。可能传统的理论教学模式老师你是主角，一人站在台上演讲，要不要听是学生的事。要改变这种课堂现象需改变传统的教学观念，以学生为主，老师配合学生，去开展课堂的理论教学。

课前我会要求学生分享汽车新闻知识点来与同学分享讨论。这不，今天的课堂新闻，一位同学就为我们带来（2017年10月24日）的新闻。全球首列智轨公交列车湖南开跑：可无人驾驶，最高时速70公里/小时。同学们，分组讨论一下，现在我们的汽车多数用的是自然吸气，新上市的欧洲车因为环保问题，多数偏向涡轮增压，这位同学今天给我们分享的新闻，你们可以从中学习到什么，未来的汽车发展前景是什么方向？

第一组：“人工智能”这四个字，从市场前景来看，我们可以想象未来是跟金钱成正比的粘在一起。

第二组：老师，可能在不久的将来，我们的车可以不用加油了，现在雷克萨斯的RX已经采用油电混合动力，以后可能是用太阳能、或是汽车也像悬浮列车那样驾驶。

这样让同学们每天自觉关注汽车这个行业的最新动态，主动去学习，思考，拓展他们自身的知识面，从被动学习改为自主学习，都积极参与到课堂中来，有魅力的课堂，相信会更激发同学们的学习兴趣。

3 解惑者，若无耐心，恒心，无法点拨除惑，甚至无法有效授业传道

当同学们学习了汽车介绍后，我要求同学们分组进行角色扮演，一个对话下来，为他们点评对话中的不足。

A：销售顾问  B：顾客

A：您好！欢迎光临，我是市职吉普汽车4S店的销售顾问吴##，请问有什么我可以为您服务的吗？

B：我想看车。

A：哦！欢迎。这是我的名片（双手）。请问先生怎么称呼？

B：我姓陈。

A：陈先生，我们这里主打车型是最新款的JEEP自由光，他有多款不同配置、不同颜色供您选择，需要我替您做一个介绍吗？

B：好的，我对JEEP这个品牌一直比较关注的。

A：全新吉普自由光定位是专业级城市SUV。自由光有2.0 、2.4两个排量，价位是从209800到315800。吉普什么最强？四驱技术，它采用智能全时四驱技术，带四种路况模式，自动、运动、雪地、沙泥模式，无论您在任何地方，任何环境，它就像一个父亲的怀抱一样紧紧地拥抱着你，保护着你，给你最大的信任。

B：这辆车的动力是没得挑，不过听说舒适性不怎样。

A：不会不会。

B：买车我个人最注重安全性，这辆车的安全性能怎样？

A：专业级安全性能，通过了北美碰撞五星认证，电子防翻滚控制系统保持车身稳定;专业级信赖。

B：这车还有什么比较特别的卖点没？

A：有，自由光提供了同级中较为丰富的配置，全景天窗、一键启动、发动机启停，定速巡航等。

B：好吧，你把这车的参数表给我，我回去考虑一下。

A：好的。您回去考虑，有需要再来找我。陈先生，能否留下您的电话，以便以后方便联系。

B：好的。137279#####。我有事，先走。

A：好的，我送送您。

一起看了这两位同学做了这个对话后，同学们，你们我们一起来点评这个对话中存在的不足，解决遇到的问题，共同进步。

第一位同学：老师，他没有采用六方位介绍。答：六方位介绍是一个系统的知识点，我们要学以致用，客户对哪一方位感兴趣，我们就介绍哪一个方位即可。

第二位同学：老师，顾客对这辆车的舒适性提出疑问。吴同学直接否定了顾客的顾虑，却没摆出证据。答：方面舒适性的介绍可以从底盘角度出发为顾客解释自由光采用了目前全球最先进的9速变速箱，换挡特别平顺，毫无顿挫感。配备了同级唯一FSD四轮独立主动减震悬挂技术，有效地过滤颠簸路况带来的不适，像在路上铺了一层毯子一样舒适。

“这个对话，还存在什么问题吗？”同学们都很安静。

笔者以实际销售经验的角度为同学们分析这对话里面有一个可以促成销售成功的契机。

当顾客提到他回去考虑这时你得听出什么弦外之音吗？有实际销售经验的销售顾问会明白，这是客户在暗示，他有在考虑要这款车。而我们的内心真实感受是当然不能就这样把你放走，快到嘴的鸭子，怎么解决呢？“请问您是不是还有那些方面有顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。如果您个人有将我们的产品在与其他品牌的车做比较的话，请相信我专业的知识面，我可以帮你做个全方位的专业比较，即使不和我买车也没关系，与和您这么成功的人交个朋友，让您能够选择一辆自己喜欢的车，才是我作为一名销售顾问的最终希望。即使他不卖，他会介绍他朋友来的。再或许这时他要发一条朋友圈赞一下“买车，我只信赖某某销售顾问”要知道，人际关系研究专家表示，你多认识一个朋友，这个朋友就接近有250个朋友，他只要朋友圈一发，这样我这个销售顾问这个角色就成功了。

课堂中为学生解决这些疑惑，为的是让同学们以后能够在实际的现场销售中，面对各种各样的销售状况能更好的解决顾客的疑问，促进销售成功率，达到我们最终的销售目的。

以上是笔者从事教育工作以来，多次尝试后觉得这种教学模式是适合汽修专业学生的，而《汽车销售实务》这门课，理论课程设置以学生为主，教师配合着学生，将“传道，授业，解惑”贯彻到课堂中来，让学生自觉学习理论知识，最终能够学以致用，能更出色的胜任汽车销售顾问这个角色。

（作者单位：潮州市职业技术学校）